要么达到目标，要么什么都不要

彼时，以姆赛公司发展迅猛，风头有增无减。这家公司已经在圣莱安德罗的威克斯大道上拥有了两幢大楼。行政管理、销售、市场和工程设计部门在1号楼，生产和服务部门在2号楼。米勒德组建了一个干劲十足的团队，这种氛围在1号楼的销售团队中最为明显。像比尔·洛斯这样的电话销售人员会在上午8点钟到办公室报到，参加完一个简短的早会之后就守在电话旁，将拨出的电话一一记录下来，一直忙到午餐时间。洛斯中午会休息一个小时，和其他销售代表聊天，看看大家在上午卖出了几千美元的产品设备。之后洛斯又回到电话旁，继续拨打电话，一直到一天的工作结束再召开销售会议。洛斯学会了不拿“问题”说事儿，而使用“挑战”和“机会”这样的时髦用语。洛斯规劝别人时还常把“创造奇迹”挂在嘴边。

在米勒德的鼓励下（也有人说是在米勒德的坚持下），以姆赛公司的管理层和销售人员都“受了训练”（参加EST），创造了奇迹，且都达成了自己的目标。以姆赛公司的员工学会了先专心搞清楚自己想干的事，然后再动手去干。他们在这件事上学得很好，这也使得他们在实现销售目标以及与同事、客户间的人际关系的经营上表现得更好。“搞清楚想干的事，然后再去干”，这对刚毕业的职场菜鸟来说是一个很有力量的信条。这些新员工的工作氛围紧张到什么程度呢？他们服务的是一家迅猛发展的公司，这家公司要么下周就濒临破产，要么就会发展成像IBM公司那样的巨头。这种想法诞生自那位富有魅力的企业家型领导。那位赌徒企业家总告诉他的新员工，他们能够“创造奇迹”，也“肯定会”创造奇迹。

米勒德的箴言在公司创造了一种氛围，激励着员工去创造超人的成就。在这种氛围下，员工只有发愤图强才能成功。这种紧张的氛围在以姆赛公司的管理层创造了一种近乎狂热的乐观主义精神。他们常常工作到深夜，与以姆赛公司同生共死，忘我到几乎看不见凡尘俗世。站在埋头苦干的洛斯的立场上来看，除了手头在干的活以外，其他事都很难进入他的法眼。洛斯的眼里只有当周的销售目标，再无其他。

完成销售目标成了整个以姆赛公司存在的意义，销售部门则成了公司的心脏与灵魂。范·纳塔对这一点的体会无人能及。他曾在以姆赛公司做过很多类型的工作，包括采购、编写程序、工程设计及产品策划等。有一天，范·纳塔突然做了一件令所有人大跌眼镜的事情，他走进销售总监的办公室，宣布想要成为一名销售代表。作为公司的创始人之一，提出这样的要求确实很稀奇。但不久之后，范·纳塔便成了公司的顶级销售人员。

差不多在同一时间，米勒德定下了当月的销售目标：100万美元。在月底还剩两天就要结算时，范·纳塔看了看销售额，居然一共才68万美元！而且已经没有可以拨打电话的潜在客户了！范·纳塔不愿说出“不可能达成目标”这样的话，以姆赛公司的员工是不会说这种丧气话的。但在当晚回家的路上，范·纳塔内心差不多就是这么一个想法。

范·纳塔的妻子玛丽是以姆赛公司的销售助理，她也知道这个数字。她的生日就要到了，在大家未能达成销售目标的情况下，玛丽不知道自己是否还能过一个愉快的生日。当范·纳塔问她想要什么生日礼物时，她只想到了一件事。她告诉丈夫：“我想要达成销售目标。”范·纳塔提醒她，当月只剩两天时间了，而且能拨打的电话都已经拨打过了。这个月要是还能拨通哪个电话再搞到一毛钱也算是行大运了。更何况此时的数字是68万美元，距100万美元还差得远呢！

玛丽还是坚持自己的想法，她就是要丈夫以达到销售目标作为生日礼物送给她。范·纳塔答应了，并在心里打起了算盘。他是销售团队十多个人当中的一个，能完成整个团队30%～40%的销售额。要是他能说服公司最大的客户将30天的产品订单改为90天，或是就其他若干销售订单进行重新洽谈就好了。但这些看起来都是不可能的。

接下来的两天里，范·纳塔和团队中的其他人忙得焦头烂额，就为了填上那32万美元的销售额。到那个月最后一天下午4点50分，范·纳塔挣扎着走向玛丽的办公桌，将最新的销售额加入到已有的总额上。居然已经有99万美元了，简直不可思议！这和100万美元几无差别，而且根据任何合理的标准来看，这绝对是一个奇迹！当时已经快5点了，马上就要下班了。

什么，这还叫失败？玛丽就是不答应。要么达成目标作为生日礼物，要么什么也别给。范·纳塔得再搞到1万美元，否则就功亏一篑了。范·纳塔走回到自己的电话机旁边，拨电话给一名他认识的代理商。他知道这名经销商并不需要这批设备，但还是开口问他能否卖个人情，买下价值1万美元的设备。这位经销商勉强同意了。毫不夸张地说，以姆赛公司的销售人员都在争分夺秒地达成销售目标。