处世活用
你会“戴高帽子”吗
所谓“飞箝”的秘诀，便是巧妙运用褒扬之辞来达成箝制对方心理目的的一种语言谋略，也就是要精心研究他人的好恶，待其情志暴露无遗时，再去钳制对方，它是历代纵横家进言的不二法门。
林肯有一次在写给家人的信的开头便说：“每个人都喜欢听到人家的赞美。”心理学家威廉·詹姆斯也认为：“人性中最深切的禀质，那就是被人赏识的渴望。”美国著名的文学家马克·吐温在谈到被人戴上“高帽子”的感受时，也曾雅谑地说道：“鄙人在接受了人家愉快的称赞之后，能够光凭着这份喜悦的心情不吃不喝生活两三个月。”因此，当你在说服他人时，不要老是一味地驳斥对方，而是应该适当地说些赞扬对方名誉或成就的话，以便彻底地诱导对方发言。只要能引起对方的兴趣，使其敞开心怀，就不难了解其情志何在了，如此才能真正地说服对方。
从一般人的心态来看，都不会反对别人给自己戴高帽子的，因为这多半会满足自己潜意识里的自尊心和虚荣心，使自我价值得到体现。然而，要使被戴者感觉到这顶“高帽子”不大不小正合适，却也不是一件简单的事。下面这个故事或许能给我们一些有益的启示。
众所周知，历史上赫赫有名的包公是位刚正不阿的“包青天”，但据说这位包老爷同常人一样，也有喜欢被人“戴高帽子”的弱点。
传言包公做了开封的知府后，欲挑选一名称职的文人来做自己的师爷（秘书）。
包公选师爷的告示贴出来之后，四面八方的文人学士纷纷前来应试。考试的第一个题目是笔试，由包公亲自出题、亲自阅卷，最后从参加应试的上千人里挑出了十来个很有文才的儒生。第二个题目是面试，包公要同他们一个一个单独会面，随口出题，当面应答。
而包老爷面试的题目出得也很别致，前面九个人一个一个地进去后，包公指着自己的脸庞对他们问道：“你看我长得怎么样？”那些人抬头一看包公的面容，不禁吓了一跳：头和脸都黑得如烟熏火燎了一般，乍一看，简直就像一个黑色的坛子放在肩膀上；两只眼睛鼓而圆，一瞪起来，白眼珠多、黑眼珠少。他们都在心里琢磨着，如果把他的模样照实讲出来，那包老爷一定会火冒三丈的，甭提当师爷了，不挨他的狗头铡都算好的了。人说当官的都爱听恭维话，我们何不奉承他一番，讨个喜欢呢？于是，便一个个地都恭维他长得眼如朗星，眉似弯月，面色白里透红，一脸清官相貌。包公听着他们胡说八道，那脸黑得简直要滴下墨汁来，将他们一个个痛快地打发走了。
包公祠
轮到第十个应试者了，包老爷也请他看着自己的脸庞，提出同样的问题。那个应试者仔细朝包公打量了一番，才不紧不慢地回答道：“老爷的容貌嘛……”“怎么样啊？”“脸形如坛子，面色似锅底，不仅说不上美，简直要说是丑陋无比。尤其是那两眼一瞪，还真有几分吓人哪！”包公一听，故意把黑脸一沉，喝道：“嘿，放肆！你怎么这样说起老爷来？难道不怕老爷我怪罪吗？”那个应试者不慌不忙地答道：“老爷，您先别生气。小的深信，只有诚实的人才最可靠。老爷的脸面明明是黑的，难道小的说一声‘美’就白了么？老爷既然如此不喜欢听老实话，那以后还怎么秉公断案、做个清官呢？”包公听了连连点头称是，但又接着问道：“你说的倒也在理。不过，我听人说：容貌丑陋，其心必奸。此话可否当真？”应试者又答道：“此言也不一定正确。看一个人奸否在心而不在貌。只要包老爷有颗忠君爱民的心，就是长得再黑，也会是一个清官。难道老爷没见过白脸奸臣吗？”包公听完，心中大喜，大声喊道：“小子，就选你了。”
其实这第十个应试者被选中的诀窍无他，还是“戴高帽子”这一招。只不过，这位老兄比起前九个来，戴得更精更熟罢了。由此可见，“高帽子”要想戴得合适那可是大有讲究的。
日本著名的心理学家多湖辉先生曾经在一本书里举了这么一个例子：
有一次，一位杂志社的记者前去采访当时一名享有很高地位的财经界人士。话匣子一打开，就先称赞对方经营的手段如何高明，继而就想打听一些成功的诀窍。但由于是初次采访，不能很快到达问题的实质。
这时，那位记者将话锋一转：“听说阁下在业余时间里很喜欢钓鱼，在钓鱼方面堪称行家里手。在下平时也喜欢钓钓鱼，不知阁下可不可以传授一点这方面的经验？”那大人物闻听此言，笑逐颜开，便兴致盎然地“侃”起钓鱼经来，结果主客尽欢，以后记者在采访中自然是方便了不少。
从这位大人物的心态来看，因为所处的地位，高帽已被人“戴”了不少，继续“戴”下去就会有不舒服的感觉。那位聪明的记者非常了解此类大人物的心理，便选择从他的业余爱好钓鱼入手，大人物出乎意外地感到舒畅，这位记者再战时自然也就容易得手了。
地不分东西南北，时不分古往今来，人们大都难逃喜欢被人称赞的心理定势，而不愿听贬抑、反对之语，尤其是那些身居高位、权倾一方的大人物。因此，鬼谷子谆谆告诫道：你要别人接受你的主张、达到自己的某种目的，就必须先要毫不吝啬地赞同、恭维对方，取悦于对方，然后才能钳制他、驾驭他。
处世有道，投其所好
凡与人相处，要想谈得有味，谈得投机，谈得其乐融融，双方必须得有共同感兴趣的话题。可能有人会这样想：假若素昧平生，初次见面，又何来共同感兴趣的话题呢？其实不尽然。只要善于寻找，何愁没有共同语言？一位小学教师和一名泥瓦匠，两者乍看之下似乎毫无共同话题，但是，如果这个泥瓦匠是一位小学生的家长，那么，两者可以就如何教育孩子的问题各抒己见，交流看法；如果这位小学教师正要盖房或修房，那么，两者可以就如何购买建筑材料、选择装修方案来进行信息沟通、相互探讨。只要双方肯留意、试探，就不难发现彼此有对某一问题的相同观点，某一方面共同的兴趣爱好，某一类大家关心的事情……所以说，有些人在初识者面前感到拘谨难堪，那只不过是没有发掘出共同感兴趣的话题而已。
毫无疑问，与素不相识的陌生人见面，双方都免不了存在戒备心理甚至敌意，而这种心理状态会束缚住双方。所以，人际交往中，尤其是初次交往，尽量让对方放松心情，消除其心理障碍，是首先要解决的问题。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，在初交时，如果不能打开对方的心扉，一切努力都会变成泡影。可要想冲破对方的“警戒线”，就要让对方感觉到你是可以信任的。那么，怎样才能让对方信任你？换言之，也就是怎样才能把你对对方的尊重和信任传达给他呢？
最基本的手段便是“心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之”，即以同情共感的态度来了解、肯定对方的烦恼与要求。这就是心理学中所说的“共鸣”，也叫“移情”。
面对一个陌生人，你只要主动、热情地面对，同他聊天，努力探寻他感兴趣的话题与之交谈，就可以赢得对方的好感，就能拉近彼此之间的距离。
人与人之间交往，基本上是从交谈开始的。许多事就是在不经意的交谈中找到双方的共同点，在思想和心理上产生一种共鸣，达成一种共识，从而获得别人的认同。因而，交谈是交流情感、引发共鸣的最好方法，是交朋友的有效手段。
怎样开始交谈才能取得最佳效果呢？人们常说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。”就是说，只有“投其所好”，才能“媚人之心”。而投其所好媚人心，一定要讲究对象。社会上的人，由于年龄、性别、性格、脾气、习惯等各不相同，他们的地位、身份、文化程度、语言也不尽一样，因此要根据不同的对象，灵活运用，区别对待，并掌握好分寸，才能“对症下药”，激发共鸣。对有兴趣爱好的人，当你谈起有关其爱好方面的事情时，他定会兴致盎然，同时无形中也会对你产生好感。因此，如果你能从此入手，发现对方的爱好，就会为“对症下药”打下良好的基础。但一定要考虑对方兴趣爱好上的差异，一旦你发现对方的特殊爱好，就等于打开了“投其所好媚人心”的大门，剩下的事情就水到渠成了。
段芝贵是安徽合肥人，毕业于北洋武备学堂，在袁世凯编练新军时，加入了新军。当时袁世凯掌握着新军大权，清政府对他十分器重。段芝贵想跟着袁世凯混，但既非同乡，又无亲无故，苦于没有门路。
一天，段芝贵在天津的一个酒楼邂逅了阮忠枢，二人臭味相投。阮忠枢是袁世凯的总文案，对袁世凯的爱好自然十分清楚。于是，阮忠枢便悄悄地对段芝贵说：“袁平生最大的嗜好就是贪女色，只要有看上眼的，他都要想方设法弄到手。听说咱天津某个戏班子里有个叫刘芳的，天生丽质，楚楚动人。袁也知此女，就是不好明娶，你若能促成此事，他一定会提拔你的。”
段芝贵告别阮忠枢后，马上赶到这家戏班打听，对方说确有刘芳此人。第二天，段芝贵就从家里带了5万多两白银到戏班，对领班说自己兄弟几人，没有妹妹，老母亲非常想有一个女儿，都快想疯了。领班很是同情，当下双方达成协议，由段芝贵出5万两白银，让他认刘芳为干妹妹，并把她带回自己家。
顺利地把刘芳带回家中之后，段芝贵请了很多“名师”指点她，把她打点得更加动人，然后还是通过阮忠枢牵线，又花6万两银子挑了个合适的机会将刘芳送进了袁世凯的宅中。
袁世凯心想事成，不出两天，即任命段芝贵为营务处提调，管理所有新军的调动。段芝贵对袁十分感激，跑到袁世凯家中，跪在地上说：“生我者父母，恩公对我比父母还亲，您老就是我爹！请受小儿一拜！”
袁世凯窃取了辛亥革命成果后，决心恢复封建帝制。恢复帝制是违背民意的行为，袁世凯自己也十分清楚这一点，南方的革命党人正在竭力反对袁世凯称帝，并对袁的帝制活动大加讨伐。然而，段芝贵却把恢复帝制作为向袁拍马的良机，并别出心裁，想了个绝招，让“筹安会”在北京策划成立“全国公民请愿团”，通电拥护袁世凯恢复帝制，以表示“众望所归”，并上街游行，高呼口号，以博袁世凯欢心。由于他懂得袁世凯的心思，因此袁对他十分赏识，袁称帝后，段芝贵如愿以偿地当上了亲王。
当然，像段芝贵这种厚颜无耻的行径，其下场是可想而知的，但是他的“投其所好媚人心”的厚黑技巧却也从另一个角度给我们带来很多启示。
而“投其所好媚人心”的实质就是《飞箝》篇中强调的，说话做事要有的放矢，其关键在于摸透对方内心的想法。比如，多方面搜集信息，归纳出对方心里的想法，再选择一个主要话题，并围绕这个话题做好充分准备，以便随机应变，投其所好。这里，段芝贵就是典型的“或称财货、琦玮、珠玉、璧帛、采色以事之”。
用赞美赢得人心的处世艺术
如何“飞”才能更好地“箝”，也即如何用赞美来赢得人心，的确是一门奇妙的处世艺术，值得每一个人细心体味。
首先，赞美要因时因人而异。
即便是因为相同的事由，我们也不应该用同样的方式来称赞所有的人。不要期望能找到任何时间、任何场合下对任何人都适用的“赞美万金油”，以免给对方留下“这个人对谁都讲那么一套”的坏印象。
在聚会中，你千万不要搬出前不久刚称赞过其中某一位的话来再次恭维其他人。还是仔细想一想，每位同伴与其他人相比到底有什么突出之处，这样就能因人制宜，恰到好处地赞美别人。
另外还要注意的是，不要突然大肆赞美。你对别人的赞美应该是和你们眼下谈的话题有所联系的，请留意你在何时用什么事当作引子开始称赞对方。对方提及的一个话题，讲述的一个经历，或是所列举的某个数字，或是向你解释的一种原因，都可以用来当作引子。
要是他没有给你这样的机会，你就自己“谱”一段适合的“赞赏前奏”，不致使对方感觉这赞扬来得太突然。不妨用这些谦恭有礼的话来开头：
“恕我冒昧，我想告诉您……”
“我常常在想，我是不是可以说说我对您的一些看法……”
而且这种“前奏”还有两个功用：一是唤起听话者的注意，二是使你的称赞显得更加诚恳亲切。
此外，赞美别人，不单单就是花言巧语、甜言蜜语，重要的是根据对方的文化修养、性格特征、心理需求、所处背景、角色关系、语言习惯乃至职业特点、性别年龄、个人经历等不同因素，恰如其分地赞美对方。
1889年，清廷任命张之洞为湖广总督。上任伊始，适逢新春佳节，抚军谭继洵为了讨好张之洞，设宴招待张之洞。不料席间谭继洵与张之洞因长江的宽度争论不休，谭继洵说五里三，张之洞认为是七里三，两人各执己见，互不相让。眼见气氛紧张，席间谁也不敢出来相劝。这时列末座的江夏知事陈树屏说：“水涨七里三，水落五里三，制台、中丞说得都对。”这句话一说出来，两人都抚掌大笑，并赏了陈树屏20锭大银。陈树屏巧妙且得体的言词，既解了围，又使双方都有面子。这种赞赏就充分考虑了听者的心理和当时的境况。
具体而言，要想做到说赞美式的话因人而异，必须考虑以下几点因素：
一、听者的知识文化水平。知识文化水平不同，对话的接受能力就不一样。比如要表述对社会嫉贤妒能现象的认识，听者为知识分子，可以说“木秀于林，风必摧之；堆高于岸，流必湍之；行高于众，人必非之”。而对知识水平一般的听众，用“枪打出头鸟”、“出头的椽子先烂”这样的俗语，对方会更容易接受，讲话才会有效果，赞美人同样如此。
二、听话者的个性性格。如若对方性格外向，透明度高，可以多赞美他，他会很自然地接受；而如果对方比较内向、敏感、较庄重，你过多地赞美他，可能会使其认为你很轻浮、浅薄。因此，在赞扬对方时要注意这一点。
三、听话者的心理特点和情感需求。交谈双方各有所求，要迎合对方的需求讲赞美的话。一个不喜欢淑女型、个性鲜明、男孩子气十足的女子，你夸她长裙摇曳，娜婀多姿，美丽迷人，她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事。如果了解她的心理，夸她短发看起来既显得精神又有活力，她一定会很受用。
19世纪的维也纳，上层妇女都喜欢戴一种筒高檐宽的帽子。她们进剧院看戏，仍然戴着帽子，挡住了后排人的视线，对剧院要求女客脱帽的规定她们也不予理睬。剧院经理某一日忽然灵机一动，就在台上说道：“女土们请注意，本剧院要求观众一般都要脱帽看戏，但是，年老一些的女土——请听清楚——年老一些的女士，可以不必脱帽。”此话一出，全场的女性全部自觉把帽子脱了下来：谁愿意承认自己年老呀！这位聪明的经理正是利用了妇女们爱美爱年轻的心理特点和感情需求，使原先头痛的问题迎刃而解。
四、听话音的性别特征。与不同性别的人讲话，应选择不同的方式。
五、听话者的年龄阶段。你若想打听对方的年龄，不同年龄要采取不同的问法。对小孩子可以直接问：“今年几岁了？”对老年人则要说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问，要试探着说：“你好像没我大？”对年纪稍大的女性，年龄更是个“雷区”，问得不好就会惹人厌。对一个40岁的中年女子，你开口道：“快50了吧？”对方一定气愤不已；你小心地问：“30出头了吧？”她一定会心花怒放，笑逐颜开。
六、听话者的心境特点。俗话说：入门休问枯荣事，观看容颜便得知。在夸赞别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的年轻人，便可以称他“以事业为重，有上进心”；一个因为债务焦头烂额，心绪不宁的企业家，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲“风凉话”，这种赞美便会起到适得其反的效果。
此外，还要考虑不同职业、不同宗教信仰等其他因素。正如列宁所说：“对马车夫讲话应该不同于水手，对水手应该不同于对排字工讲话。”
其次，赞美也要注意误区。
赞美是发自内心的对别人的优点、长处等表现出的一种认可，赞美在日常生活中和处理人际关系时有着它独特的魅力与神奇的功效。
然而，世界上任何事物都有它消极的一面。对赞美而言，它本身并不存在消极影响，其惟一目的是为了让被赞美者觉得自己还行而感到开心、喜悦。但是，如果你对赞美把握得不好，往往会陷入赞美的误区，因而产生消极的后果。
赞美的误区主要体现在以下几个方面：
一、过于夸大、空洞的赞美等于奉承。本来许多人只是做了一件很平凡的事，而且大多数人都能做到，这时某些人带着取悦于人的目的开始了他们的赞美：什么“这件事只有你这种人才能做好，除了你，别人看也看不懂”，或“啊，简直是我的偶像，从来没有人能把这事处理得这么完美”。其实，这就已经带上了很浓的奉承意味。赞美和奉承是两种不同性质的称赞。赞美是真诚的，无所求的；奉承则是虚假的，有目的的。从下面的例子我们就能体会出这两者的区别。
有一次，卡耐基在邮局中排队等候着要发一封挂号信。他发现那位管挂号的职员对自己的工作很烦恼：称信封、递邮票、找零钱、开收据，同样单调的工作，单调的语言，年复一年。卡耐基觉得应说点能让这位职员高兴的话，恰好他顿然发现了一样值得他赞美的东西。
当职员称他的信时，他热忱地说：“我真愿意我有你这么一头头发。”
职员抬起头，很惊讶的样子，脸上微笑发光。“现在不如从前好了。”职员说。但卡耐基还是确切地说：“虽然稍减从前的光亮，但仍极出色。”
职员非常喜悦，并说：“许多人都曾赞美我的头发。”
后来，一个人问卡耐基：“你要从他那里得到什么呢？”
卡耐基说：“假如我们这样卑贱自私，不能给出一点快乐，不能给人一点真诚的欣赏，而要从对方勒索相当的报酬——这将证明我们的气量比酸苹果还要小，我们将遇到我们绝对应得的失败。不错，我的确要从他那里得到些什么，我要得到些无价的东西，而我得到了。我得到了我为他做了些事而他不能报答我什么的感觉。”
从卡耐基赞美邮局职员的目的和真诚上我们确定了这不是奉承。但如果他是为了能不排队而赞美邮局职员好让自己先寄信，你还能说这不是奉承吗？
二、赞美要分场合、看对象，语言要得体。如果你随心所欲，认为那些优美的词只要套在别人身上就是赞美，你就犯了“张冠李戴”的错误，而且效果往往适得其反。在公共场合中，爱慕虚荣的女性喜欢引人注目，性格内向的男士喜欢默默无闻。如果你在那时赞美前者温柔贤慧、静如处子，这样当时可能很受用，但当舞会、酒席开始后，她们想活泼一番时却被你的几句赞词死死禁锢。这时，不恨死你才怪呢！如果你赞美后者多才多艺、性格活泼等，当众要他露个脸、来一段，他结结巴巴，涨红了脸也吐不出半个字时可能真想生吃了你。也许你能保证不说“80岁的老太太仍是一朵鲜花”，但你是否能保证不犯上述类似的错误呢？赞美时多了解别人一分，不要只图一时的口舌之快。
三、赞美切忌喜大忘小。许多人认为赞美别人主要是从他的突出方面来谈，其他的细枝末节，可赞亦可不赞。不妨认真想想：别人闪光的一面是最容易被发现的，也是别人赞得最多的，可以说已经听得麻木了，你再跑上去凑热闹，也肯定收效甚微。反倒是那些平时人们不太注重的细节受到赞扬更令被赞者高兴。赞美一个微小的行为、一点微小的进步……这些往往更容易给人留下深刻的印象。
所以，让我们一起学会赞美、走出赞美的误区，用赞美给人以向上的动力，用赞美来赢得人心。