项目成熟运营期的3件必备武器
如果我没有记错,上次课程应该是讲到你用订单销售法去尝试了所有能尝试的渠道,翻山越岭、跋山涉水,历经千辛万苦,终于发现了一个可行的渠道、并赚到了钱。
于是你开始一点开花,四处结果,取得了不错的成绩,公司业务也渐渐走向正规了。
好,接下来的课程呢,是讲当你的生意逐步走向正轨,你的合伙人已经能轻松应付相对比较稳定的局面了,你也逐步退出具体管理的后,你该怎么做?或者说你要做些什么?
需要提醒的是,你如果最开始就定位好了你自己的角色,你就不用烦恼没有接班人的问题,现在就差不多可以全身而退了;
而你如果最开始没有这样的思维,而把自己定位成项目的管理者,那么,现在你面临的就不是退出后怎么做的问题,而是面临怎么挑选接班人的问题、怎么退出的问题了。
正是因为很多人最开始就没有想过这个,没有给自己清晰的定位。所以这种尴尬的局面估计是很多人在项目趋于稳定后都比较头痛的问题。
以后有机会的话我们再针对这个问题另外开个专题来探讨。
好,课程继续。
在我的系统里,你退出具体管理后,需要做好的就是接下来我要谈的这个内容:做好自己,同时维系好周围的一些关系。
基本上除了你以外,还有3个主体:
1,合伙人
2,客户
3,员工
这一点要说的就是你自身以及你与这几者之间的关系,这个环节会涉及到了项目的运营、监督过程中的问题,所以我会讲一些我自己经营中或者身边的一些事例和方法来加以辅佐说明。
首先,我要重申的是,你要每时每刻都明白你自己的定位。
如果你还是觉得你是项目管理者,那你就白看我的帖子了。
格局拔高点:你是项目群领袖。注意好好体会,领袖、领导和管理者意义都是不一样的。
(尽管可能你现在不是、或者现在起点还很低,但是没有关系,就算身在泥潭也要仰望苍穹,也要有个目标,慢慢地蜕变成项目群领袖。这是绝对有可能的事情,特别是你系统地看我的全部帖子以后。)
那么对于这样的一个定位,你需要具备一些什么样的素质呢?
有10个人一定会说出20种需要具备的东西来,当然素质这东西是韩信点兵,多多益善。多得可以写几本书了。
再加上每个人的基本条件都不一样,而且对于创业成功这点来说素质这玩意也很难有必然性。
因为你的定位问题,所以勤奋啊专业能力啊之类的基本上比不上一个一线员工了,幸运的是这些也不是你一定要具备的,比如你搞汽车修理维护生意不一定要懂修车,你开互联网科技公司不一定要会编程;你也不用像铁人王进喜一样一天到晚疯狂工作。
等等等等,很多因素你都不必比其他人强,但是我接下来要给出在我的系统里,我认为的3个重要得掉渣的要求来。
也就是说这3个要求你一定要强于一般人,而这3个要求也是一般人很难具备很难修炼的。
当然你也不一定现在就具备,不过你要从开始就有意识地去修炼(放心,无需自宫),神功一成,将会威力大增,犹如大力水手吃了一吨菠菜,金刚吃了大力金刚丸。
(以前似乎有朋友说我忽略了一些东西,的确,算下来我忽略的东西真是太多了,只是我觉得有些东西是个人都会知道,都会去做,所以没有必要提;还有些东西在我的系统里不是必要条件,也就是说不是一定必须得具备的,所以也没有必要提。)
好了,那这3个传说中的神器到底是什么呢?
第一个是视野。
长远开阔的视野。
你下面的人一天到晚忙得晕头转向,限制了他们思考的时间和空间,很少有人能跳出来好好审视一下他从事的工作啊公司啊行业之类的问题。
而你一天到晚没事做,游手好闲,其他人不做或者不能做、做不到的事情得由你来做。嘿嘿,没事就去登高眺远吧,站得高才能看得远。
那么,视野,就是要求你站在高处看远处,站在未来看现在。
对行业的演变趋势了如指掌,对公司的发展方向成竹在胸。至少视野、格局比别人高,才有资格领导别人。
那如何开阔视野、拔高格局呢?其实很简单,多关注、思考宏观、整体性的方面,多了解行业新闻、动态、趋势,不要经常拘泥于公司内部的细小末节,比如制定战略就是宏观的,制定战术就是微观的。
而你的个人生活也要渐渐向这方面靠拢。逐步养成这些大气的习惯,久而久之,不管是做人还是做事,你的思路都会有异于常人,你看问题都会长远而深入,直指问题本质。不管身高如何,别人都会仰着头听你讲话。
你是用眼界,思想,视野,格局,来领导你的团队。
就像募兵,人家问你,我们为啥打仗啊?你说我们是为了实现共产主义啊,到时候想吃啥就有啥吃,吃啥有啥。
这人一想,哇,这么牛逼啊,我这辈子估计是摸头不知脑的,干脆就跟着你干吧。
所以你的视野、眼界一定要高于团队中的任何一个人,不管是不是真的靠谱,你都要不断加深印象,至少给别人这样的感觉,要知道,怀疑和真相永远隔着一层捅不破的窗户纸,就算是谎言,说一千遍也会变成真理。
就像以前有个讲师,每次讲课前都要重复一次说,自己的理想是为了让中国成为世界第一强国,所以自己在做的就是为了让中国成为世界第一强国而培育世界级的超级人才。最开始,我们都觉得很虚很假很搞笑,可是让人抓狂的是,这家伙每次开课前都这样重复恶心一次,奇怪的是后来,慢慢地别人也就习惯了,都渐渐相信他真是这样想的了,最后,听说他还成了业界小有名气的培训师。
胸无大志、鼠目寸光就只能画小饼,远大的理想、开阔的视野则可以画大饼,要所有的人都心甘情愿追随于你,你就必须要画一个大饼让所有的人撑都撑不下。
人们只会追求难以得到的东西,如果相信你能帮助他得到,他就会追随于你。而假如连你手下人的眼界和视野都不幸地高过你的话,他就会失去对你的敬仰,管理起来就很费劲了,迟早也会弃你而去。
具体到实际运用中呢,我就随便写一些例子来,大家感受一下。
比如听到同事们都在讨论要不要拿全年薪水去买台CRV,你就要说眼界高点啊,现在认真打拼,X6都会有的。
假若同事们在讨论奋斗的目标是X6呢?你就要告诉他们,好好干,幻影都会有的……
尽管你可能当时的条件或许连捷达都买不起,也不能加入他们讨论CRV的行列,因为这时候你如果一旦加入,就说明你的追求也不过如此了,这点是隐患。
当同事们都在为达成了阶段性销售目标而欣喜若狂、欢呼雀跃的时候,你可不能带头狂欢,在不至于太扫兴的前提下,要让大家知道这样的成绩在你的意料之中,你感到的是欣慰,不是欣喜,因为你心中还装着个大梦想要帮助大家完成呢。
永远要看得比所有人远一步,不管你是不是真的看到了那里。
当然,这些比方可能不太恰当,而我要表达的观点呢,并不全是物质层面的,反而主要是要靠塑造你的精神层面的价值,大家才会一直追随于你。
这点玩得好的话,有时候连弱势都可以变成优势。
就像炒股票一样,炒股票就是炒预期。现状不太好,只要预期足够好,不管预期是不是真的好,只要你能想办法让所有人都相信你描述的预期,那么现在相对比较差的状况反而会更有吸引力了。
第二个是心灵。
强大彪悍的心灵。这点是用来处理困难、瓶颈和危机的。
任何一个事业的发展都不太可能是一帆风顺的,至少我是没有遇到过的,也就是说任何项目都会经历各种各样的困难、危机甚至灾难。
而危机甚至灾难的到来往往对业务本身的打击不是最为严重的,对信念的摧残才是要命的,其实很多很多时候,我们不是被困难本身击倒,而是被自己打败。
这就是为什么每次危机到来,同样级别的公司,有些少数能撑过来,而大多数的都被淘汰了的原因。
君不见,黄河之水天上来,最终取得辉煌成就的公司都历经数次劫难,都是在命悬一线之际用顽强的斗志挺过来的吗?
那,作为领袖来说,危机、灾难到来,你要做些什么呢?
平时你都可以神龙见首不见尾,但这个时候,不管最终能不能解除危机度过难关,身为领袖的你,就一定得挺身而出。
站出来干嘛?站出来带领大家挨过这一劫,就算整个团队都已经心灰意冷、没有了信心、没有了斗志,你都一定要有信心、有决心、有斗志,这时候你的心灵一定要强悍,无比的强悍,能承受所有人之不能承受的心理打击;
不管实际上你有没有信心,但至少面对任何参与项目的人你都要表现得有毋庸置疑的信心,这点在项目发生危机的时刻至关重要。这是需要很大勇气的,很折磨人的。
我记得以前有个生意出了意外到了山穷水尽的时候,公司的所有人都断定撑不过去了,一片死气沉沉、哀鸿遍野,而那些天,我铁定每天都去公司亲自主持早会,花很长时间讲很多成功故事,激励他们,让他们坚信这次危机一定可以过去,每天都坚持这样做,因为我知道一旦我坚持不了公司就会立马关门。
本来连我自己都不知道未来会怎么样,能量都不够用,还要把能量分给其他所有人,太痛苦了,每次讲完,背后的衬衣都全部被冷汗浸湿,全身像虚脱了一样只想干呕,好多天都没用食欲,好多天都失眠。
但这都没有关系,锻炼出来就习惯了,以后就轻车熟路了,就像那次之后,我其他生意遇到了问题困难,我再去充当救世主的时候就不会觉得那么的难受了,因为这些已经变成了你的思维,变成了你的智慧。
人作为万物之灵就是这么厉害,能适应任何环境。
所以,尽管你自己可能不懂业务,不懂技术,也不可能冲锋陷阵在第一线,但心灵一定要强悍,这种信念的传播,才是一个队伍最需要的精神食粮。
接下啦呢,我再举个我一个表哥朋友的公司如何度过灾难的实例,希望大家能有个真切
的认识。
我表哥的这个朋友,在06年底07年初的时候发现了一个项目,也可以说只是一个机会。就是广东省即将关闭发放废水处理资格的牌照。而他觉得废水处理绝对是个一本万利的生意。
估计很多人不知道具体咋回事,我就简单普及一下,帖子里有这个行业内的朋友也可以来补充说明一下。
就是说广东省有很多电子厂要制作电版,工艺上呢,会产生废水,这个废水呢,里面有很高的硫酸铜的含量,但是要处理这些废水是个麻烦,又不能随意排放,需要有人收走他们这些废水去处理。
那么废水处理公司干什么呢?就每天从这些电子厂把废水运回来,然后丢铁进去,经过置换反应,就能产出铜,然后再卖掉产出的铜获利。就这么简单。生产过程实在是太简单了,而且基本不存在销售的问题,铜是不愁销的,随时生产出来随时有人过来付钱成交拖走。
所以这个生意成败的关键在于两点:
第一就是能否在关闭发放营业牌照之前想办法拿到牌照。
第二就是能不能拿到电子厂的废水处理合同。
基本上,这两个问题解决后,这个生意就变成了用铁来变铜的魔术。
而这家伙不想自己出钱,又想做这个项目,于是空手套白虎,忽悠了另一个投资者合伙,投资了40万,占了三分之一的股份,自己用唯一的一辆破宝来入股,也占三分之一股份,至于另外的股份去向我不能说,怕被和谐。
其实,这个生意根本不用这么多钱的投入,实际去租厂房开展业务才用了几万元钱,至于其他的三十多万去哪里了,我也不能说,怕被和谐。
总之,在党的深切关怀下,终于在营业资格牌照发放的最后期限之前,拿到了宝贵的经营权。
郑重提示:有心人千万不要去调查是哪家公司哈,不然他们来找我收版权税可不好。
后来,又就在党的指导带领下,拿到了一些电子厂的废水处理合同,于是,项目上马了。
一切风调雨顺,大家都其乐融融,因为不用做什么事情就可以坐着收钱嘛,谁不高兴呢?
后来,问题就出在了这个人身上,因为他们每天生产的铜卖给别人都是以当天期铜的收盘价来进行结算,而生意初期阶段,期铜的价格总体价格是上涨的,所以他们生产的铜的价值也在上涨。
这个人呢,就渐渐感到可惜了,琢磨着铜是战略性资源,今后的价格肯定是涨啊,为什么我一定要生产出来就卖出去呢?我可以先把生产出来的铜屯起来不卖,等到期铜的价格涨很多以后我再一次性卖出,岂不是获利更为丰富?
呵呵,这个是正常人都会有的想法。
于是,他就开始这样实施他的赌博计划了,灾难也慢慢开始降临……
渐渐地,他的仓库里囤积了大量的铜,可与预期不相符的是,铜价居然开始下跌了,而且越跌越多,好像一发不可收拾了。
因为这个公司每天都有场地租金、工人工资、废水进货钱等等需要支付,而又没有卖铜,所以没有了进账,于是形成了恶性循环,终于有一天,再也借不到钱来弥补这个大黑洞了,资金链就彻底断裂了……
当时的局面是怎么样的呢?就是公司值钱的东西就那么一堆铜,但是以当时期铜的价格来计算,就算这些铜变现之后也不足负债的一半。也就是说,公司实质上已经破产了。
好了,这个时候,如果你是这个公司的负责人,你会怎么办?跑路吗?
而这个人坚定地认为,只要铜价重新涨起来他就能度过危机,而且坚信铜价一定能涨起来。不管他的这个判断是不是一厢情愿,至少这个思维是值得我们学习的,所以他没有跑路,并且坚定地守住仅剩的一堆铜绝不放手。
因为他知道,这是他唯一能够东山再起的筹码。
每当债主们找上门用尽方法追债的时候,他是这样应付的:哥们你现在有2种选择,要么找人来弄死我,要么去法院告我。
弄死我的话钱就永远没有办法还给你了,你要告我的话,我就只能跑路了,一旦我跑了,你就不可能再找到我,这样的话钱我依然是没有办法还给你了。
但我能向你保证一点,尽管现在公司已经破产了,但我绝对会撑下去,因为我们的业务关系都还在,现在还是每天都在运废水回来,这才是命根子,有业务关系我们就能收到废水来变钱,我承诺,只要我能度过这次难关,赚到钱一定加上利息归还给你……
如果你是债主,遇到这样的情况,除了陪他一起撑下去,还能有其他的选择吗?
另一方面,他继续艰难地维持着与一些电子厂的业务关系,通过慢慢贱卖一部分囤积的铜来应付日常开销。
同期,因为一些像他这样囤积铜的废水处理公司也都破产了,很多老板都什么不顾为了躲债跑掉了,很多公司都宣布破产了。所以很多原有的比较稳定的行业内的业务关系受到了巨大的震荡,开始重新洗牌.
这位仁兄借助党的帮助,借乱又签下了几家大型的电子厂的废水处理合同。
这样的艰难时期持续了足足一年多,你可以想象他在这一年多里每天是怎么在过,用度日如年来形容绝不为过。不仅要应付外部的债务危机,还要让公司内部能正常运转,同时还要借机去扩大自己的业务范围。
但,有危机就有商机,每次大的危机都会淘汰掉一部分企业,也会成就另一部分企业,关键是,你是属于那一部分呢?
随后的事情就是意料之中了,一年多后铜价慢慢起来了,回到成本价附近他就全部清仓了,还清了所有的债务.从他一还清债务就买了一台途锐顶配来奖励自己,就可以看出,这一年多来是多么地压抑与痛苦啊。
但由于这次危机,让他因祸得福地签到了很多航母级的大单,他的生产规模又翻了几番。在此之前一年纯利润一百多万暴增到了现在的一年一千多万。
这样的例子在每次大的危机前后,你都可以找到很多。
看到这里,你还认为强悍的心灵不重要吗?
任何事业几乎都会遇到或大或小的困境甚至绝境,撑不过去是没有办法,如果是可以撑过去却因为你的心灵不够强悍而倒下了,有时候就是百万负翁和千万富翁的差别。
所以,这一点,也许作为项目管理者不必具备,但作为领袖的你,一定得具备,必须的。
第三个比较复杂,我称之为:平衡。
维持系统的平衡。
平衡就是阴阳调和。谈这个之前呢,突然想起以前看过的一个似乎不太相关的小故事,感动了我这么些年,也启发了我这么些年。大家也来围观围观。
当年在挖掘特洛伊古城的时候,一位英国考古学家发现了一面古铜镜,铜镜的背后雕刻了一段古怪难懂的铭文,他倾尽毕生精力,请教了不少古希腊的文专家,都无法破译其中的奥秘.
考古学家逝世后,这面镜子就静静的躺在大英博物馆理.
直到二十年后,有一天,博物馆里来了一个英俊的年轻人,在博物馆馆长的陪同下,他径直走到故铜镜前面,在工作人员的协助下打开玻璃柜,小心翼翼的取出铜镜,翻过来放在一块红色的天鹅绒上.故铜镜背后的铭文在红色的背景上反射着冷冷的金色光泽.
年轻人从背囊里拿了一块普通镜子出来,照着古铜镜背后的铭文转过去,微笑着对博物馆馆长说:"看,这面古镜背后的铭文其实并不难解,只是将普通的古希腊文按着镜像后的文字图案雕刻上去的."
博物馆馆长也是一位古希腊文专家,他扶着鼻架上的老花镜,将脸凑过去,读到:"致我最爱的人:当所有人认为你向左时,我知道你一直向右."
年轻人抬起头,叹了口气说:"真可惜!我祖父花了毕生的精力,也没能破解文字中的奥妙,却不知道他一直在浪费时间,结果竟是这么简单!"博物馆馆长沉默了一会儿,淡淡的说:"或许你以为他一直左,其实他一直在右."年轻人神色一动陷入了沉思.
我们已经无从得知,这段文字是否就是当年美丽的海伦写给她那苦命的情人的,但铭文中包含着的那种对爱人的无限支持,直到今天仍然令人动情不已.在古代许多国家的习俗中,都是左卑右尊的的观念,看来史前的特洛伊古城也是这样.
我们从古镜的铭文中可以看到,作者的情人或许正被视作不断堕落,即将陷入四面楚歌的困境之下,那甜蜜的人儿,却用这段话表达了对爱人的无比信任,相信她的努力必然会达到一个正确的目标.这种信任对于一个身陷困境的人来说,是多么宝贵的鼓励啊!
那位考古学家没能揭开谜团,不一定是他做错了,只能说明他没有足够的运气发现真相,外人或许认为他向左了,但其实他一直在向右.
作为考古学家的继承人,他的孙子需要明白这一点,并尊重祖父这种不懈的努力,以告慰他那锲而不舍,死而后已的崇高精神.这或许就是博物馆馆长话语中的含义.
当所有人都认为你所爱的人向左时,你不妨对他大喊一声:"我知道你一直向右."这或许就是对爱最好表达的方式-------
我靠,不行不行,看一次感动一次啊。
呵呵,很多年前我第一次看到这个故事,就被它深深打动了。从此,这种思维就在我的大脑里面深深扎下根来。
甚至还请了个漫画家为此画了幅漫画,一直挂在了我的书房墙上,直到有一天我突然发觉这种思维已经深深融入了我的思维,才取下来封存了起来。
说到底,这是种什么样的思维呢?就是:差异化与信任。
这种思维可以广泛运用于你和父母之间,你和爱侣之间,你和子女之间,你和朋友之间,你和同事之间,你和下属之间,你和上司之间……
具体回到到我要讲的课程呢,只讲差异化。那平衡的思维和差异化有什么关系呢?
因为一个平衡的系统是不需要外力加以干涉的。只有出现不平衡的趋势时,才需要反方向的外力加以矫正。而对于一个系统来说,这个反方向的外力,则就是差异化的思维。
所以,我要说的是你要用这种思维来看待你的项目。要用这种思维维持系统的整体平衡。
也就是说,当你团队出现某种倾向的时候你一定要看到这种倾向的另一边,当所有人都站到船的左边时,你要站在右边并号召大家过到右边来维持平衡。
任何事物都是在维持着动态的平衡,一旦有失衡的趋势就是危险的信号。可能所有人都不知道现阶段到底是平衡还是失衡,但你必须要先知先觉,然后加以调剂,不然项目就会有可能面临失衡直至颠覆的危险。
另一个角度来说,事物的发展都是阴阳变换的过程,项目的阶段发展过程也是由顺境和逆境的不断交替演变。
如果把项目的发展看作是顺境和逆境的相互组合的话,你就要充当调和剂,有一个差异化的思维,事到顺时须警醒,境当逆处要从容。
以前提过,所有的事情都是人在做,事情为从动,人为主动。
人与事情是相互作用,相互影响,相互映射的。人能在事情变化中趋于平衡了,事情便会得以好的处理,从而形成良性循环,直到下个变数的出现;
人若在事情变化中逐渐失衡了,事情便得不到好的处理,从而形成恶性循环,直到系统崩溃。
所以,维持平衡就是要关注于维持人的平衡。那怎样叫做维持人的平衡呢?
从大处讲,事物是顺境和逆境,相对应的人,则是得意和失意。
那你能经受得住顺境的诱惑吗?你能承受得住逆境的磨砺吗?
一种方法,或者一句话可以让你的心态趋于平衡,那就是:一切都会过去。
所以:不因得意而得意,这一切都会过去;不因失意而失意,这一切都会过去。
而基于这种心态和思维,面对事物的万千变化,你要做的就是:
在大家都得意忘形的时候,你要居安思危,告诫大家危险往往在欢乐的高潮中降临;
在大家都垂头丧气的时候,你要坚持信念,激励大家彩虹往往会在暴风骤雨后出现。
就像证券市场上的,行情总在绝望中诞生,在欢乐中结束,所以你要在众人贪婪的时候恐惧,在众人恐惧时贪婪。一样的道理。
这是主要的两个大的方面,那小的方面呢?
你要警惕的是,小的方面往往会向大的方面演变。
易经曾经曰过,履霜坚冰至,就是说脚上踩到霜了,你就要知道严冬要来了,你要开始做好入冬抵抗严寒的准备了。
你要做的就是在大的趋势来临之前采取相对应的措施来防范于未然。用通俗的话来说,就是防微杜渐。
用来防范的思维呢,便是上面讲的差异化的思维了。
问题是,你如何能知道脚上踩到的是不是霜,如何能知道这个微会不会渐变?
这就要求你具备对细节的研读和判断能力了。看到一件极为微小的事情发生时,你要用常理判断的是,这件事是偶然发生的还是必然发生的?这件事的发生对今后有意义吗?如果有,那意义有多大?我需要用什么样的措施来杜渐?
你需要的是这种寻根就源的思维方式。看到一件事情,要透过事情的表象去深入其本质,才能让你的判断更加有杀伤力,就像步枪,加上一个瞄镜,就成了--------狙击步枪,就能去干普通步枪所不能干的事了。
有了差异化的思维就会衍生出差异化的举措,这才是问题的解决之道。
下面,我简单举几个例子,大家基本上就能了解在这些小的方面,如何用差异化的思维
衍生出差异化的举措。
我有个生意的合伙人,在刚刚度过艰难的摸索期,业务开始有了起色。
有天我无意中发现他换了部新款手机。要知道我们的项目才刚刚从流产的边缘起死回生啊。我认为,不管对他自己来说还是对于整个团队来说,这都是个不好的信号。
于是,我私下找到他,问他以前的手机呢?他说要过时了,要淘汰了。我又问他,手机花了多少钱,他说接近四千的样子。
我就跟他讲,现在我们的每一分钱都很宝贵,每一分钱都是兄弟们拼回来的,尽管这是你应得到,钱是你自己的,但是个不好的信号,第一,会让团队的人觉得他们的头儿物欲至上,刚赚到钱就追求享受、目光短浅,上梁不正下梁立刻歪,逐渐团队就会失去长远的战斗力;
第二,及时行乐也会让自己也渐渐变得目光短浅、急功近利。
赚钱困难,其实花钱也很困难,花钱要花在点子上,花钱也是一门艺术。
别以为没赚到钱就很痛苦,其实你有钱以后不会花也痛苦呢。
君道,通乎用其非有。
同样是四千元,怎么样去花则反映出了一个人的层次来。于是,我建议他自己重新用回以前的破手机,把新手机以他自己的名义送给业绩第一名的业务组长。然后我自己从包包里拿出了五千元塞给他,说,旧手机实在不行去换个一般的手机就行了,等他们都用好手机了你再换个好手机吧。
他硬是不肯接钱,我硬是塞给了他。
两天后,我收到了他发来的短信:您放心,我不会让您失望的。这是XXX给我发来的短信,也是我想对你说的。(XXX就是那个业绩第一名的业务组长)。
后来,这个项目一直到现在,基本没有让我操过什么心,你瞧,五千元,换来的是什么?
而假如当时没有发现,或者发现了而没有用相应的措施来阻止这种风气的蔓延,现在又是什么样的景象呢?
这要求什么呢?这就要求你尽管已经从项目的具体管理中脱身了,也要时刻留意团队的变动、迹象。善于捕捉一些蛛丝马迹来化验分析,善于注意细节、以小见大。
尽管你不可能去发现所有潜在的危险,但你如果没有去阻止或者根本没有意识去阻止你本来已经发现了的危险,或者你发现的危险你根本不觉得那是危险,那就太可惜了。
就我而言,基本上最多每两、三个星期就会去每个事业体去转转聊聊,你说视察也好,说体察民情也好,就是为了去看看生意的运行是否平衡,是否出现了不良的信号。
就像去年有一次,听合伙人说业务过程遇到一些阻碍,大家情绪都不是很高昂,我就打算去看看了解一下情况后想办法激励他们一下。
那天中午我到公司的时候呢,正好是中午饭的时间,我居然看到有人在下象棋,还有几个人围观。
我靠,业务遇到问题了耶,大哥们,还在下象棋?
于是我悄悄找了个人,问他以前公司中午都有人下棋吗?他告诉我说有快两个星期了,不知道谁带了付象棋来了,中午吃完饭就总有人下几盘。
于是,我什么话都没说就走了,过了几天,我又来了,带了一些礼物,给每个人发了一件。
就是那种钥匙扣,里面正反都可以装小照片的那种。
当然,我给每人发的钥匙扣都是一摸一样的,不过不是照片,而是找人画的两幅小漫画。大家都摸头不知脑,不知道怎么回事,也不知道这2幅小漫画是什么意思。
好,我现在呢,把当时的那两幅小漫画贴出来大伙瞧瞧,看有人能看出端倪不?
我估计没有人能看出来,如果能知道是咋回事,那么你肯定是我的同事或者同事的朋友。另,这些图也是绝无仅有的,我拥有绝对的版权,所以大家盗版前至少要说声谢谢哦。
仁者见仁,智者见智。这个竞猜,可以说是没有标准答案的。漫画本身是没有指定意义
的,关键在于你如何去赋予它一个意义。思考与结果的反差才是我要的效果……
我不动声色地看着大家相互讨论,过了几分钟,大家渐渐安静了下来,我就开始说话了,告诉大家,这两幅小漫画其实代表着两个小故事。
第一个,
挖井
有两个和尚住在隔壁,所谓隔壁就是隔壁那座山,他们分别住在相邻的两座山上的庙里。
这两座山之间有一条溪,于是这两个和尚每天都会在同一时间下山去溪边挑水,久而久之他们变成为了好朋友。
就这样时间在每天挑水中不知不觉已经过了五年。
突然有一天左边这座山的和尚没有下山挑水,右边那座山的和尚心想:“他大概睡过头了。”便不以为意。
哪知道第二天左边这座山的和尚还是没有下山挑水,第三天也一样。过了一个星期还是一样,直到过了一个月右边那座山的和尚终于受不了,他心想:“我的朋友可能生病了,我要过去拜访他,看看能帮上什么忙。”
于是他便爬上了左边这座山,去探望他的老朋友。
等他到了左边这座山的庙,看到他的老友之后大吃一惊,因为他的老友正在庙前打太极拳,一点也不像一个月没喝水的人。他很好奇地问:“你已经一个月没有下山挑水了,难道你可以不用喝水吗?”
左边这座山的和尚说:“来来来,我带你去看。”于是他带着右边那座山的和尚走到庙的后院,指着一口井说:“这五年来,我每天做完功课后都会抽空挖这口井,即使有时很忙,能挖多少就算多少。如今终于让我挖出井水,我就不用再下山挑水,我可以有更多时间练我喜欢的太极拳。”
第二个,
空地上的橡木
一个小男孩跟随他的祖父与伐木工人一起去山中砍伐橡木,等到伐木任务完成后,小男孩发现了一个奇怪的现象:人们并非将所有的橡木都砍伐掉,时常留下几颗笔直的橡木在空地上,而留下的几颗橡木往往是所有橡木中长的最高最大的。
于是小男孩便问最有经验的祖父。祖父告诉他:人们留下这几颗长的最好的橡木,是为了让它们在没有橡木群体遮掩的情况下,独自承受恶劣天气的考验,形成更为坚韧的木材。它们将来用来制作更加高贵的家具。
小男孩从祖父的话中获得了一个对自己一生极为有用的真理:
橡木要成为上好的木材,就要久历风雪;人如果要做人群中的强者,就必须承受常人难以承受的磨难,才能担当真正的重任。
这种信念指引着小男孩成为了一位成功的非凡人物。他就是美国钢铁大王安德鲁·卡耐基。
这两个小故事讲完,我没有再多说一句话就头也不回地走了,驾车回到了我所在的城市。
很拉风吧?呵呵,其实要的就是这种反差效果,有震撼才能有反思。
有时候,点到为止什么都不说,比唠唠叨叨强行灌输要强很多倍。
后来,据我合伙人说从此大家没有再下过一盘象棋,他带领大家一起学习、钻研业务,随着行业景气度的回升,业务也慢慢趋于稳定了。
欣慰的是,很多人现在还带着那个钥匙扣,虽然早已磨损得破旧不堪。
(这样的配小故事的小漫画我还用过不少哦,有朋友感兴趣的话我再多发几个上来大家看看,呵呵)
像类似这样有趣的事情,时常发生。关键是,你用什么样的思维去处理这些问题呢?
如果不用差异化的思维来指导你的行为方针,就大抵不会收到你希望收到的效果,系统
自然也不会维持长久的平衡了。
TOhan3shu
花了一周多的时间,忍住穿越的冲动,从头到尾仔仔细细的连主贴带回复认真学习了一遍。真是获益匪浅,对潮神和各位大大由衷钦佩。潮神之前在贴子里提到过之前曾经做过消费联盟的项目,不知能否详细讲讲,小弟我刚出校园,就准备做这个项目,已经计划思索近一年了,为此也放弃了考研和安逸的工作机会。真心希望潮神能够传道授业,您现在也不做这个了,详细讲讲您当时的操作方法应该可以吧,最重要的是您最后收手的原因。失败是成功的妈妈,拿出一个失败的案例讲解一下,大家查其因解其果或许对同学们启发更大。同时贴子里各位大大有接触过消费联盟这方面的也请不吝赐教,小弟不胜感激。这个项目我准备当成事业来做,您的一句留言就会改变小弟一生。静盼回复。
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首先,失败不是成功的妈妈,不然,怎么会有那么多人一直不断地失败、最终沉沦呢?
不会反省的失败,就是不孕的妈妈,生不出成功来。
我当时呢,一方面吸收了很多大学生作为我们的会员,20元的会员费。
然后用很多增值服务来捆绑他们,比如免费提供电脑技术咨询,免费提供兼职信息……等等等等,但最主要的服务是能到很多地方买东西可以打折……
我是在各个大学招了很多兼职的校区代理来发展会员。吸收了好几百的会员。同时另一方面,去找了很多连锁机构谈合作,让他们在我们会员来持会员卡消费的时候能打一定的折扣。
很多机构都和我达成了很好的协议,包括一些连锁眼镜店,连锁书店,连锁教育培训机构……这些机构中有很多是规模很大的,有的在这个城市有几十家连锁店,教育培训机构也有几家很有名的大型机构。
至于发展远景就不谈了。只说失败的原因吧。
后来我们的几部电话一天到晚响个不停,我们忙都忙不过来,都是一些破事,什么:我今天拿卡去做头发,怎么别人都不知道有这个持会员卡打折的事情啊?什么:我今天去买眼镜的确打折了,但不用卡的话人家给的折扣也一样。什么:你们提供的兼职信息我去没有聘上,再提供一个。什么:我在论坛上的电脑求助信息怎么没有人回访啊?……
我只好再重新一家一家去跑,原来我们的合作意向,很多机构是总部通过了,但没有及时通知到各个分店,所以才会出现信息不对的问题。但催了几次效果都不明显,人家根本不在乎你这点利润啊,没办法。
后来,我们的服务能力完全跟不上,几个月来都是负载运作。最后实在是撑不下去了,心力憔悴,只能选择轰然倒下。
所以,这个项目在我现在看来,都是无法掌控的,没有大的运作团队没有大量资金的后备,做成功的可能很小。而且现在很多巨头都在抢这个市场了,你更加没有空间生存了。TO忠党爱国发家致富
听了潮哥的课程很受启发,事例分析的相当精彩,自己也有一点心得体会:我觉得潮哥所说的两种素质必须同时具备才能真正称得上领袖,缺一不可。光有长远开阔的视野没有强大彪悍的心灵,遇到一点挫折就开始跑路绝对很难成功。反之,光有强大彪悍的心灵没有长远开阔的视野想成功也不会容易。正如潮哥表哥的朋友,如果只是一味的坚持,不能凭借长远开阔的视野准确预测到铜价的回升,就算能苦苦支撑到现在也只会被评价为一个比较固执的失败者。不知分析的对否?请潮哥批评指正。
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宁愿固执地失败,不愿轻易地放弃。
但,坚持的理由是要看得到成功的可能。很多人看得到成功的可能,但他不相信自己能度过这个难关,所以倒下了。
另,
有朋友提出死撑的概念,我用一个例子来类比吧,就像证券投资中,价值投资不等于长线持有。
有的人持有一只股票十年,资产翻了好几十倍;而有的人也是持有一只股票十年,结果退市破产了。
何故?随着时间的推移,公司质地在发生变化。
一样的道理,如果你的业务属性不太好,而你自身的能力得不到提高,撑下去就是死撑。
业务发展艰难的,不一定不是好生意;买卖成交顺利的,不一定是好项目。
关键在于有没有成长的机会和可能。
就像有人守着一个小卖部,一年赚一两万元,想突破是难上加难,哪怕他的日子过得再轻松,在我看来也是死撑。
而有的人每开发一笔新业务,都要绞尽脑汁、挤破脑袋,但客户能长期带来利润,也不流失,所以,这个项目就是有增长的项目。那么这个生意就有继续撑下去的必要。
TOdmluo
你好潮哥!我有一个项目,本来以为很好,但是后来就做不下去了。如果方便烦请帮忙分析一下。我07年心理学毕业后在现在的城市做企业培训工作,平时程式化的工作枯燥乏味,就想琢磨着做点事情。最先想到的还是培训。但是当时一没资金二没场地,就拿着业余时间开发的一套口才训练课程(之前一直关注这个,并且自己也有从木讷寡言实现自由演讲的经历,主要针对当众发言紧张的人群实施阶段性训练),找到一家台湾人开的心理咨询机构(众所周知,心理咨询市场基本处于未启动状态)说服他跟他合作,我负责课程他负责场地,共同招生利润分成。后来发现市场比心理咨询好些,至少顾客愿意付费。但是后来就做不下去了。我现在分析,这个项目基本上全部符合三个圈圈,而我只是一个刚毕业的小屁孩,也许真的应该从大众化产品做起吧。那时候我们招生基本上就是在赶集58上发帖,后来上街发传单。第一个月招生5,6个人,第二个月4个人,基本每月都是这么几个人,最少的时候每月俩人。由于有几年的演讲经验,我自我感觉课程控场和对学员的引导方便还算成功,学员也很认真,收效也还可以。后来就开始有高端客户,什么政府局长啊,金融老总啊,销售精英啊,虽说人数依然很少(4-6个),实话讲一开始我还是打怵,因为我刚刚本科毕业两年,心里虚,后来看学员上台讲话三五不着调的样子又释然了,成功地帮助他们进行了调整。后来还有一些学员要求开设更深一级的课程。可是我一直搞不明白,为什么招来的学员那么少?少了就没有当众讲话的氛围。我也曾经试过在高校招生,可是没有效果,大学生很少愿意花这个钱,学员大多数还是职场白领。是宣传的问题吗,有没有比较经济的推广策略?是课程效果的问题吗?课程虽然学员的当面评价都不错,有一些还一再参与,但是介绍亲友来学习的并不多。我也曾经考虑过雇佣一伙“听讲队”,来听学员演讲,制造群体氛围,促进练习效果,但是因为经费的原因最终也没有搞起来。后来台湾人因为生意的原因全部撤回台湾,他投资的这个小机构也撤消了,我们的合作也终止了。我也想过辞职自己专职来做,但是想到原来招生的困局,脑袋都大了。不过现在,我已经辞职三个月了,在筹划做餐饮,回头贴上来再向您请教。
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做不大的原因有几个:
第一,你的培训课程不是阶梯型的,所以很多人觉得好,但是不能形成长期的重复消费。于是你每个月都花费了大量的精力,业绩也依旧得不到增长。所以,一经风吹草动你的项目就会受到严重波及。
第二,没有人给你介绍客户,要么是你的课程不是足够好,要么就是你没有在这方面对客户进行有意识的引导。这方面要主动出击而不是被动等待。
第三,你的推广渠道存在问题,你要研究的是你的目标客户是哪个人群?这些人群在网上会出现在什么地方?网下又会出现在什么地方?然后再去精准打击。不要以为广撒网就能多捕鱼。
TO不语非不知
潮哥好!就你这个下酒菜的项目我感觉不错,也有心来试一下。你所讲的我都感觉很对,目前想到有几点疑问还请潮哥赐教:1.在饭店吃饭的人会有多少会让你送呢?饭店应该凉菜,下酒的菜也会有,味道应该也不会太差,顾客会再多此一举么?因为我自己感觉若是我的话在饭店里喝酒的话就现有的点些就行了,不会太麻烦再让人送。还有就是面子问题,哥们请客的话再叫外卖,感觉有点儿小气了。想问一下,你这部分客户占你总客户会有多大比例?2.感觉这个项目最大的群体应该是在家喝酒的人。但总感觉这个人群不会太大,市场好像没有多大(我这儿是个县级市,消费还可以,时间也上应该没问题)3.若是我做的话,跟别人合作行不行?就是说我没有核心制作技术,卖别人的产品。不过这样的话利润就应该很小了,怕是瞎忙活一场,最后被别人踢出局。暂时就想到这些,还请潮哥解答一下
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很多。第一门槛:起初很多人都是朋友介绍朋友,所以都会尝试。第二门槛:成为我们的会员后,我们的服务很好很专业,很多人尽管饭店有同样的东西都不点,直接打电话送。这不是麻烦不麻烦的问题,你好好看看帖子再去体会一下。
你这个感觉恰好相反,相对而言,在外面喝酒点菜的人还比在家请客喝酒点菜的人多些。
合作就是资源互补,能力互补。核心不在于制作技术,在于对客户的掌控。我说了,下酒菜其实都不是山珍海味、珍禽异兽,都是普通的、市面上经常可以看得到的产品。
学习项目运营的思维所在,了解一个生意的本质,比学习项目的具体操作方法要高明许多。
TOdyouzi2009
看到潮哥一直以来都耐心解答所有提出疑问,抽出宝贵时间无私分析问题,指导思路,真是由衷佩服楼主!本人在深圳从事销售工作1年多,业绩不是很突出,所以到现在还是个一无所有的小屁孩,可自己毕业以来一直就有创业的想法,自己为自己打工,当时可是没有想到能实现财务自由,只是认为自己开个小店应该会比打工强!思想境界不达标,让各位大哥笑话啦!看到楼主所提出一无所有到财务自由,以及所提出的三个圈。我家是在三级城市,我姐原本准备过年后计划开一个小美容院,我对其突然有了另一种想法!由于资金有限,所以只能以小店来做基础,这个没有变化想到第一个圈:大众化,中低端产品销售,受众群体越大越好,且短周期内重复消费。由之前认为以美容为主,变为以销售美容产品为主。准备所开店是高校附近,有一定的学生,教师消费群体,面对大学生以中低端化妆品为主,这样也可以减少成本投入。美容为辅,通过做美容带动客户流量,为了更好绑定客户,以会员卡,优惠折扣,积分达到指定额度赠送产品等方式!在员工方面可以招收学徒2-3名左右,传授美容技术,并配合推售产品,这样也可以减少成本投入(由于以小店为基础一开始招聘美容师担心生意清淡,难以达到收益)。第二个圈:找下级,批发。之前是没有想到这点,现在结合潮哥之前提过的销售订单法,以产品批发发展下级,针对的下级对像就是各小美容院,假如A是属于中低端产品,先找小美容院协商确定提供产品A意向,然后找A生产商或者大批发商,负责当地区域市场代理销售,赚取中间差价。第三个圈:业务结构简单,容易快捷,低成本复制记住了潮哥说过:复杂的过程简单化,简单的过程流程化,流程化的系统化,再加以管理!潮哥,这还只是小屁孩的计划,并没有实施,而且之前也没有创业过,所以我觉得这正像前面一位有位大哥(没有做笔记,记不清楚ID了,请原谅)说过,这种创业想法都是建立在自我认为成功法则中,实际可能并非如此!例如:客户绑定,如何找好认可的产品(价格,产品使用效果),下级发展(如何更好说服绑定下级代理),其他问题……还请潮哥,以及各位高手们多多指教
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明白了几个基本思路后,就可以从小做起了。因为任何生意都是从小开始做大的。重要的是发展过程要有一贯的思维指导。这样就不至于走弯路了。
比如,你可以慢慢做,期间找一些合适的产品去跑跑批发生意。
就像我家附近一个手机充值的门面,很不起眼,就十几个平方的样子,但人家网上生意做得特别红火,因为他知道门店生意只能面对这个街区的客户,网上的生意就是面对全市的客户了。
我们这边还有个鲜花批发市场,其中有个门店也不怎么起眼,前几天我去买花,他们告诉我他们有淘宝店,还有独网,业务还做到了国外。我靠,你能相信吗?同样是一个门店的生意耶。
而对于门店散客生意,要想办法捆绑客户,形成重复消费的同时,让他们转介绍新客户来,争取不流失一个老客户,新客户源源不断。
最后,再去考虑分店啊退出等问题。
TO没钱真难混
不投资空手套白浪式~酒家市场卖菜的人广告公司把着三方联系起来先找到一家小广告公司~跟他们说有个点子可以帮他们增长业绩~做酒店菜谱及往后一系列广告~成本我跟他55分~将来利润也55分~在去找酒家~可以帮他门免费做菜谱~可以季节性更换不过以后他们店的鸡鸭肉青菜我供货~保证价格质量~燃后在去找市场卖菜的谈我可以帮他引见几家酒店送菜~不过我要分提成~他们送几天尝到甜头塾了之后~我就可以跟他们说酒店那边我是有担保的你们的菜必须保证质量~每人交点钱~下次分体成时扣除~我可以拿这些钱再去找广告公司~成本55分~做菜谱在菜谱最后留两页~安插广告~之后又再去拉广告~向那些过节搞活动的~新店开张啊~商品打折啊~楼盘开盘啊~都可以~这样总比发传单好~发传单人家看都不看就丢了~我这种广告吗~至少别人会留意~在等待上菜的无聊时间可以翻翻这样我没个月可一拿市场小贩的提成~又可以分广告提成~当赚到钱时可以小恩小惠的给酒店送点笔啊~打火机什么的~捞捞的控着他们~这时你想想我手里的资源是一笔多大的财富啊~我可以把这些资源卖给酒商啊~卖给做纸巾的啊自己小本投资吗~就把市场小贩广告公司踢开~自己淘点小钱做~嘿嘿~麻烦楼主分析一下可行不~
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理想很丰满,现实很骨感。
往往设计越完美的事情,实施就越让人沮丧。
好的是,兄弟你做这个事情可以不用什么成本。
首先,你去找商家,问他们,你掌控了很多餐厅菜谱。看他们有没有意愿投放广告?
如果有人愿意投放广告,那这个事情就慢慢靠谱了,你就再去找餐厅,看他们愿意不愿意在菜谱上加广告。
如果问了很多人都没有意愿,那就砍掉这个环节吧。
我的感觉是如果你没有个几百家餐厅合作,应该不会有人会感兴趣投广告,就算有,那广告为你带来的收入估计会很惨淡。
我的建议是,一定要做的话,还不如专注地去试试菜谱换供应权的事儿吧。
TOyjt_2010
之前和一个潮哥论坛里的一位老乡聊的关于我创业的话题.还是有点困惑,我把这些晒到网上,希望各位大神能多提宝贵意见!在第17,18页我发过自己的一些情况,我就接着那个说了.我现在打算开一个新疆的特产的店铺.首先我做新疆特产这个行当基于以下几个比较个人的判断,可能比较肤浅请各位多提批评意见:1,我参加了新疆举办的新疆林果博览会.新疆的瓜果资源潜力很大,但是各个地方都缺乏上面合理规划指导以及企业来参与其中.缺乏自己的品牌.(这次参展各地州的县市都有自己的展位和特色产品,但是许多县市是有县林业局这样的政府单位作为参展方参展的)国家的支持力度很大,地方政府很有热情,这是个很好的切入时期2国内市场的需求不断增加,收入高了,需求也不断提高,尤其是对绿色健康的特色农产品3中国是世界上唯一的产枣国4我有货源优势,自家就有枣园现在我也物色了一家店铺先介绍一下店铺:1.位置,小型小区门口,有十几栋楼,附近还有一个大型的医院,转让费10000可以搞定,里面不用再装修了,租金也比较低800元每月.2货源,红枣自己家里就有,其他的产品可以就自己在博览会上搜集的资料再重点代理一到两家的特色产品之前失败过多次的经历,让我不得慎之又慎,稳字当头,刚开始到时可以针对小区做点副业---如供新鲜牛奶,移动电信连通充值业务这样店铺的费用开销这一块应该可以顾住,这就是我的根据地了,呵呵.我的步骤是:1,先开一家店作为自己的根据地,通过自己的多种经营在店铺所在区域能够立足---赚出来自己的工资2,代理新疆特色的产品---选择价格上口味上适合新疆自己消费的----做乌鲁木齐的代理,商超等消费场所铺货3,与此同时,开拓网上代理4,获得更大的代理权限,进一步开拓市场5,自己有机会做深加工,储藏,流通等方面目前最困惑的是:干果如果市场放在区域附近做零售.则繁华之地费用太高,干果又不属于大众.租金费用低一些的地方又缺乏人气?按照我的计划,我该如何选择开店的地点呢?有点事要处理,思路有点乱,不清楚的地方大家可以直接问我.多包含!就以上的情况,希望大家多多讨论,好给我一些启发.也可以加我的QQ单独讨论,以免影响了其他的朋友.QQ:81693818注明:天涯盼!
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枣,我也经常买给老婆吃,就是那种鸡蛋枣,也挺贵,差不多一元钱一个了。我们家一个月要吃两大袋枣子。
这是个有前途的产品。
它有什么功效呢?我也懒得去摆渡了。我就知道它是很好的健康食品,补血。
你可以找到贫血的那部分人,特别是女人。
找一些验血的医生来推广效果肯定好。就像现在有的医院,医生诊断完后会给病人一张推荐试吃的卡片让他去领赠品。剩下的事情就要看你怎么表演了。
另,你完全没有必要开店子,货源有优势,完全可以走批发代卖的途径,又省钱,多好。
就像我们这边有很多完全不搭界的门店,都在代卖老婆饼一样。我相信,大枣肯定比老婆饼有前途。
总之,渠道是很多很多的。在展业成本很低的前提下,少想多跑,任何途径都去试试。说不定,试着试着,突破口就突然蹦到你跟前,吓你一跳呢。
TO天空下的两只羊
唉,新忽悠来的合伙人要退出。还没谈过,想来就是觉得可能辛苦赚不着多少钱,本人还需多多加强忽悠的本事。大学生啊大学生,残念。潮哥,你的思维模式很棒,现在讲关于领袖的概念,和如何能够在项目稳定时退出。发现你基本一个项目找一个合伙人,我想请问一下,项目初期你和合伙人怎么商定的利益分配以及你从具体管理中抽身后的利益分配情况。希望潮哥能帮忙讲解一下,可以让俺们小屁孩在这条上少错几次,感谢感谢!
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直白点来说:项目是我的,资金也是我的。我找的合伙人只是去按照我的思路执行而已。
所以,这种情况下,我会先问他,他理想中的利益分配比例如何?
呵呵,一般他们都会说让我决定就好,我坚持让他们自己拿方案,也有考验的意思在里面。比较有趣的是,最高也才说到了占30%。于是,我会告诉他,不管以后发展得怎么样,我承诺和他的股份一样多。初步会定在每人30%,剩下40%的股份会为后来的优秀者准备。
这样,最开始的一棒子就把他弄感动鸟,至少也是基本满意嘛。
但根据具体项目的不同,这样的分配情况也有所不同。我最多的一个项目占有51%的股份,也就是我最为核心的一个公司。最少的一个项目才占到20%不到。
TO光速爱情
记得楼主说过自己很少开门面做生意,我想应该是因为遵从那个订单销售的原则,不过我总觉得假如像批发服装的生意,肯定是必须要有门面的吧,否则客户一开始不上门看货有点难吧。当然还有一些具体的术的层面值得探讨,不知道楼主是怎么解决没有门面而开始运作的呢
作者:光速爱情回复日期:2010-11-0412:12:47
楼主在做批发生意的时候,假如遇到大的客户赊账,你是用什么方法不让他赊账而进你的货,或者是让他赊账而准时回款呢,或者就是一开始就拒绝赊账,以货源质量和优质服务让他继续进你的货,但是感觉不够实际吧,有什麽办法
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我有少数几个生意的确是在开门面做生意,但都是有批发的业务。
就像我的服装批发的生意,在中部一个比较大型的批发市场有2间门面,在南方一个大型的批发市场有2间门面。到现在为止,服装批发行业还没有尝试过无门面经营。
做过服装批发行业的人应该都知道,客户赊账是个行规。就我的4个店子而言,每年到年底单店的欠款超过20万。里面很多都是我故意去放款不收。并不是我没有办法让他们尽量不赊账,尽量准时回款。相反,很多经销商都要回款的时候我都让他们拖一段时间。当然,如果资金周转有压力的同行这招慎用。尽管这样,我们的单店欠款还是远远低于同行的水平。
为什么?
我秉承一个原则,我做批发生意,是要带着经销商致富,不是榨取他们的价值、让他们为我们创造更多的财富。收回人心比收回欠款重要得多。
我是在用心维持这些经销商,真心帮助他们成长、帮助他们致富。所以,我取得的回报,就是这些经销商只要能及时回款的都会主动提前回款,且牢牢簇拥在我的旗下。逆行规而行,顺人心而为。反而会取得意想不到的效果。
TOantonyruan
潮哥,您好!从第一天起我就一直听您讲课,每晚必到深夜您休息了才休息。近2天,机缘巧合,我拿下了一个县的啤酒代理权,县是内陆县,啤酒是广东深圳很有名的,潮哥您一定喝过。之所以果断拿下,因为觉得完全符合您的三个圈圈。目前市场上主要有两种品牌啤酒:一个是本地品牌,年深日久,已深入人心,另一个是雪花啤酒,全国都在卖,还有一种名气小,也卖的不好。我没有过市场营销经验,我目前是这样思考的:第一步,按照传统方法,确立每个镇的经销商,经销商再去进行该镇的渠道建设。第二步,根据厂家提供的支持力度,与经销商共同进行相应的促销,广告宣传,免费品尝,买一送一等活动,吸引别人喝,让人们对该品牌有个知道的意识。第三步,发动朋友,以及朋友的朋友,在外喝酒,就喝我的酒,没有就换饭店,或者要老板外买,目的是给饭店一个概念,有这个牌子的啤酒,还有人喝。第四步,受您下酒菜的启发,运用250法则,绑定消费者,直捣黄龙-----消费者心里,我想,这也是广告的核心。这是目前我考虑到的几大步。请潮哥给予我指点,我目前有强悍的心里,预见到此项目将来的前景,需要的是完善的行销计划。潮哥,我坚信我会成为您的有出息的学生,当然是离不开潮哥指导的。潮哥,请您这个啤酒的项目给我一些及时雨吧。心中一生都记得您,也是我未来的榜样。
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呵呵,不会是金威啤酒吧?
不过传统的酒水推广,实在没有接触过。
如果能得到厂家的推广指导,大概这个项目做垮的概率还不是很大。
现在需要特别注意的是,你完全没有市场营销经验,所以有可能遇到的阻力比较大。有条件的话多吸收几个在这方面有经验的人来一起做,成功的概念就又会大很多了。
一般来说,一个新产品要打进新市场,必须要有一个成熟产品所不具备或者很难具备的亮点,有时候,真的找不到的话,塑造或者引导一个也行。必须的。这叫产品定位。
这点,就需要花点时间和精力去市场考察和对比研究了。
比如说,如果你发现你的牌子和本地牌子相对比最大的优势就是便宜,那你就要把宣传的力度全部集中在同样的口感更低的价格这一点上。
总而言之,就是要拿自己的长处比对方的短处,且让尽可能多的人知道这一点。
而如果实在找不到优势,那没办法,如果你不愿放弃,就塑造一个吧,比如,你可以广做宣传:比XXX啤酒口感更好的XXX啤酒。借势上位。这招虽然卑鄙,不过用得好的话效果也会不错哦,就像很多人要出名就要借助名人的势头,与名人扯上点关系。慎用。
商场如战场,对于你的竞争对手,在市场游戏规则下,当然要尽可能抢夺他的市场份额,要像秋风扫落叶般无情;对于你的团队和经销商,要尽可能维系、捆绑,要像春哥般的温暖。
具体到项目中如何对原有产品重新定位呢?我找个例子你看看。
德国的贝克啤酒呢,在进军美国市场的时候,遇到和你差不多的问题。因为貌似美国市场的啤酒已经很稳定了,没有空隙了,它既不是第一名的进口啤酒,第一名的进口啤酒应该是喜力啤酒;也不是第一名的德国产的进口啤酒,那应该是卢云宝啤酒。那咋办?通过重新定位之后呢,他们将宣传重点放在了:你们已经喝过了美国最受欢迎的德国啤酒,那,现在来尝尝在德国最受欢迎的德国啤酒吧。很快,就抓住了消费者的注意力。到现在呢,贝克啤酒成为了在美国销量第二大的欧洲啤酒。
说着说着就说远了……总之,不求比原有的成熟产品品质更好,但一定要找到与之不同的地方。兄弟任重道远啊,望走好。
TO永远不绝望
潮哥,终于拜读完了您的精彩讲述和大家的热情讨论,小弟也想说说自己的情况,承蒙潮哥赐教……我之前一直从事钢结构制作,从05年进厂学艺到07年出来打拼,也许小屁孩我有点不自量力了,到现在也在外面闯荡了三个年头,失败过也跌倒过,但唯一不死的就是一颗想创业的心……因为没有实力,想自己承揽到工程可能性太小了,所以我只能去承包人工,组织人去干,挣个辛苦钱,可我总觉得这样下去没有什么太大的结果,要想达到潮哥所说的财务自由就恐怕更艰难了…所以想转行……我这两年一直在琢磨一个行业,就是老年人用品专卖,在这个基础上延伸更多的服务,小到换洗床单,运送生活用品,大到老人的突发性事件和养老病死提供服务,因为我觉得现在我国老年人比例加重,很多年轻人需要承担四个老人的赡养,我们可以帮助他们去敬孝道,说白了就是利用老人去赚年轻人的钱,大致思路就是这样,想请潮哥帮我分析一下项目的可行性和需要做的准备…可能能准备个十万左右的启动资金吧…我这里先给潮哥敬一杯,小弟我先干为敬了…
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一个行业就要琢磨两年?这个不太明智哦,年轻人嘛,要敢想敢做。
敢想敢做是什么意思呢?
就是在你的认知范围内,对于项目的考虑已经得不到突破了,这时候就要去做了,再接着琢磨就是浪费生命。要在支出成本尽可能小的情况下去尝试你的项目可行与否。
思考是相当重要的,但一味的思考却也是不可取的。
其实,很多时候,去试验项目可行与否,几乎不需要支出什么成本就能得到结论,你就不需要再去想来想去,需要的只是:Justdoit。
TO南海十三浪
潮哥,我还有个项目:就是给刚工作或正在读书的学生培训,让他们掌握正真的技术。我自己在一线企业做技术六年,可以做培训老师,也可以要求我的朋友来做培训老师。这是我的资源。现在最大的困惑和问题有两个,一是如何招生,想过和培训公司合作,怕那帮家伙掌握创意后把我踢了。另一个困惑是,貌似和潮哥的三圈法则不是很吻合,这没关系,三个圈也不是绝对的。关键是这个项目我要当老师,平稳后很难抽身啊。我有预感,这个项目如果有潮哥一样的高手和我一起搞,解决掉销售问题(就是招生拉),应该很有搞头的,毕竟我的技术和我朋友的技术都比较领先。潮哥给把把脉,我已经提问三次了,潮哥一次都没回过,55555
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第一,兄弟自己就是技术核心,尽管我不知道你的技术具体是什么,但我估计这个培训课程以后很难脱身。
第二,如果这个课程以后每期学员都要自己的力量来进行招生,而学生毕业后不能进行重复消费,那么这个项目操作的辛苦程度可想而知。
第三,和其他机构合作,你的价值在于课程内容,在于你的技术门槛。如果利润分配合理的话,培训机构也犯不着踢你出局。时刻留意其他机构心中的小天平。
第四,考虑一下这个项目的天花板有多高。
尽管我不认为这是个优质的项目,但如果兄弟一定要做的话,
我的看法是,虽然与机构合作这条路艰难,可能大部分利润都被刮走,但必须要把这条路坚持走下去,才不至于把这个本来不算优质的项目做成鸡肋中的鸡肋。
TO虾小帅
潮大侠烦请帮我把把脉,本人工作了几年,厌倦了朝九晚五的工作,准备创业,但是毫无经验,手头资金也没有多少,于是想从淘宝开始做起,准备卖时尚的鞋子或者包包,现在还没拿定主意,我分析了一下,鞋子的好处是:一般女孩子每年都会买好几双,但是包包可能一两年才会买一个,但是鞋子的缺点是:有尺码的问题,这样可能需要囤货比较多,而且售后也相对复杂,包包就好多了,售后也简单些。我把楼主的帖子都仔细看了,觉得属于消费人群够广,重复消费呢,也还好,以后如果顺利的话也可能走批发的路子。我现在刚刚开始,还在找货源,那我的问题是:是卖鞋子好呢,还是卖包包好呢,还是找到哪个货源好就卖哪个?我了解,其实只要用心做,有恒心有毅力,任何一个都有可能成功,但我还是想
听听潮大侠的意见,帮我把问题挖的深一点,希望能增加我成功的概率。多谢了。另外还有一个问题:我目前所在地,货源好像不太好找,但是我老家那边(很远)有一个非常大的包包批发市场,包包质量不错,价格也便宜,想利用一下,却觉得东西如果寄过来加上运费有点不太划算,而且刚开始的时候不想囤货太多,能否给点您的建议?再次感谢!
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对于新手来说,做淘宝起步,不失为一个好的选择。
关于网销,以前谈过很多,兄弟可以翻到前面再好好研究研究,看有没有新的启发。
如果一个产品,一年才消费两三次,对于小屁孩来说,算不上是重复消费的生意。
而且,做女性的鞋子和包包,有一定的特殊性,就是对品牌大多数消费者没有忠诚度,这是你的利好,但同时也是你的利空,就是很可能这次在你家买了下次不会再光顾你。而一年也难得消费几次,所以你要维系客户的话,成本就相对较大。
所以,库存倒不是你第一个需要考虑的问题,产品才是你需要首先决定的难题。
最后说件我的服装店发生过几次的事情,希望给你点启发。
偶尔会有人到我们店子来和我们谈合作,就是他们定期到我们店来照相,或者定期来拿一些样衣回去拍照,然后放到他们的网店上销售,有客户下单,就把地址发给我们,让我们店直接给客户发货。
具体他们能有多少利润就各显本事了。
那,他们需要库存吗?
TO什么一条街
我一直看潮歌的帖子,从开始到现在一直在细细品味。我就在、琢磨着怎么才能创业,围绕潮歌说的三个圈圈一步步的延伸。直叫我等就一股创业的激情啊。在此先谢谢潮歌的无私。今天我的一个表哥叫我帮他做销售。他在A省的公司上班,他在这家公司还不是做的销售,不过在本公司当地。而我在B省。听他说的样子在B省还没有他们公司的产品,叫我先做做,他所在的公司是做防静电屏蔽袋的。先说明它的用途((防静电屏蔽袋能有效隔离物品与外部静电场,防止袋内产生静电,保护物品不受静电危害,还可防电磁干扰.用于PCB,LED等静电敏感元器件。防静电屏蔽袋可以最大程度的保护电敏感元器件免受潜在静电危害。它们独特的四层结构可形成感应效应以保护袋内物品与静电场隔离。另外里面一层是由可消除静电乙烯组成,可以防止在袋内产生静电。这种可热封袋是半透明的,从外面就可清楚辩认内部物品。表面电阻值可达到8-11次方。))不过这种产品只能在生产电子产品行业的厂家进行推广。如电视,电脑等元器件的厂商。(我个人觉得就是包装袋,不过是给元器件包装的)据我表哥所说目前在B省还没有做这样的厂商。他说在B省的厂商都是从外省进的货(当然我表哥的公司是没有份额的)他就叫我做。所以我就想到了潮歌帮小弟分析分析。如果我接手了---?在众多同行业中我销售这类产品怎么才能打入B省的市场。(他说质量和其它行业都差不多,主要是价格这方面低,到底低不低我也不知道。也不知道在B省的厂商是多少钱拿的货)我也想过从价格入手。不知道有没有可比性。怎么进入大公司这类。如长虹,TCL,DELL联想,这些厂家,因为只有这些厂才能有大订单,因为出口量大,而要的袋子就多(一次性袋子,属于重复消费)袋子是按平方算的。比如多大的尺寸在算平方,价格也不一样。如果是12CM*6CM就差不多1毛多一个袋子(他当时是这样给我算的).在找采购经理这块,怎么才能让他觉得我的产品比其它同行业的好,让他买我的产品。(意思就是怎么去接触采购经理给它回扣?)一般拿单是需要多长时间呢,一天?几天?还是一个月?几个月?还有就是我资金有限。比如去接触采购经理的时候要请吃饭,晚上在出去玩玩。算下来的话也是一笔很大的开销啊。(开票可以报销的)目前是我手里没资金,就这点上我犯难了。以上就是我自己的一些想法,潮歌有空请帮忙分析分析吧,我觉得也符合潮哥你说的三个圈圈,大众消费,量大(因为厂家多)。批发。我也可以坐着批发啊,只是从公司低价拿货而已。觉得市场有点饱和。谢谢潮哥帮忙。怎么才能切入这个市场。做成功的机率大不大。谢谢了!下面是产品的照片:
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兄弟这是拿着产品套市场啊。
这不得不说是个误区,就像很多人说,我有个技术,想创业,我能低价搞到产品,想创业。
当然,如果一个项目,上游优势和下游优势你都能掌控的话,那是何等美事啊。
退而求其次,如果是愁买不愁卖的生意,你掌握了下游资源意义就不太重大。如果是愁卖不愁买的生意,你掌握了上游资源意义也是不太重大的。
这个生意呢,的确是符合优质项目的标准,关键是你的能力能否匹配?
尽管我对这行比较陌生,但我有个同学在步步高做采购,据说这里面的水深得很咯,不是随便个小屁孩就能胜任得了的。恰好呢,我也有个同学在许继电器搞公关,呵呵,估计工作和你接下来要做的事情很相似,他常说,一入江湖,身不由己,不把自己变成人精,就被别人压成人饼。
所以,如果你一定要做的话,我的建议是你先加入你表哥的公司,用别人的资源来提升你的功力,等你的能力能够匹配这个事儿了再去单干不迟。