加油站案例分析
言归正传,谈谈项目的事情吧,
尽管你的行业对我来说就像潘多拉星球那么陌生,但根据你的描述,你所在的行业是片红得发紫的海,人人都在死磕那微薄的利润。
我的认知有偏差吗?如果没有偏差,就继续。
那,我问你,在这样的行业竞争下,你是否认为没有一分钱买不走的忠诚?你用什么东西来捆绑你的客户?你对你的客户了解多少?你对你客户的价值是否仅仅限于业务帮助?……
好好想一想这些问题后,再继续往下看这个给我很大帮助和启发的例子吧。
我有个远房亲戚,十几年前,用不到一百万的低价接手了一家加油站。
不幸的是,那一条路上有3家加油站,更不幸的是,他的加油站是右边的一家,另一家在他的路对面右边不远处。
清楚了吗?也就是说不管哪边来的车,他的加油站都不是首选。
正因为这样,所以生意一直很糟糕,油价就算有时候比左右两家价格低一毛钱,销量依旧不及另外两家中任何一家的一半。所以我那亲戚才能以这么低的价格接手。
在这种情况下,如果是你的话,你能咋办?你能咋办?
吃饭先,然后继续码字,希望再发帖前可以看到让人眼睛一亮的思路。
写了一半,一刷新,突然看见大家积极性很高,思路很活跃,很好很健康。
这就是在做脑力锻炼嘛。
智慧尽在闲谈中,就是这样,说着说着,看着看着,琢磨着琢磨着,段位就提高了……
真是谁参与,谁进步啊。
一无所有的小屁孩分析得不错,加油站的问题,服务不是占主要因素。
且,加油卡?如果你不是经常走那条路的话,你会每次加油都绕几十里去加个油吗?
关键词:深入。
好,继续码字。
但既然我那彪悍的亲戚敢接下来这个烂摊子,那山人自有妙计。
接手后短短一年多的时间,他将业绩由原来旁边任意一家加油站销量的二分之一,做到了比旁边两家加油站的销量总和还要多。再几年后,以一千万左右的价格卖给了中石化。
我们且看他是如何操作的。
加油站还没有接盘之前,他考察过地形,他知道,这个加油站一点优势都没有,靠直接业务竞争是竞争不过其他两家加油站的。就像一家开在了深胡同里肯德基想打败开在王府井大街路口上的肯德基。
他知道,一旦他接下这个加油站,他只有一条路走,那就是必须要增加重复消费客户的数量,要想办法去捆绑他们,让他们不要像以前那样随机游离,事实上就算是随机游离也很难游离到他的地盘上来。
于是,他就在这条路上蹲点观察了一个多月,直到他研究出了一个惊人的发现……
这条路是位于那个城市的近郊,就是刚刚出市区的地方,也是省道的一小段。
他蹲点在这条路上拿个本子记录过往的车辆,他知道,他要寻找的那一部分车辆必须是经常经过这里的车,不经常经过这里的车在这里加油是随机事件,是很难争取到的。
一段时间后通过记录的结果他发现,在这条路上经过的车,大部分是外地牌照的车,少部分是本城市的车。而外地牌照里面,又有一小部分是相邻两个城市的班车;而在少数本城市的车里面,也有一部分是开往这两个相邻城市的班车。
于是,又确认了几天之后,他终于找到了他要攻克的对象,那就是每天都要来往于本城市与相邻两个城市之间的互通班车。他要做的就是看能不能把这些客户争取过来。
得到这个结果之后,他就开始每天坐这些班车来往于这三个城市之间,深入调查、研究他未来的目标客户。不到几天,通过实地调查,他又有了心得……
原来,车车都有本难念的经啊。
几乎每个司机都在做的一件事情是什么呢?那就是从客运站出来后,都会在途中私自多带几个路边招手的乘客,这样虽然超载,但是可以多赚一些钱啊,所以每辆车只要有超载的机会几乎都会去超载。
而麻烦的事情又是什么呢?麻烦的事情是这条路上从每个城市出来的远郊区都会有一个稽查点,专门查超载。
所以,所有的超载的司机对此,都有一套一摸一样的做法,那就是快到稽查点的时候,就让所有后来上的、超载的乘客下车,走过稽查点几百米后,再上车,出发。
问题是很多乘客怕客车丢下自己后开车跑掉、或者觉得要下车走几百上千米的路觉得不爽,所以很多次乘客都不愿意下车,司机和售票员也没有办法,好多次都把车停到在稽查点前的路边,对乘客要说很长时间的好话,才能解决这个问题。
好,写到这里,各位牛人,有思路了吗?
不管你有没有思路,我这个亲戚是这样思考问题的:假如,我能帮助这些车辆解决这个稽查点的困扰,那,这些司机会不会因为心存感激而到我的加油站去定点加油呢?反正都要加油,都是一样的价格嘛。
思维成熟后,他一方面买了几辆破面包车,分到那几个稽查点附近。
另一方面,他组织人马到这3个城市的客运站去找到一个一个的司机去谈合作的事项,就是说,他在每个稽查点都安置了一辆专车来免费帮助他们运送超载的乘客,问这些司机愿不愿意到他的加油站办理加油卡,以后就到他的加油站加油,当然,价格绝对不会比市场价高。
结果据说很多司机都激动地不行……
于是,他开始了加油站真正的经营,生意便开始慢慢好转,之后他也做过很多类似的事情,包括帮这些司机代缴罚款啊、帮忙去领被扣的驾照啊等等等等……
所以到后来,他拥有一大批忠实的客户。
其他加油站看着估计很奇怪,觉得这个加油嘛,本来就是随机的,地理位置决定了生意好坏,这家伙真是老天在帮他,其实,他们这些个小屁孩哪里知道,功夫在诗外啊。
而他找到、考察、并做好这个项目的缘起,只是一次驾车去加油,看见第一个加油站排队,就去了这个加油站,无意中听到那个老板和几个朋友在抱怨这个加油站生意不好的事情……
那么,看到这里,那些经常觉得现在世道难、没有好项目可以做的朋友们,脸红了吗?就算给你个加油站,你能经营好吗?
记住,往往不是一个项目能成就你,不是一个机会能成就你,而是你的头脑成就了你,你的思想成就了你。
题外话不多说了,我要讲的是,他其实就是善于发现生活中的别扭,因为有别扭了才会有需求要突破别扭,有需求就有了市场,有了市场就有了机会。
然后再估摸自己的能力,琢磨自己能不能匹配得上去解决这个别扭,看看这个机会是不是属于他自己的机会。
那,如果通过研究他的目标客户,他能够帮助他的客户解决问题,自然,客户就会依附于他了。
这叫什么?这叫为客户提供尽可能多的附加值。
而很多人是怎么做的呢?免费加水啦,积分送礼品啦,客户休息室啊WC啊……这些都是一年级的功力了,不提也罢。
只是,你呢?你对你的目标客户了解多少呢?你能为你的客户提供多少附加值呢?
有人说,一旦别人也知道你是用小面包帮他们运送乘客来揽客的话,他们也会模仿啊,中国人的模仿能力最强了。有很多有很好创新的公司后来都不是因为被别人大量抄袭而自己反而死了吗?
所以,接下来的这句话很重要,拿笔记下来,然后刻到自己的脑袋里面去。
决定你以后是被人抄袭模仿而不得不重新面临恶性竞争打价格战,还是一步领先处处领先、差距越来越大的关键在于:你的这个创新举措,有没有核心思想的支撑,是一招鲜还是在战略指导思想下的系统性产物。
而你自己呢?是有道之人还是无道之人?
有道之人会深入研究他的客户,在他客户所需要的东西和自己已经具备或者可以不太困难去具备的资源中寻找到交集,然后集合自己的优势资源为客户提供越来越多、越来越无可替代的附加值。
无道之人就喜欢看别人是通过什么手段导致生意好,于是就照搬照办,又没有先发优势,又没有后继“研发”能力,自然是一步落后步步落后,差距还是越来越大了。
希望这个案例能对你以及一些与你类似境况的朋友有所帮助。
至于其他的一些方面,时间问题就不再继续深入了,以后的课程可能对你有些帮助。
楼主说转点好帖子过来,俺积极响应!下面转篇三八大盖的创业点子,希望对大家有所启发:
回到安公公代理英国鞋前的经历。我说,干脆,安公公你也别急,不想奔小康么?把二三万翻几番?容易,不过,我也饿了,你先请我吃顿饭吧?安公公一听,小脸儿都绿了,估计心里骂声山响,“这孙子,明明知道我这点命根钱不多,还趁火打劫,让我请吃饭!真不要脸!”不过,心里虽骂,嘴上还要硬挺,说,“好啊好啊,三八兄,想吃点啥?最近禽流感啊、口蹄疫啊挺流行,我家附近有家不错的馆子,干净!咱们去那儿吧?”我还不知道他一撅屁股拉什么屎?他们家附近那家饭馆,就是一普通家常菜,中档,味道一般,菜量大,实惠而以——当然,生意还不错,大概每个人都记得几家这种面目模糊的中档餐馆吧?我就随着安公公去了。一落座,点菜的过来,安公公把菜谱推给我,“我做东,你来点菜。”看他那一脸苦大仇深,我就知道,丫小心眼子再次揪得紧巴巴,生怕我点菜点贵喽。我拿着菜谱,把服务员支到一边,说我们等会儿再点菜,你先泡壶茶来吧。我问安公公,“你这家伙,也算是吃过几次大饭,我问你,这个餐馆的菜谱,哪里不够好?”安公公看了看说,“好餐馆,菜谱都是图片为主,把每个菜都照成照片,容易让顾客选择,这家呢,毕竟实力小,所以菜谱都是文字组成的,点菜点着费劲。”“看!这不就是商机么?安公公你要明白,小资金创业,要靠巧妙的切入点,挖掘生活中的契机,才能小蚂蚁立大功……”“我呸!”安公公急了,“你大爷的,你原来晃点我啊?!就教我这么个破招儿?做彩色照片菜谱,还轮得到我成立公司干?这种餐馆,如果有闲钱,早就找广告公司干了!难道这餐馆老板不知道彩色图片的菜谱好?丫就是因为不想出这份钱才不做的嘛!”我赶紧给安公公倒茶,说“看你这急性子,怎么跟粪青似的?要不要上街揍俩日本鬼子去啊?安静,安静,安静下来,稍安勿躁,老三八这么牛B的人,能那么简单就说完个落地的招数吗?”安公公一想也是,就锁着个眉头(他眉毛长得跟络腮胡子似的),继续听我讲。
好不容易稳住安公公的情绪(丫实在是容易蠢血沸腾呵!)我继续讲。“你看,为什么这家餐馆的老板,不去找广告公司做彩色图片菜谱?你说了,因为贵。为啥贵?真的成本很高么?你要分析分析再下结论。其实确定了有需求,才是关键,有了需求,如何满足,靠分析,能得出可行性判断……“首先,广告公司的报价高,通常是因为这是个小活计,几本菜谱,就算收几百元一千元,还是懒得接,因为照相、排版、制作,太麻烦!人力物力一算,还不够搭精力的。“但安公公你想想,如果你来专业做菜谱,同时给200家这样的餐馆做……别,你先别皱眉,一会儿我再告诉你,让200家同时给你这生意,其实非常容易的。咱们现在先假设,你拿到了200家餐馆的菜谱制作生意,成本可不可以大幅压缩?”安公公兴趣盎然,说道,“那太简单啦,我自己就会点佛脱少普,我表妹花儿SCORPIO闲得没事,她也是作图高手,统一制作方面,成本极低,因为我可以找一个叫nmyttd傻瓜借几台二手照片级喷墨打印机,丫要是抠门不借,我用短板印刷的工艺,其实成本也很低廉!数码相机可以找20050630借,那家伙因为爱国,正想把自己的日本数码相机送人呢……这么一算,其实我做这几百本菜谱,如果是短期内统一制作,二三万的资金,根本花不完呢,但我能卖多少钱一本呀?这笔生意能赚多少啊?”我狠狠拿着大茶壶,照着安公公脑袋瓜子就是一击!“笨蛋!老是急吼吼的要赚钱!这么容易,还用我教?”安公公眨巴着无辜的小眼睛望着我,“那咋办呢?三八老师?”我叹道,“策略!不讲究策略,哪里会有200家餐馆,同时找你做菜谱啊?刚才咱们不是分析了吗?这种中档小餐馆,确实有需求,但却不是十分强烈,因为一贵,他们就不做了。我们虽然降低了成本,但实际上,和他们愿意付出的价格一比,利润空间还是不够大,再说这点小钱只赚一次没下次,岂不荒唐?所以,我们要隐藏利润模式,用免费送彩色照片菜谱的方式来推广!”安公公这回小脸儿由绿转蓝了都,蓝精灵大家看过吧?安公公的脸色这时跟蓝爸爸似的!连说都不会话了……(免费送!天哪!)我赶紧补充,“免费送菜谱,肯定打开局面不成问题了吧?别说同时200家,只要你资金实力充足一点点,三五百家这种小餐馆,都可以立即成为你的客户啊,关键是利润在哪儿产生对吧?”蓝爸爸使劲点了点猪头。
我继续补充。“实际上,这种餐馆,每天都有很多钱与货的流转,只要你和他们建立起关系,关系!实际上,很多小钱,可以天天赚他们的!关键是量能否上去。举例来说,你见过饭馆半夜收泔水的么?近郊农民天天半夜开着小三轮泔水车,来饭馆收泔水,有的饭馆要他们钱,他们就付一点,有的饭馆不要钱,收泔水的就竞争激烈,看谁能靠笑脸争得饭馆老板欢心,得到该饭馆的每日泔水,想想看,这些上好的猪饲料,只要量一起来,都是钱啊!每天单独一家的泔水虽然赚不多,但天天有得赚,累计起来,再加上巨大的量,不是小钱啊……”安公公听到这,脸色已经从蓝,转到透明了!透明人对我哭道,“三八老师啊,我还要没女朋友啊……可怜可怜我行不?就算赚到点钱,可身份变成了泔水大王,猪饲料提供商,我这脸往哪儿搁啊?脸没处搁啊,没处搁啊……”确实没处搁,要不怎么脑袋透明了呢!我靠。我赶紧安慰,“哎呀,我是举例子嘛!当然从低端举起啦!别哭了,咱不当泔水大王了。想想看,餐馆每天还有哪些钱与货的流转?”“酱油!盐!味精!摔碎的盘子、碗、勺子!”“看,思路不渐渐又出来了?”我笑咪咪的四处摸索着透明脑袋,象征性的瞎拍了拍,以示鼓励,“不过啊,你说的那些,价格没弹性,所以不太适合隐藏咱们的利润。”“那咋办涅?”透明脑袋的声音从某个方位向我传来。“其实,较好的战略,是让餐馆老板不觉得损失的情况下,你潜伏性创造价值!举例来说,有些餐馆,提供一种特种蔬菜,小黄瓜,蘸酱吃的,特别爽口,这种小凉菜呢,很多餐馆都还销得不错,但更多餐馆还没这道菜,你干脆做菜谱时,和老板签订一个协议,这道菜的黄瓜供应权归你。“老板没损失,他赚应得的利润。你呢,供应小黄瓜,但这里有个窍门,还记得我曾说的那个占领电话号码的思路吗?事实上,餐厅餐谱的制作被你掌握了,你即使偷偷摸摸的干,权力也很大呢!因为人们点菜时,经常通过菜谱上照片上的诱人程度,而随手点一道——你的小黄瓜蘸酱,可以偷偷摸摸放在凉菜中,相当主要的位置,图片尽量精美!只要这道菜卖多了,你是不是就赚多了?“有一段时间,我出差时发现,某个城市的餐馆,非常流行八宝茶,一个小伙子,拿着个龙嘴大茶壶,离着八丈远,就给你茶碗里倒热水那种,我一调查,居然全是外包的!明白思路了么?只要让饭馆赚利润,饭馆不介意你走进他的经营领地,形成共生关系,其实想想,很多饭馆的酒水促销,尤其是啤酒MM,谁给开工资?肯定是酒公司啊,思路打开一点了吗?“揭破谜底,其实也窗户纸一捅,无非利用彩色照片菜谱的免费,来建立和N多饭馆老板的关系!接下来利润从哪儿来,其实有各种各样千奇百怪的做法……”安公公这时已经不透明了!恢复了人脸的安公公喜上眉梢,道,“对啊,只要我建立起和300家饭馆老板的关系,通过菜谱还经常有新菜要更新、或价格需调整的特征,我其实可以弱力度控制他们好长一段时间啊!虽然是力度较弱,但我的量大,就会有针对他们上游供应商的策略产生……这样一来,我赚钱,不是就容易多了吗?!”三八和蔼笑道,“具体操作,还有许多细节需要完善,盈利点还需摸索,但核心你已经明白,先通过这个几乎很小资金的项目启动赚几十万应该靠谱。我明天再给你个创业项目,需要的资金量稍微大点,却是个冲击几百万的项目了。”好了吧?今天的课上完了。思考的方法,大家读懂了一点点么?
TO北海泛舟:做业务要:先聚焦,再多元。就像格力,先把空调做到第一名,其他的产品的销量随之也起来了。这是规律。具体的内在原理要谈的话篇幅就太多了,这里就不深入了。
建议你先想办法发展业务、捆绑客户,把奶粉做到第一名,让别人追无可追、感觉到莫大的压力与恐惧以后,再在此基础上利用你的客户资源挖掘他们其他方面的消费潜力。
不然,头发胡子一把抓,最后大概只能以不伦不类收场。
TO饶宸宇:
兄弟你是从一名保安队长慢慢走到外企总经理的职位。我相信你是个有魄力的人,从你行文风格也可以佐证这一点。
从你的帖子中我基本可以看得出来,你应该是铁了心要搞灯饰了,所以我觉得大概我怎么样去给判断,对你来说意义并不大了,你只是想听听我对于你这个灯饰店发展思路的建议。
对吗?
尽管如此,我还是要给你我对于你这件事的看法。
你做了这么多年你本来的行业,而且做到了很多人羡慕的总经理的职位。那你就没有累积一些资源可以为你所用吗?在你工作期间,难道就没有发现一些可以为之的机会吗?
尽管我不知道你做的是什么行业,我还是举个例子来说吧,希望你能有些启发。
很多年前,我在深圳打工的时候,那是一家文化传播公司,推广国外一些大师的培训课程。
我呢,业绩其实一直还是很不错的,但是后来觉得做得太辛苦了,因为业务没有积累,开发一个客户就是一个客户了,基本上后期就很难重复消费,而且就算是重复消费和我们业务员的关系也不大了。
正当我比较犹豫是不是要在这个行业做下去的时候,遇到了一个同学,他那时在证券公司当经纪人,他告诉我只要有人在他的介绍下去公司营业部开户,那么以后这个客户只要交易,他就有提成。
言者无心,听者有意。我突然想起来,我以前的很多和我关系不错的客户,我听他们有的人提到过在做股票呀。
于是,琢磨了几天后,我就到几个券商营业部去应聘经纪人,后来被一家比较有名的券商录取。
然后我精心制造了一个机会接近我以前那些客户,精心策划了一些话题让他们问我现在有什么打算,于是,顺理成章地他们都知道我在做证券经纪人了,结果不出我所料,很多人后来都从原先的营业部把账号转户到了我的名下。
听到这件事,兄弟有所启发了吗?
也就是说在你周围,肯定存在一些这样千丝万缕的机会,你要看到这些机会以后再去寻求相应的配套硬件,就比较容易成功。
不然,建立在自我想象中的商业会比较飘渺,结果往往是,就算你的判断是正确的,你也不见得能够从中赚到你想赚到的钱,何况你们全家人对这个行业都没有任何经验可言。
TO4649:
兄弟的思维很灵活,能在工作中发现机会。不错。
其实,你现在要做的事情不是想太多,而是去试。因为基本上你开展这个业务不需要任何成本。
你完全可以去超市中展示你们公司产品的货架前,看到有顾客对你们的产品感兴趣就上前去告诉他,他正在看的产品是由你们公司供货的,出示你的资讯式名片,告诉他,你们公司正在发展电话直销业务,由于是直销,不需要付给超市任何中间费用,所以保证同质的情况下价格会比超市便宜一点,而且可以随时电话送上门。
就像您现在提着的这箱牛奶,超市是65,我们公司直接送货就是60元五毛。您看,要不我现在安排人给您送一箱过去?首次送货我们免费办理公司的直销卡,还送一份神秘小礼品哦。
就像我以前做证券经纪人的时候,就去过书店,看到有人翻看金融证券类的书籍就去展业,这个难度比你去超市展业的难度可大多了,但还是可以收到一些效果的。
所以,你不妨一试。
记住,你现在没有任何成本需要支出,要做的就是疯狂出击,尝试你可以想象得到的任何办法。
祝你成功。
TO747:
我说过很多次,不管是圈圈还是道道,学习之后一定要进行过滤思考,融会贯通,才能变成自己的东西。圈圈是死的,人是活的。
市场缺口?这是高人谈的,与我们小屁孩无关。
因为,就算你发现了一个市场缺口,你怎能保证这是个真正的市场缺口而不是海上蜃楼?
而就算你发现的这个市场缺口,幸运地是个真正的市场缺口,你又怎能保证你能够去填补这个缺口自己从中获利?
还是那句话,项目只能让你生存,这点你的观点是正确的,而想寻求大的突破和大的成功,不是市场缺口成就了你,是你的思维成就了你。
就像我失败的创业中,有一个是做求职培训的,因为当时我判断以后大学生会越来越多,而找工作越来越困难,所以我办一个这样的培训班,请一些老师来讲课告诉那些找工作的人如何包装自己,如何表现自己优秀的一面,如何与面试官谈话……等等这些技巧。
会不会很有市场?
我相信肯定有市场,于是我就去做了,等盲目投资了很多钱之后,才发现其实这条路走不通,很多人很多机构都做过类似的事情,都没有取得大的成果,直到现在我都没有发现有哪个机构在这方面取得成就。
这个项目失败后不久,我又借钱做了另一个项目,同样也是以失败告终。
就是做消费打折卡。业务也简单,就是一方面吸收很多会员,为他们提供一些他们所需要的服务,一方面呢,找到一些商家,希望他们能为我们的会员在消费他们商品的时候打折。
这个有前途吧?我做这个业务的时候那个叫什么携程的还没有开始起步呢,可结果呢?不是项目不好,而是我的段位太低,结果还是搞垮了。
所以,小屁孩呢,
一方面要脚踏实地,不要好高骛远,看了几本书就觉得自己了不得了,操起杀猪刀就想去屠龙,往往这样子做项目都会撞得满头包。你不知道市场有多么残酷,最喜欢灭这些二脚书橱了。
而另一方面呢,也不要妄自菲薄,看低自己。首先要提升的是自己的思维,多思考多琢磨,对任何事物保持谦虚谨慎的学习心态。这才是根本之道。