美国人和日本人的谈判

实现明天的理想的唯一障碍是今天的疑虑。

——罗斯福

美国的一位商人前往日本进行商业谈判，他在美国买了一大堆分析日本人精神及心理的书，准备好好研究一下日本人。“知己知彼，百战不殆”，此乃金玉良言。

飞机在东京安全着陆。一出机场，他就受到两位专程前来接机的日本职员非常有礼貌的接待。

他们殷勤地替他办好了一切手续，护送他上了一辆豪华轿车，并且让他一个人坐在宽大的后座上。

这个美国人疑惑地问道：“为什么不坐在一起？”

“先生，您是我们的重要客人，我们不应该妨碍您的休息。”一名日本人毕恭毕敬地回答说。

“先生，您会说日语吗？”日本人客气地问。

“哦，不会，不过我带了本字典，准备学习日语。”

“您是否需要准时乘机回美国？我们可以提前安排车送您去机场。”

“真是周到！”美国人很高兴，并把回程机票掏出来让他们看了看——他将会在日本逗留14天。

现在，日本人已经摸清楚了对方的期限，而美国人却还不知道日本人的底细。

日本人殷勤地安排美国客人花了一个多星期的时间游览，从富士山到海洋，从皇宫到神社，几乎看了个遍。日本人还殷勤地安排他参加了用英语讲解“禅机”的短训班。每天晚上，日本人都让美国人跪在硬硬的地板上，接受他们热情好客的款待。这样一跪就是四个半小时，这让他小腿酸软却又不得不连声称谢。

但是只要一提出关于谈判的事情，他们就说“时间还很多，不着急，不着急……”

第12天，谈判终于拉开了序幕，然而当天下午却安排了一场日美高尔夫球友谊赛。

第13天，谈判再度开始，但为了给美国客人举行盛大欢送宴会，谈判又不得不提早结束。晚上，美国人着急了。

第14天，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，去往机场的时间快到了，送机的轿车也开来了。这时，主人和客人只能在轿车开往机场的途中商谈关键的条件。就在快要到达机场时，交易终于圆满谈成了。

当然，这只是日本人单方面的圆满，可并不是美国人的圆满。过后，据说这位美国财团的领导在办公室里气愤地说：“这次交易是日本人偷袭珍珠港后取得的又一次大胜利！”

心灵明镜

成功的心理战术的基础是知己知彼，一般都是具体且微妙的，要运用它，最好要先认清自己的目标——知己，还要弄懂对方的意图——知彼，才能避害而趋利，无往而不利。