第九章 不情愿的企业家们

很多年前，在飞机上坐我们旁边的一位商人曾对我们说，20世纪70年代中期，他从美国读完MBA回到印度，他的叔叔带他去体验一种真正的企业家精神。那是一个早晨，他和叔叔动身前往孟买股票交易所。然而，他们并没有进入交易所所在的那座现代化的大楼，他的叔叔让他观察坐在路边的4个女人，她们面向着交易所前方的那条路。这位商人和他的叔叔在那儿站了一会儿，观察着那4个女人。她们几乎什么也没做，但是当来往车辆不多时，她们偶尔起身从路上捡点儿什么，放入她们身边的塑料袋里，然后坐回原位。反复几次之后，他的叔叔问他是否知道他们在干什么，他坦然承认自己一头雾水。于是，他的叔叔解释说，每天黎明之前，这几个女人都会去海边收集湿海沙，然后在交通繁忙之前将海沙平铺在路面上，当车子碾过路面的海沙时，车轮散发的热气会烘干海沙，而她们所要做的就是，偶尔起身捡起表层干燥的海沙。几天之后，她们就会积攒很多干燥的海沙，并将它们带回贫民窟，用由废旧报纸做的小口袋装好，拿到市场上去卖。当地妇女用干沙擦洗盘子。他的叔叔认为，这就是真正的企业家精神：如果你所拥有的不多，那么就用你的聪明才智，做到从无到有。

贫民窟的女人为了谋生，会充分利用孟买的商业契机，这展现了穷人所具备的创新与企业家精神。在本书中，我们讲述了一些小企业主创新自强的故事。对于近期的小额信贷“社会交易”运动来说，这是一种有力的推动。因为，这一运动的前提就是，穷人天生就具备企业家的潜质。因此，只要为他们提供适当的环境及在起步时的一点儿推力，我们就能够消除贫穷。国际社区援助基金会是世界上最大的一家小额信贷机构，其首席执行官约翰·凯奇曾说过：“给贫穷社区一些机会，然后就放手。”

然而，或许还有这样一些令人惊讶的例子，如果你真的放手，穷人似乎并不会有所作为。自2007年起，我们一直与AL Amana（摩洛哥最大的一家小额信贷机构）共同评估小额信贷业务对农村社区的影响。这些社区以前从来没有接触过正式的金融渠道。约两年之后，很明显，AL Amana并没有在农村实现预期的客户人数。尽管选择性有限，但对贷款感兴趣且具备条件的家庭仍然不到1/6。为了找到原因，我们同AL Amana的几位员工来到一个名为哈福莱特的村庄（那里没人贷过款），对那里的几个家庭进行了家访。我们见到了阿拉·本·希达，他有三个儿子和两个女儿，都已长大成人。希达还有4头牛、1头毛驴和8棵橄榄树。他的一个儿子参军了，另一个儿子负责照看牲畜，而第三个儿子却整天无所事事。我们问希达，是否愿意贷款多买几头牛，让他的第三个儿子负责照看。他解释说，家里的地太少了——如果买更多的牛，可能就没有地方放牧了。在离开之前，我们问他是否需要贷款买点儿什么，他回答说：“什么都不用买，我们拥有的东西已经足够了。我们可以把牛卖掉，还可以卖橄榄。这对于我们一家人来说，已经足够了。”

几天之后，我们见到了AL Amana的创始人兼首席执行官福阿德，他是一个充满热情、极具才智的人，以前是一名政治积极分子，曾因犯政治错误蹲过几年监狱，他一直致力于改善穷人的生活。我们一起探讨了小额信贷的低需求问题，还特别提到了希达的故事——他确信自己不需要更多的钱。福阿德为希达设计了一个明确可行的计划。他可以贷款建一座牛棚，然后再买4头小牛，这样他就不用再到田里放牧了，可以在牛棚里喂养它们。8个月之后，他就可以将牛卖掉，并得到一笔丰厚的利润。福阿德认为，如果有人将这一切告诉希达，他一定会被说动，并会决定贷一笔款。

福阿德的热情与希达的固执形成了鲜明的对比，这令我们颇为震惊。然而，希达并不甘于一直贫穷下去：他为自己的一个儿子感到骄傲，这个儿子一直在接受护士培训，是军队里的一名护理人员。他认为，自己的儿子一定有机会过上更美好的生活。那么，福阿德的想法是否正确，希达真的只需要得到一个商业指导计划就可以了吗？还是说，希达大半生都从事的养牛生意给我们传达了一个重要的信息？

穆罕默德·尤努斯创立了世界著名的格莱珉银行，他常常将穷人称为“天生的企业家”。还有，已故的商业巨头普拉哈拉德也曾劝告商人们，应更加关注其所谓的“金字塔底”。这表明，在大企业和高等财政部门的参与下，具有企业家精神的穷人有助于扶贫政策的实施。公共行动的传统策略已得到个体行动的补充，这些行动常常是由企业界的一些领导人做出的，主要是为了帮助穷人挖掘其企业家的潜力。

小额信贷运动中的很多人都同意尤努斯的世界观，认为每个人都有成为成功企业家的潜质。有两个明确的原因甚至可以证明，穷人或许会发现更好的机会。第一，他们从未得到过一次机会，所以他们的想法可能更新颖。第二，目前市场通常忽视了“金字塔底”。因此，他们称，创新可以改善穷人的生活，是一种可以轻松摘到的果实，而且能够想象出穷人未来的只有他们自己。

没有资本的企业家

的确，每一家正规的小额信贷机构都有自己的网站，上面有很多成功客户的故事，其成功都是因为他们抓住了一次致富的非凡机会。这些故事都是真实的，我们就曾见过这样一些客户。在安得拉邦的贡土尔市，我们见到了一位斯潘达纳公司的客户，她通过收集垃圾并分类，成功地开创了自己的事业。一开始，她只是一个收垃圾的，处于印度经济社会阶层的最底层。用来自斯潘达纳公司的第一笔贷款，她还清了从一个放债人那里借的钱（利率很高）。她知道，从她那里买垃圾的公司会对垃圾进行分类，然后再卖给回收公司——例如废旧灯泡、塑料制品、肥料有机物都含有残留的铁和钨。于是，为了多赚一些钱，她决定自己对垃圾进行分类。通过第二笔贷款及第一笔贷款赚的钱，她买了一辆手推车，这样她就可以收集更多的垃圾。由于要对垃圾进行分类，她让自己的丈夫也来帮忙。她的丈夫过去大多数的时间里都在喝酒，现在则开始给她帮忙。这样一来，他们赚到了更多的钱。在获得第三笔贷款之后，他们开始从别人那里收购垃圾。当我们见到她时，她已掌控了一张很大的垃圾收集网络。她不再是一个收垃圾的，而是一位垃圾收集活动的组织者。而且，她的丈夫这时也有了一份正式的工作；我们看到他时，他正拍打着一块金属，表情严肃，似乎有点儿闷闷不乐。

小额信贷机构会宣传他们最成功的借款人的故事，但这些企业家在没有接触小额信贷时就已经成功了。1982年，在中国浙江省的绍兴市，徐爱华是村里最优秀的中学生之一。她的父母都是农民，与所有人一样，手里几乎没有现钱。然而，徐爱华非常聪明，村里决定送她去当地的一家时装设计学院学习一年（不过，当时每个人都穿着中山装）。村里认为，日后，她定能在乡镇企业中担任领导，这些企业都是改革开放初期成立的。但是，当她接受完培训回到家时，当地的长者们犹豫了——毕竟她只是一个不满20岁的女孩子。因此，她无声无息地待在家里，一直处于失业状态。

徐爱华不愿意闲着，她决定自己做点儿什么，但她的父母太穷了，根本帮不上忙。于是，她借来一个扩音器，在村里走街串巷，说她可以教小女孩做衣服，只收取15元学费（购买力平价13美元）。她招收了100名学生，拿着收来的学费，她买了一台二手缝纫机，还有当地国有工厂一些多余的布料，然后开始教学。在课程结束时，她留下了8名最优秀的学生，并开了一家服装店。女孩们每天早晨都背着自己的缝纫机（每个人都让自己的父母买了一台）来这里裁剪制衣。她们为当地工厂的工人制作工作服。一开始，她们都在徐爱华的家里工作，但随着生意的扩大，徐爱华培训并雇用了更多的人，她们就搬到了从村政府租来的一栋楼中。

到1991年，徐爱华积攒了大笔做生意赚来的钱，可以买60台自动缝纫机（价值54 000元，购买力平价27 600美元）。在8年里，她的固定资产总额增长了100多倍，每年增长80%。即使我们考虑到每年10%的通货膨胀率，（刨除通货膨胀率之后）每年超过70%的实际增长率也是令人震惊的。此时，她已经是一位成功的企业家了。不久，出口合同接踵而至。现在，她的销售客户是美国梅西百货公司、贝纳通公司、杰西潘尼公司及其他一些大型零售机构。2008年，她首次向房地产领域投资2 000万元（购买力平价440万美元）。因为据她所说，她有大量的闲置资金，而大多数人则没有。

当然，徐爱华并不是一个典型的例子。关于穷人创业精神的故事不在少数，穷人当中也不缺少企业家。在我们针对18个国家的调查数据中，城市地区50%极度贫穷的人都从事着非农业生意。即使在乡村极度贫穷的人当中，很多人也都从事着非农业生意（从乌代布尔的7%到厄瓜多尔的50%），还有很多人经营着自己的农场。在这些国家中，贫穷程度较低的企业家人数是大致相同的。我们将这一情况与经合组织的平均数据进行对比后发现，12%的在职人员称自己属于个体经营。就从事的职业来说，与发达国家的收入人群相比，贫穷国家的大多数收入人群似乎更具企业家精神——穷人在这方面并不比别人差，这一看法激发了哈佛商学院教授塔伦·卡纳创作了《亿万企业家》（Billions of Entrepreneurs）一书。

穷人企业主的人数令人印象深刻，一切似乎都对穷人成为企业家不利。他们所拥有的资金较少，几乎无法获取正式的保险、银行服务及其他廉价金融渠道。对于那些无法从朋友或家人那里借到足够钱的人，放债人是自由贷款的主要渠道，他们每月需要支付的利率为4%或更高。因此，穷人很难为经营一种合适的生意而做出必要的投资，他们更容易受到来自这种生意的附加风险的影响。然而，他们仍像富人那样努力挤进商界，这一事实常被认为是其企业家精神的体现。

然而，即使在支付高昂的利率之后，穷人仍能够还清贷款（我们已经看到，他们几乎不会违约）。这一事实无疑意味着，他们每一卢比的投入一定能获取更高的回报。否则，他们就不会借钱了。这表明，他们所投资的领域具有高回报率。他们中的很多人一年能够还款50%，而即使你投资道琼斯也不一定能收回这么多钱，何况在当今这一时期，人们投资的长期平均收益每年也只有9%。

当然，并非所有人都借钱。或许，只有少数收益较高的企业家会这么做，而其他所有人的收益都很低。然而，在斯里兰卡开展的一个计划却证明事实恰恰与此相反。很多小企业主——零售店、修理店、蕾丝制作者等——受邀参加一次抽奖，中奖者可以得到一笔价值1万或2万卢比（购买力平价250美元或500美元）的商业赠款。

这笔赠款用全球标准来衡量并不算多，但对这些企业来说也不算少；对于很多人来说，250美元是他们起家的全部资金。中奖者可以很好地利用这笔钱。对于普通生意者来说，250美元的第一笔回报是每年60%以上。随后，墨西哥也在小企业当中开展了这一活动，其回报率更高，每月达到10%~15%。

孟加拉国一家大型小额信贷机构孟加拉农村发展委员会制订了一个计划，并在很多发展中国家实行。结果表明，只要得到恰当的帮助，即使最穷的人也能成功经营一些小生意，并通过这些小生意改变自己的生活。在这一计划中，孟加拉农村发展委员会挑选了一些最穷的人，这些人大多依靠施舍生活。小额贷款机构一般不会贷款给这样的客户，认为他们没有能力经营某种生意，也没有能力定期偿还贷款。为了帮助这些人起步，孟加拉农村发展委员会设计了这样一个活动，给他们一种资产（一对奶牛、几只山羊、一台缝纫机等），还有几个月的小额经济补助（用作运营资金，确保他们不会将资产卖掉），还为他们组织了一些活动：定期开会、开办扫盲班或鼓励他们每周存一点儿钱。该计划的影响因素目前正以随机对照实验的形式在6个国家展开，在该计划启动之前，我们对一些为此而挑选出来的家庭进行了走访，听说了很多有关危机与绝望的故事：丈夫是一个醉汉，常常打他的妻子；有人年纪轻轻就在事故中丧生，留下一家人无人照看；一个寡妇被她的孩子遗弃等。但两年之后，差别显而易见：与其他未参与该计划的极度贫穷家庭相比，参与家庭得到了更多的牲畜及其他资产。他们每月的总支出上涨了10%，食品支出是增长最多的一部分。而且，他们不再抱怨吃不饱饭。令人印象尤为深刻的是，他们的人生观似乎也有所改变，在描述自己的健康、幸福及经济状态时更积极。他们可以存下更多的钱，对于资产管理也信心满满。

当然，两年之后，他们的消费水平只上涨了10%，这意味着他们仍然很穷。但最初的馈赠及支持似乎开启了一个良性循环：只要能够得到机会，即使遭受过重创的人，也能够对自己的生活负起责任，并摆脱极度贫穷。

穷人的生意

看到这么多人在面临困境时都成了企业家，我们很容易就能理解尤努斯和福阿德投资于穷人的热情。然而，这一现状下仍然隐藏着两个问题：第一，虽然很多穷人都在经营着生意，但他们经营的都是一些小生意；第二，在大多数情况下，这些小生意赚不了多少钱。

不赚钱的小生意

在我们针对18个国家的调查数据中，穷人经营的大部分生意几乎都不雇用员工，平均员工人数从摩洛哥农村的0人到墨西哥农村的0.57人。这些小生意的资产一般也非常有限。在海得拉巴市，只有20%的生意有自己的办公场所；几乎没有任何机器或交通工具，最常见的资产就是桌子、尺子和推车。

显然，如果这些人的生意做得又大又成功，那么他们就不会这么贫穷了。问题在于，尽管社会中不乏垃圾收集者以及徐爱华之类的例子，但穷人经营的大多数生意都难以发展到这种程度（有自己的员工及资产）。例如，在墨西哥，2002年时，每天生活费低于99美分的人15%有自己的生意，而三年之后，当这些家庭再次接受家访时，只有41%的生意仍在运营之中。在两个阶段接受调查的穷人企业当中，1/5的企业在2002年时没有雇用员工，到2005年时雇用了一位员工。然而，在2002年时雇用了一位员工的一些企业，到2005年时却没有员工了。同样，在印度尼西亚，只有2/3的穷人企业能够存活5年。而且，在这些存活下来的企业当中，雇用一位员工以上的企业在5年间并未增加。

穷人企业的另一个特点就是，他们一般很难挣到很多钱。我们对海得拉巴市小生意的赢利及销售情况进行了估算：平均销售额为每月11 757卢比（购买力平价730美元），平均每月赢利（刨除租金）为1 859卢比（购买力平价115美元）。在我们关于海得拉巴市的调查数据中，15%的生意在过去一个月里都在赔钱。我们还对家庭成员付出的时间进行了评估，他们的报酬率低得只有每小时8卢比（即使他们一天干8小时，也只能拿到最低工资），平均收入甚至有些入不敷出。在泰国，这种规模的企业在扣除经营成本、不计算劳动时间的情况下，其平均年收益为5 000泰铢（购买力平价305美元）。7%的家族企业在过去一年里赔了钱，而这还没有刨除家庭劳动力的价值。

穷人经营的生意只能产生较低的利润，这也说明了为什么小额信贷似乎很难彻底改变他们的生活。如果穷人经营的生意都不赚钱，那么给他们提供一笔做生意的贷款根本不能改善他们的生存状况。

边际收益与平均收益

不过，我们不是刚刚才说过，投资于这些小生意的收益很高吗？

这里令人迷惑的是关于“收益”一词的两种用法。经济学家将收益分为以一美元计算的边际收益和一种生意的总体收益。以一美元计算的边际收益可以回答的是：“如果你多投资一美元或少投资一美元，那么你的总收入除去所有运营成本（不包括利息）后是怎样的？”边际收益将决定你是否应减少投资（或增加投资）：如果少投资一美元可以使你少借一美元，你就可以少还4%的本金及利息，那么在边际收益少于4%的情况下，你就会愿意进行投资。因此，如果人们每月借款的利率为4%，这就意味着，他们的边际收益至少为4%。从前面的例子我们可以看到，穷人所经营的生意具有很高的边际收益。

另外，一种生意的总体收益是指除去所有运营花费（材料成本、付给员工的工资等）之后的总收入。通过考察总体收益，你可以决定是否应涉足这种生意。如果这一收益不足以抵消你在这上面花的时间及成本，而且你认为情况不会很快得到改善，那么你就应停工。

然而，一个矛盾之处就是，在边际收益很高的情况下，总体收益可能会很低。在图9–1中，曲线OP代表公司投资总量（以横轴OI衡量）与总体收益（以纵轴OR衡量）之间的关系，也就是经济学家所谓的“生产技术”（production technology）。相对于K的投入资金，曲线的最高点就代表总体收益。加入边际收益会使曲线高度产生变化，即从K变为K+1。由此我们得知，当公司的投资增加时，总体收益也会增加。

图9–1 边际收益与平均收益

图9–1的曲线很像我们在第一章讨论过的曲线L：收益起初很高，然后逐渐降低。当投资小时（最靠近O），OP线最陡，然后逐渐变平（慢慢靠近P）——这就意味着，当最初的投资较小时，增加投资就会最大化地增加收益，而这种增长最终会逐渐消失。换句话说，当投资较少时，边际收益就会很高。

要想进一步了解这一概念，我们可以假设某人刚刚在家里开了一家店。她花了点儿钱做了一些货架和一个柜台，之后手里就没钱进货了。所以，她这笔生意的总体收入为零，并不足以抵消做货架的花费。然后，她的妈妈借给她10万印度尼西亚盾（购买力平价18美元），她用这笔钱买了一些饼干，放到货架上卖。邻区的孩子们看到这种饼干，正是他们喜欢吃的那种，于是跑来买走所有的饼干。她赚了15万印度尼西亚盾。就她妈妈提供的贷款来说，每一印度尼西亚盾的边际收益为1.5印度尼西亚盾或50%净收益，这种状况如果能持续一周也不错。然而，总体收益只有5万印度尼西亚盾——这并不足以抵消她所付出的时间，还有做货架和柜台的成本。

接下来，这位店主又贷款300万印度尼西亚盾，买来足够的饼干和糖果，摆满了整个货架。于是，孩子们和他们的朋友都来光顾，她一下子卖掉了很多货物。但是，在一些新顾客到来时，有些饼干已经开始变质了，卖不掉了。不过，她在一周之内赚了360万印度尼西亚盾，此时的边际收益低于50%——她的投资增长了30倍，但她的总收入只相当于以前的12倍。不过，此时她的总体收益达到了60万印度尼西亚盾（购买力平价107美元），足以将这一生意维持下去。

对于很多穷人来说，这就是现实。那些空空的货架并不是我们想象出来的。我们在印度卡纳塔克邦北部古尔伯加镇郊区（距海得拉巴市车程约5小时）看到，一家商店的存货就是很多摆在一间昏暗的房间里的空塑料罐子。不一会儿，我们就列出了它的全部存货清单。

印度卡纳塔克邦农村一家普通商店的存货清单

1罐美味小吃

3罐软糖

1罐加1小袋包装硬糖

2罐鹰嘴豆

1罐速溶咖啡

1袋面包（5片）

1袋扁豆小吃

1袋薄脆饼干（20块）

2袋饼干

36根卫生香

20块力士香皂

180份潘帕拉（槟榔和嚼烟的混合物）

20袋茶

40袋好地粉（姜黄粉）

5小瓶爽身粉

3包香烟

55小袋比迪斯（细细的香烟）

35大袋比迪斯

3袋洗衣粉（每袋500克）

15小包饼干（曲奇）

6袋独立包装的洗发剂

我们对这家商店进行了两个小时的拜访，在此期间，我们看到了两位顾客。一位只买了一根香烟，另一位则买了几根卫生香。显然，如果这家商店稍稍扩大经营规模，它就极有可能产生很高的边际收益；如果它能够进一些同村其他商店没有的货物，那么它的边际收益就会更高，但总体收益却很低：在销售量偏低的情况下，整天经营着商店并不值得。

在发展中国家，每个村庄都会有几家这样的商店，而在大城市，这种商店则有成千上万家。很多商店都在销售着相同的货品，与卖水果、椰子及零食的小摊毫无二致。每天早晨9点，走在印度贡土尔市最大贫民窟的大街上，我们会看到很多女人在卖一种叫作“dosas”的薄饼。这种饼是用米和扁豆做成的，堪称印度南部的“牛角面包”。她们在薄饼上涂上辣酱，用一张报纸或香蕉叶裹起来，每张薄饼售价1卢比（购买力平价约5美分）。我们计算了一下，每6户人家，就会有一户卖薄饼的。结果，这些女人一直在等着有人来买薄饼。很明显，如果她们能够几个人合卖，她们会赚到更多的钱。

这就是穷人和他们所做生意的矛盾之处：他们精力充沛，拥有丰富的资源，而且努力地做着白手起家的生意。但他们的大部分精力都花在了很小的生意上，而且他们同周围很多其他人都在做着相同的生意。结果，他们失去了过上一种富裕生活的机会。孟买那些富有创意的拾沙女们，发现了利用现成资源赚钱的机会：一些自由的时间和海滩上的沙子。但商业精英没有指出的是，尽管她们有这样的聪明才智，但这种生意几乎赚不了几个钱。

这类生意虽然规模较小，边际收益很高，但其总体收益常常很低。然而，这产生了一个新的问题。只要投入更多的资金，边际收益就会提高，这就意味着提高总体收益很容易，那么，为什么这些小生意发展得都很缓慢呢？

一部分答案是我们已经知道的——大多数这样的生意都借不到多少钱，而且借钱的代价非常高昂。但这并非问题的全部。首先，我们看到，尽管有上百万的小额信贷借款人，但很多有机会贷款的人都选择不去贷款。本·塞丹就是这样的一个人。他饲养奶牛，本来可以通过小额信贷来扩大经营，但他决定不这样做。即使在海得拉巴市，具有借款资格的家庭与当地几家颇具竞争力的小额信贷机构的签约率仅为27%，而且只有21%的家庭曾办理过小额信贷业务。

即使那些每天生活水平约2美元的人也可以存钱，古尔伯加的那家商店便是如此。我们的数据显示，在海得拉巴市附近，对于处在这一消费水平的人来说，他们每月花在医疗上的钱约占总支出的10%；而对于那些每天生活水平低于99美分的人来说，这一比例约为6.3%。如果这位店主将那余下的3.7%用来扩充存货，而不是用作医疗费用，那么一年之内他就能使店中的存货量翻一番。或者，这家商店还可以削减烟酒的进货量，这样他们就能每天节省约3%的人均开支，在15个月之内将存货量翻一番。那么，他们为什么不这样做呢？

斯里兰卡的实验明确地描述了这一事实，即资金匮乏并不是扩大生意的唯一障碍。那些用250美元赚了很多钱的企业家，他们的边际收益比美国最成功的公司都要多。然而，关键在于，按绝对价值计算，与拿到250美元的企业家相比，拿到500美元的企业家们所赚的钱不会增长得更多。部分原因是，拿到500美元的企业家不会将钱全部投到生意中，他们只会投入一半，余下的钱他们会用来为自己家里买东西。

为什么会出现这种情况呢？难道店主对这么高的边际收益有更好的用途吗？

一个值得注意的事实是，斯里兰卡的小企业主们确实投入了第一笔资金，如果他们选择不再投入第二笔资金，或许是因为，他们觉得自己的生意没有能力赚回这笔资金了：投入全部资金会将一家普通企业的股本增加两倍，这时，企业还需要再雇用一位员工，或者找到更多的存货空间，来维持自己的经营，而这样就会花掉更多的钱。

因此，穷人所做的生意之所以会发展缓慢，部分原因仍然在于他们所做生意的性质。图9–1中的倒L形曲线表明，即使边际收益很高时，总体收益也可能会很低。图9–2显示了图9–1曲线的两种形式：第一，OP线一开始很陡，但很快就平缓下来；OZ线一开始上升得不快，但一直延伸到很长。

在现实世界中，穷人所做生意的利润就像曲线OP一样，一家小公司很容易发展起来，但其发展潜力很快就会耗尽。这与小店主的例子很相似：一旦你把家里的一间房子腾出来开商店，并且一天在那里工作几个小时，如果你有足够的货物填满整个货架，那么相对于无货可卖的情况，你的利润就会更高。不过，一旦你的货架已被填满，进一步扩大经营或许就无法产生足够的边际收益，用来支付高昂的贷款利率。因此，所有的生意规模都很小。另一方面，如果情况像OZ线一样发展，那么扩大经营就有了更多的空间。对于大多数穷人来说，整个世界更像OP线。

图9–2 两种方法

当然，我们知道，情况不会总像OP线那样，否则也就不会有大公司了。或许，店主、裁缝和小贩的生意就像OP线，但某些其他类型的生意也会用到更多的生产资本。如果一个人能够买到合适的设备，那么他就能经营一家大型零售连锁店或纺织工厂。不过，这样做需要具备某种特殊技能或一大笔前期投资。你可以在一间车库里成立微软公司，然后不断扩大经营规模，但要想做到这一点，你需要站在某种新产品的前沿地带。对于大多数人来说，这并不是一个好的选择。而另外一种选择是，投入足够的资金来获得一种生产技术，使你的公司能够大规模运营起来。徐爱华——那位以一台缝纫机白手起家的中国女性，最终建立了自己的服装王国。当她得到了第一笔出口订单时，一个巨大的转折点出现了。如果没有这个转折点，那么她很快就会被当地市场吞没。为了完成出口订单，她需要建立一家现代化的工厂，具备一些自动化的缝纫机。这样一来，她需要投入的资金比公司初期的资本大概多了100倍。

图9–3代表了这两种生产技术的观点。左边是OP线，右边是一种新的生产技术OR，这条线一开始没有产生利润，但在小额投资之后，则产生了较高的利润。注意，为了画出一条连接线，我们用粗体显示了OP和OR的部分线段。OR线代表投入特定资金的实际利润。如果你只想投资一点点，那么你应该投资OP，不应投资OR，因为OR在刚开始时不会产生利润。如果你的投资较多，那么OP就不是一笔好交易，在一段时期内，其边际收益都会很低。然而，一旦你有了足够的钱，你就应转向OR。这就是徐爱华的经历：她一开始走的是OP路线，那时她只有一台二手缝纫机，后来她转向了OR线，随之而来的是自动缝纫机。

图9–3 将两种方法与S形创业精神相结合

OR线很像S形曲线，不是吗？中间有一个驼峰，这是商家为了赚钱要到达的点。OR线再现了常见的S形曲线矛盾：投资一点儿就赚一点儿钱，这样一直都不会有更多的钱用来投资；或者越过驼峰，多赚一些钱，然后加大投资，从而赚得更多。关键问题在于，对于大多数人来说，他们并不会选择越过驼峰。尽管他们可以获取小额信贷，但这些小企业主们却得不到足够的贷款。此外，到达这一点或许还需要一些管理或其他方面的技能，而这是小企业主们所不具备的。因此，他们的生意一直都处于小规模状态。面临边际收益的前期增长，同一个小企业主往往会选择同时经营3种不同的生意，而非努力扩大其中任何一种生意的规模。例如，他会在早上卖多萨饼，白天卖萨里斯饼，晚上穿珠子制作项链。

但是，徐爱华是怎么做到的呢？她将利润用于再投资，连续8年每年扩增70%的设备。因此，在去除发给工人的工资之后，她的利润至少是设备价值的70%，所以她的总体收益肯定很高。我们认为，这不仅表明徐爱华是一个非常聪明的女人，还表明中国改革开放初期竞争较少、需求很大的状况，因此她的生意正逢其时。

创业太难

穷人无法扩大经营的原因在于，对于大多数人来说，这太难做到了：他们借不到足够的钱跨越驼峰，存款额达到那个数目会花费过长的时间，除非他们的生意能够产生很高的总体收益。例如，你用100美元开了一家公司，然后像徐爱华一样，你需要投入100倍的资金（1万美元）用来购买新机器。如果你每投入1美元赚到了25%的赢利，而你将这部分赢利再次投入。一年之后，你就需要投入125美元；两年之后，这一数字增至156美元；三年之后，你需要投入195美元。那么，你需要22年的时间跨越驼峰、买到机器。如果你要将一部分钱用于过日子，只存下了一半的赢利，那么你就需要将近40年才能实现目标。而且，这还不包括做生意所要承担的风险和压力。

此外，一旦小企业主意识到，自己可能陷入S形曲线的底部，而且永远也赚不到那么多钱，那么他们更很难全身心地投入自己的生意。假如一位企业家处于图9–3中的M点以下，那么他可以通过攒钱提高进货量，从而赚取更多的利润，但即使如此，他也无法超越M点。这值得吗？即使他有了想要的一切，他的生活可能也不会发生积极的改变。因为他的生意注定是这种小规模，不会赚到太多的钱。因此，他可能会将自己的注意力及资源用来做其他事情。

同样，相对于中产阶级来说，穷人的存款或许会更少。因为他们知道，他们的存款不够实现自己所期望的那个消费目标，他们也不会为自己的生意投入那么多（不仅是钱，还包括情感投资和智力投资），何况这并不会对他们的生活产生太大影响。这或许也可以解释本·塞丹、摩洛哥农民和福阿德之间在观点上的差距。福阿德或许是正确的，本·塞丹没想到可以在谷仓中养牛。或者他其实已经想到了，但可能一想到仅仅为了4头奶牛，就要贷款，还要建造一个新的牛棚，而最终还是要将牛卖掉，就会觉得这未免有些得不偿失了——毕竟，他们一家人还是那么穷。因此，从某种意义上讲，他们都是正确的：福阿德的生意模式仍然可行，而本·塞丹不值得那样去做。

大多数小企业主们并不会全力以赴地赚取每一分钱，这也能够说明，一些企业的培训计划并没有起到太大作用。不过，现在很多小额信贷机构都建议客户去参加这类培训。在每周会议上，客户们都会学到怎样更好地记账、怎样管理存货清单、怎样了解利率等。这样的计划在秘鲁和印度的研究中有所评估。两个国家的研究结果显示，人们对企业的认识有了一定的提升，但他们的利润、销售额或资产却并未发生变化。这些培训计划的动力基于这样一种观点，在这类生意特别不好经营的情况下，如果人们不热衷于这类生意，那么这种培训毫无帮助也就在人们意料之中了。多米尼加共和国尝试了另一种培训计划，作为常规培训模式的辅助，这一种简化的课程建议企业家们关注简单的“手指规则”（如将生意花费与家庭花费进行区分，支付给某人固定工资）。这些培训的效果也并不明显，但为企业家们提供一些简单的小窍门，的确有助于利润的增长。这可能是因为，人们愿意采用这些经验原则，而且他们其实是简化了自己的生活，而不是向生活索要更多的智力资源。

这样看来，我们不免要对“普通的小业主都是天生的企业家”这一观点持怀疑态度。我们所理解的企业家是，他的生意有发展壮大的潜力，他有能力承担风险，并在工作中很努力，即使在逆境中也会全力以赴。当然，我们并不是说，穷人中没有真正的企业家——我们见到了很多这样的人。但也有一些人，他们的生意注定不会发展起来，也不会赚到很多钱。

买一份工作

既然这样，为什么很多穷人还要自己做生意呢？我们从帕克·阿万和他的妻子那里找到了答案。这是来自印尼万隆贫民窟的一对年轻夫妇，他们用父母家里的一间屋子开了一家小店。帕克·阿万是临时建筑工人，但他常常找不到活儿干。当我们2008年夏天见到这对夫妇时，帕克·阿万已经失业两个月了。由于两个孩子还小，一家人需要额外的收入，他的妻子就不得不出去找工作。她想找一份工厂的工作，但她资质不够，工厂需要年轻、未婚或是有经验的工人。而阿万的妻子没有这样的工作经验，因为她念完高中后就开始学习当秘书，但最后没能通过秘书考试（这是找工作时所必需的），所以她最终放弃了这个职业。做点小生意是他们唯一的选择。她的第一份工作是做点小零食，然后拿到市里去卖，但她想找一份可以在家里做的工作，这样就可以照顾孩子了。因此，阿万从一家合作社得到一笔贷款，夫妻二人开了一家小店，不过在他们附近50码内还有两家商店。

阿万和妻子并不喜欢做生意。他们本来可以从合作社得到第二笔贷款，然后扩大他们的小店，但他们没有这样做。不幸的是，第4家商店出现在了他们的邻区，由于这家店商品齐全，他们的生意受到了威胁。我们见到他们时，他们正想再贷一笔款购置更多的货物。他们对自己孩子的期望就是，长大后得到一份政府部门的工作。

在传统就业机会缺失的情况下，一种特殊的立业冲动被更多地展现了出来，穷人的事业似乎就是想办法买到一份工作。很多生意之所以能够开展下去，是因为家里有人时间较为充裕，这通常是女人，她常常要一边照看生意，一边做家务。我们尚不清楚，当做生意的机会出现时，她是否总能有自己的选择。因此，很多业主（尤其是女业主）并不喜欢做生意，而且害怕扩大经营。或许这可以解释，当斯里兰卡的女业主拿到250美元用于投资生意的钱时，很多人选择用这笔钱做些别的事情。这与我们之前遇到的男业主不同，他们会将钱用于投资并获取高回报。或许，穷人所做的很多生意并不是他们企业家精神的体现，而是某些失败的经济模式的演绎。他们周旋于这些经济模式之间，努力地付出着。

好工作

在对全球穷人展开的调查中，我们问了一个问题：“你对自己孩子的期望是什么？”结果令人震惊。无论我们在哪儿提出这个问题，穷人最常见的梦想就是，他们的孩子能够成为政府职员。例如，在乌代布尔的贫穷家庭当中，34%的父母想看到自己的儿子成为一名政府教师，41%成为非政府教师，18%成为一家私营公司的职员。对于女孩来说，31%的父母希望女儿成为一位教师，31%希望她找到一份政府工作，19%希望她成为一名护士。穷人并不期望孩子成为企业家。

对于政府工作的特别强调表明穷人对于稳定的一种向往，因为这类工作虽然不那么激动人心，但一般都非常稳定。而且，实际上，工作稳定似乎是中产阶层与穷人之间的一个界限。在我们针对18个国家的调查数据中，中产阶层更可能会有一份按周或按月支付工资的工作，这是区分临时工与固定工的一种原始方法。例如，在巴基斯坦的城市地区，每天生活费不高于99美分的雇员按周或按月领工资的占74%，而每天收入为6~10美元按周或按月领工资的占90%。在农村地区，44%的穷人有固定工资，而64%的中产阶级有固定工资。

是否拥有稳定的工作也具有巨大的影响。在乌代布尔的大部分地区，大多数家庭每天的生活费低于2美元。但有一次，我们遇到了一个十分不同的村庄，那里的生活显然相对富裕：屋顶是铁的，院子里有两辆摩托车，还有整洁大方、穿着校服的孩子。原来，村子附近开了一家锌工厂，村子里的每个家庭中至少有一人在该厂工作。在其中一个家庭里，身为一家之主（一个50多岁的男人）的父亲在工厂的厨房工作，后来又被调到了工厂的车间。他的儿子是村里第一批读完高中的8个孩子之一。这个孩子毕业后到这家锌工厂上班，而且有望在父亲退休前当上领导。他的两个儿子都读完了高中，两个女儿也在出嫁前读完了高中。对于这个家庭来说，锌工厂建在这一地区给他们带来了好运，开启了一个人力资本投入的良性循环，引领他们在就业道路上一步一步地前进。

安德鲁·福斯特和马克·罗森茨维格的一项研究表明，工厂就业对于印度农村工资增长的促进并不仅限于此。在20世纪60年代至1999年期间，印度的农业生产力快速增长，而村庄附近的工厂就业率也得到了提升，部分原因在于政府对农村投资政策的倾斜。在20世纪80年代初期到1999年期间，印度农村工厂就业率增长了10倍。1999年，在福斯特和罗森茨维格所研究的村庄中，约有一半村庄附近都有一家工厂，而且这些村庄中10%的男性劳动力都就职于工厂。这类工厂一般位于村庄中，起步工资较低，而这类工厂就业率的增长所带来的工资增长，甚至超过了由著名的绿色革命引发的农业生产力增长所带来的工资增长。此外，工业发展给穷人带来的收入也不够合理，因为即使对于那些低技能的人来说，更高报酬的工作他们也能胜任。

这种工作将为得到该工作的人的生活带来巨大的改变。与穷人相比，中产阶层在医疗与教育上的支出更多。当然，从原则上讲，有耐心、勤奋的人可能更愿意为自己孩子的未来投资，让他们有能力找到好工作。但是，我们认为，这并非答案的全部，而且这种消费模式与另一个事实有关，即富裕家庭的父母一般都拥有稳定的工作。一份稳定的工作会通过决定性的方式，改变人们的生活观念。一项针对墨西哥儿童（他们的母亲都在出口工厂工作）身高的研究表明，一份好工作具有无穷的力量。出口工厂常常以剥削人、工资低而著称。然而，对于很多连中学都没上完的女性来说，在这里工作比在零售业、食品业及交通业工作更好，因为与出口工厂相比，那样的工作工资不会更高，但工作时间却更长。耶鲁大学的戴维·阿特金对两组母亲的孩子在身高上进行了比较，第一组母亲所在的城镇开了一家出口工厂，而另一组母亲所在的城镇则没有这种工厂（在该母亲16岁时）。结果显示，第一组母亲的孩子比第二组母亲的孩子要高得多。这一对比非常明显，同时也解释了贫穷的墨西哥孩子与正常成长的美国孩子在身高上存在差距的原因。

此外，阿特金指出，出口工厂的工作对家庭收入水平的影响不足以解释身高上的差异。或许，由于人们知道自己每个月都会得到一份收入（不仅仅是工资本身），因此他们对未来产生了一种控制感，正是这种控制感使这些女人注重建立自己与孩子们的事业。或许，这一对于未来的看法是区分穷人与中产阶层的重要依据。阿特金研究的主题“为将来而努力”巧妙地总结了这一观点。

在第六章中，我们详细举出了几个事例，说明风险对于家庭行为的影响：不管付出多大的代价，贫穷家庭也会采取预防性措施来降低风险。这里，我们看到了另外一种或许是更深层次的结果：对于人们来说，用长远的眼光来看问题时可能需要具备一种稳定感。至于那些看不到自己未来生活质量有所提高的人，他们可能总是不愿继续努力，其生活水平也难以得到提高。很多家长认为（或是误以为），教育所带来的好处呈S形曲线。这就意味着，如果他们认为自己不能持续投资的话，那么这种教育投资对于他们来说就毫无意义。如果他们怀疑自己将来承担孩子学费的能力——比如他们觉得自己的生意可能会亏损——那么他们就可能认为，这种投资根本不值得一试。

一份稳固的收入可以对未来的支出做更多贡献，而且也使现在的借款变得更容易、更廉价。因此，如果家里的某位成员有一份稳定的工作，学校会更愿意接收他们的孩子；医院会为其提供更昂贵的治疗，因为医院方面认为，他们能担负得起这些费用；家里的其他成员也可以利用这些收入投资自己的生意，谋求可能的发展。

这就是为什么一份好工作如此重要。好工作是稳定的、工资可观的工作，它能够赋予人们足够的心理空间，让人们去做中产阶级擅长做的事情。这种观点常常会受到经济学家们的反对。他们认为，好工作可能是代价很高的工作，也就是较为少见的工作。不过，如果好工作意味着，孩子们生长在一个良好的环境中，可以充分挖掘他们的潜能，那么或许值得减少这类工作的数量。

由于大多数好工作都在城市里，所以搬家就成为改变家庭生活水平的首要步骤。2009年夏，我们在印度海得拉巴市的贫民窟结识了一个50多岁的女人。她告诉我们，她从没上过学，16岁就生下了女儿。女儿上过学，但读完三年级就辍学了，不久便嫁人了。但她的第二个儿子正在读MCA（Master in Computer Applications），我们从没听说过MCA，于是问她那是什么（我们以为那是某种专业学位）。她说她也不知道，后来她的儿子出来为我们解释，那是计算机应用学硕士。在这以前，他已经获得了计算机学士学位。他的哥哥也已大学毕业，找到了一份私营企业办公室的工作。而最小的孩子正在读中学，也准备着报考大学。如果能得到一份穆斯林优惠贷款，家里人都希望送他去澳大利亚留学。

那么，从女儿辍学到第一个儿子高中毕业，这期间究竟发生了什么，以至于这个家庭改变了其对于孩子的期望？父亲已经从军队退役，但通过军队的关系，他在海得拉巴市找到了一份国有公司的保安工作。由于他有了工作，不需要频繁迁移，于是一家人（除了他已经出嫁的女儿）都搬到了城里。海得拉巴市有很多不贵而优质的穆斯林学校，这是因为在1948年之前，当地还属于半独立的穆斯林王国。儿子们都去上学了，因此他们都发展得很好。

为什么没有更多的人采取这一策略呢？毕竟，大多数城市的学校都比较好，即使是那些不具备海得拉巴市独特历史的城市。而且，穷人（尤其是贫穷的年轻男人）总会搬到城里找工作。例如，在我们采访的乌代布尔农村家庭当中，60%的家庭至少有一个成员在过去一年到城里工作过，但他们很少有人会迁居很长时间——平均只有一个月，只有10%的人的迁居时间在三个月以上。即使在国内，永久迁居也较为少见。在我们针对18个国家的调查数据中，极度贫穷家庭中有一名成员需要为工作而迁居的比例为：巴基斯坦6%，科特迪瓦6%，尼加拉瓜6%，秘鲁将近10%。临时性迁居的影响之一就是，对雇主来说，没有必要将这些工人转为固定工，也没有必要给他们提供特殊培训；他们一生都在打零工。因此，他们的家人不会搬到城里住，也不能上城里更好的学校，更无法得到一份固定工作所带来的心灵的宁静。

我们问一位来自奥里萨邦的流动建筑工人（他当时正在回家路上），为什么不在城里停留更长时间。他解释说，他不能把家搬到城里，那里的住房条件太差了。另一方面，他也不愿离家太久。发展中国家的很多城市很少会为穷人制订住房规划。结果，穷人不得不挤在城市的某个角落，常常是在湿地或垃圾堆里。相比之下，即使是最贫穷的人所住的村庄，都是绿树成荫、空气清新、房屋宽敞、孩子们有嬉戏之地的。那里的生活可能不那么激动人心，但对于那些生长在农村的人来说，那也是他们的朋友所居住的地方。此外，对于一位单身男性来说，如果他要在一个城市住上几周或数月，那么他并不需要去寻找真正的住所。他可以睡在大桥或某处的天篷下面，或是住在自己熟悉的商店或建筑工地。他可以把租金省下来，多回家几次。然而，他不想让自己的家人过这种生活。

这样做同样存在风险：假如你想花钱将一家人都搬到城市里去，那么你就只有丢掉工作了。的确，如果你还没有一份体面的工作及足够的积蓄，你又怎么搬得起这个家呢？而且，如果家里有人生病了怎么办？当然，城市里面的医疗条件更好，但谁会陪你去医院？在你急需用钱的时候，谁来借钱给你呢？只要你的家还在村子里，那么即使你在城市里生病住院，你仍然可以借助你在村子里的关系。如果你拔掉了自己在村子里的根，搬到了城市里，结果会怎样呢？

因此，你更容易搬到有熟人的城市。当你们初次到达那里时，他们可以为你和你的家人提供住所；如果家人突然生病，他们也会来帮忙，还会帮你找一份工作——给你一份介绍信或是他们自己雇用你。例如，凯文·孟希发现，墨西哥村民会移居到别的村民定居的城市，即使最开始的那轮移居完全出于巧合。如果你在某一城市已经有了一份稳定的工作，或是其他稳定收入的渠道，那么搬过去显然更加轻松。来自海得拉巴市的穆斯林家庭二者兼具——一份军队养老金和一份工作。在南非，如果年迈的父母得到一笔养老金，他们的孩子就会永久地离开家里，搬到城市。养老金为他们提供了一种安全感，他们以此支付自己迁居付出的代价。

那么，怎样获取更多的好工作？显然，如果你能轻易搬到城里，那么，找到好工作也不成问题。可见，城市土地使用及低收入住房政策显然很重要。此外，有效的社会安全网络（包括公共补助及市场保险）通过减少对社会网络的依赖性，可使移居变得更简单。

然而，并非每个人都能搬到城里住，还有一点很重要，即不仅大城市要提供更多的好工作，较小的村镇也要提供就业机会。要实现这一点，城市与村镇的工业基础设施都要做出实质性的改善。管理环境对于创造工作机会来说也很重要：劳动法对于安全保障工作起着重要的作用，但如果劳动法过于严格，导致没人敢雇用员工，那么就会产生一定的反作用。鉴于生产技术的S形曲线性质，信贷或许仍然是一个较大的问题：要创立更多的公司，从而产生大量的工作岗位，这需要更多的资金，但这常常是发展中国家普通业主所负担不起的。第七章关于信贷的部分指出，目前尚不清楚怎样让金融部门贷款给这类人群。

或许可以利用政府资源，如通过向中型企业提供贷款担保，从而创立足够多的大公司。中国就出现过类似的情况，国有企业（或至少是部分国有资产，如设备、土地及大楼）被员工承包、管理，这也是朝鲜工业政策较为明确的一部分。这可以启动一种良性循环：较高的稳定工资为工人提供了经济资源、心理空间及必要的乐观心态，他们既可以用其为孩子投资，又可以用其储存更多的资金。一份稳定的工作可以使人们更容易获取贷款，加上自己的存款和才华，他们最终才能雇用员工，创立自己的大企业。

因此，真的有10亿穷人企业家吗，就像小额信贷机构的领导，或是有公益头脑的商业巨头所确信的那样？或者，这只是因我们对于“企业家”一词的模糊而产生的幻想？其实，的确有超过10亿人在经营着自己的农场或公司，但他们中的大多数人这样做是因为别无选择。他们只是想生存下去，因为他们没有才华、技能或是必要的风险承受能力。小额信贷及其他有助于小企业发展的方式，仍然在穷人的生活中扮演着重要角色，因为这些小企业要存活下去。或许，在可预见的未来，这是很多穷人得以生存的唯一方式。但是，如果我们认为他们能以此铺出一条逃脱贫穷的路，那么我们简直是在自欺欺人。