如何“挖掘机会”
看到很多朋友经常感叹身边的人能挖掘到好的机会，而苦于自己没有找到这样的机会。今天开个大家感兴趣的专题，名字就叫：挖掘。
大家留心的话，经常可以看到这样一个现象，一个人呢做生意发达了，紧跟着一波波沾亲带故的三姑六婆就都蜂拥而至来投奔了。比如，一个人开了家不错的公司，接着他的一些亲戚就出现在公司里了，秘书啊文员啊财会啊采购员啊仓库保管啊等等等等之类……
这些是在干嘛呢？这就是挖掘呗。
不过大家所见都是一些拿着锹镐人力挖掘的例子，这些都是低段位的武功了。
今天我们要探讨的是开动挖土机往深里挖的话题。其实以前我都有提过，像以前介绍我同学的表弟承包他舅舅的工程车啊，讲苹果兄弟要去继续挖掘他岳母的项目啊之类的，都是属于这个范畴，只是没有专门来说而已，很多朋友可能就忽视了，还是经常提出这样类似的问题，所以今天特开专题，希望能给出一些启发。
就拿红豆的这个亲戚的案例来展开说吧。
如果你是红豆其人的话，看到你的这个亲戚在外地开了饭店，每年都有几十万的纯利。你会有多少种选择？
我们由浅及深吧，
第一，你可以问问他饭店要不要请人哇？我的拖地技术一流，叔就请我去当拖地工吧。
第二，你说，我刚学到了现磨营养豆浆的专业技术，要不给个角落让我在你饭店卖豆浆吧？
第三，叔，你饭店最大的消耗品是啥？也就是你每个月在哪个地方花最多的钱呢？我看你开的是鱼头王的饭店，应该是鱼头吧？那我找些渠道，以一样的价格给你供应鱼头呗？
第四，叔，你店里的消毒餐具和一次性餐具都是谁给你送啊？我也弄个这个项目给你送好不好咧？还有，你肯定认识很多业内的人吧？帮帮忙介绍一下让我也把他们店的餐具供应拿下了呗？
第五，我看你和那个大米的供应商关系很铁哦，你帮我介绍认识一下吧，看他是用什么渠道从东北运米过来的，能不能以同样的条件把这个运输的活儿给我做做啊。
第六，经常来你饭店免费胡吃海喝的那个税务局局长和你关系不错吧，你看能不能拉下关系，我这边呢库存着很多卫生纸呢，看能不能逢年过节的时候从我这里拿些卫生纸当做他们局的员工福利呢？保证价低有回扣哦。
第七，我知道你是那家夜总会的vip会员，经常带朋友去消费，但我绝不告诉婶婶啦。我这里有很多套套哦，你看能不能介绍那个夜总会客房部的人给我认识认识，我以后给他们供应套套，成不？
第八，叔，我知道你有个同学，关系不错，是不是在石家庄开什么奶粉厂啊？我有个小化工厂，看能不能给介绍介绍，给他们供应三聚氰胺哇？双赢哦。
……
各位，你如果以这样把地球挖穿的思维去挖掘你可以挖掘的资源，打死我也不相信你会一辈子都挖不出水来。
最后呢，写个道听途说来的小故事，大家不用去考证真假，获得启发就好。
前几年要换第二代身份证了，到温州的时候呢，有个商人听到了这个消息，就通过关系介绍去了公安局，看到第二代身份证样品后一打听，原来公安局的确要开始办这个换证的事儿了……一个星期后，他又来公安局了，带了一麻袋身份证，找到那个负责人说，我按照上次的样品做了我们这个小区的所有人的第二代身份证，您看看都在这里，每张比你们开始跟我说的预算还要少一毛钱呢，您看合适的话就把这个换证的业务包给我吧？
……
也就是说，如果你有一层介绍的关系，再加上你又有充足的准备，那你成功的概率就会更大了。
TOzjks412
我现在聊聊我现在的情况。去年10月在淘宝开的店铺，专做创意家居礼品类这块。今年过完年后*（2月份）开始全职淘宝。08年的时候就关注过创意家居，也曾想过做目录式销售*（进少量货，印些样本目录册，发到大学校园里，学生电话订购的模式），那时候很看好这个模式，现在都已经淡忘了，但仍觉得是个不错的主意，供大家参考。也可以拿出来分享一下大家的经验之谈。后来因为上班不了了之。淘宝店铺已经五钻。算是升得比较慢的了，但每个信用都是一步一步自己做起来的，没有任何的掺假在里面。从最初的每个月200多个信用，到现在的一千来个信用*（最近跌到800多了，因为引入了分销商）。其中也算顺利，但一直困惑于零售与批发之间，现在正谋求转型，有很多困惑之处想请教。之所以会产生向批发转型的想法是因为我卖的产品回头客很少，和义乌的小商品相比，回头客少很多，所以重复消费性就更不用提了，每天找新客户所做的营销费用相当高*（直通车推广），在看到潮哥的帖子前就有这个想法了，只是一直困惑于，或者是贪恋于零售的利润率和批发的不确定性（客户如何累积）。零售店铺的平均毛利润率大概30%，批发的毛利润率初步定在10%左右，全部按10%的利润率定，想累积些客户。客户群的定位：一些想创业的中小卖家，淘宝网上的小卖家。困惑于现在的营业额提高不了，一个是因为产品属性问题（创意寄居），回头客少；二是因为产品附加值或者是单价不高；三利润率不高，产品同质化现象严重。解决方法：做上一级经销商，给下游供货淘宝主店专营混批（100元低门槛起批）+分销商（淘宝平台的）这样的话，既可以抓住些零售客户，又可以赢得些批发客户，毕竟有价格优势摆在那里。这样的话，分销商那边就是一个网络扩展性的问题，分销商做得好的话，销售额也上得去的。批发主要是积累客户，有回头客。商城的话，主打创意礼品品牌。毛利润率估计在50%左右，流量引入很重要。
说实话，我现在的日营业额就一千多点徘徊，一直没有什么长进，已经持续几个月了。所以才有批发的这个想法，一是想提高营业额，不然的话，再高的利润率也没有用。量是致富的关键，呵呵，学了。义乌很多商人也是靠走量才发家致富的。二如果做批发的话，客户群会越来越广些。利于自己业务的扩展。现在难解的就是利润率的问题，批发利润率。10%是不是少了点？100元赚10元钱。如果按一天5000营业额来算，也有500元，也过得去，现在是两个人操作。呵呵。可能有些瞻前顾后了。库存的管理，流动资金。说了一大堆也不知道说什么，希望潮哥及各位帮我解答一下这个该怎么经营和扩展，很想把这个事业做大，但苦于没有思路。现在家里存了几万的货，正在以零售的方式慢慢消化，但这种资金周转率确实是很低。3W每月的营业额，我家里7W多的货，要周转2-3个月可能还不能全部消化，在边消化的同时还要不断进货。所以进这类创意家居类，囤货是个大问题，有可能08年的产品到现在还没有卖完的。
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电子商务在未来一二十年会有一个爆炸式增长，我们拭目以待，小心跌破眼镜哦。
技术性的问题就不谈了，我也不懂。
针对兄弟的生意，说几点基本思路吧。
产品能短期重复消费和做批发就像一个人的两只腿，
同时具备就能跑得快，但只有一个具备那就跳得慢了，假若一只腿都没有的话，前行的艰难程度就可想而知了。
兄弟现在的情况呢，就是一只腿都没有，所以出现现在的囧境，完全是可以预见到的。
那现在咋办呢？
长远来看，必须有个战略性的思维，就是要长出一条腿来。因为有一条腿总比一条腿都没有得好。
咋长？
产品属性改变不了，那就只能走发展下家做批发这条路了。
这个过程是痛苦的，初期付出多，起步慢见效慢。
但你要想寻求长期的突破的话，这就是必须要做的。谁让你最开始选择的产品就天生不足呢。
其实，你这个生意和我的服装生意有相似之处，就是终端能短期重复消费的可能不大，所以最开始我们就坚定不移地走了批发这条路。
但服装生意有一点比较好的是容易隐藏利润，你的产品却同质化严重，所以在我看来这个创意家居不是个好的产品，而兄弟能做到现在有稳定的收获还是不容易的，如果最开始能好好想想这个生意本质的东西，可能现在的结果就不太一样了。
另，为何要纠结于零售和批发的利润率呢？
10%很低吗？我们服装批发生意也才10%左右的毛利咧。
像我们几个店的衣服几乎没有超过一百元的，但商场拿去后都是翻好几倍甚至10倍来卖，批发的利润空间肯定和零售没法比，但我们从不被这个吸引，是压根儿没有哇。
利润率低可以通过高的资金周转率来弥补，所以我们的方针是库存的衣服哪怕亏本处理，也绝对不能超过一个月。
人又不是神，选的货总有畅销和滞销的时候，滞销的时候你如果还让它滞留那就惨了，亏本处理掉就可以去选择另外的货，就有畅销的希望。
资金活了，生意也就活了。
如果兄弟能明白接未来的战略方向，那么我相信你能找到很多渠道的，你是业内人，比我懂得多。
以前好像在哪个回帖中提到过，经常有开淘宝的人到我们店来空手套白虎，将我们的衣服拍照后挂在他们网店卖，有订单就通知我们，我们直接给他们的客户发货，目前来看，我们每个店每天都要发几十件衣服呢，虽然一件衣服大多也只能赚十几元钱，毕竟也是意外收获嘛。
能不能给你一点点启发呢？
捆绑客户靠的不是客户最需要什么，而是你提供的是别的商家不能提供的附加值，而你的附加值还必须满足客户的某种状态！
TOxaxssz
大哥，不知不觉看你的贴子，看了一上午，只怪我看到你的贴子的时间太晚了，小弟我今年25岁，刚结婚，一年前在单位上班，后来单位效益不好放假了，轮着上班我就不上了，想自己出来做生意，在天涯上看到现磨豆浆的那个生意不错，投资小，利润高，回本比较快，和我老婆一起直奔九江，学习了三天，回来后满大街的找门面。后来经过考察和分析认为只有现磨豆浆太单一了，索性就想配上会好一点。就又找了一家我当地比较生意比较火爆的店，狠下决心的学习了三个月，又回来找门面终于在我们的一个高中门口找到了一家还不错的门面，1万多块钱接下来，干了三个月，生意不温不火很是一般，就是太累，我觉得这不是办法，索性就直接转掉了，赔了1000块钱，就想办法找关系，终于在另外一个高中谈妥，进入高中的餐厅在餐厅里面卖豆浆，雇了2个小姑娘，我和我老婆现在都轻松，现在学校都开业一个月了，生意很稳定，可以我又面临一个问题，现在的收入只比我们上班高2000块钱，要实现财务自由，差得实在是太远太远了，我想把我的生意做大，就是你提出的合伙人问题，管理问题,我很头疼！！！
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一点开花，四处结果。
以第一个点为基础，或者称之为人才基地。培养合适的人才，你的生意不复杂，短期培养出人才应该不是很困难的一件事。
而如果你认为你现在的这2个小姑娘不是人才的话我就不太同意了，以前说过，根据生意的不同对人才的要求也不尽相同，能把烧饼铺看好的人在肯德基寻找店长的眼中可能不会是个合适的人才。
但对于你的豆浆摊，只要态度热情，能熟练操作，能贯彻执行你的想法，那就是人才。
然后以这个点为范本，有资源就拿出把地球挖穿的决心去挖掘其他的高校餐厅，没资源就想办法去开发。然后将培养出来可以上手的人再分配到开发出来的点上负责运营。
如果能拿下你们当地大多数高校的餐厅合作，应该也是件惬意的事情，至于如何谈判、让别人允许你加入经营的问题，你可以先从利益的捆绑来着手，让负责相关事宜的关键人物分走你的一部分利润也是可以接受的，与他们达成利益同盟，往往关系还会更加牢靠。
剩下的就是做深做精了。
关于捆绑客户，你要做的就是先研究一下你的现磨豆浆和其他饮品有什么不同的地方，实在没有去杜撰一个也行，目的是与其他饮品区分开来，在消费者印象中打一个印记。
至于这个印记具体是什么，需要你自己去研究和发掘。
我们下酒菜的口号是：有了XXX，喝酒才够爽。其实，喝酒要爽和吃XXX有什么联系呢？没有联系嘛，但是你说得多了，人家就会联系起来，慢慢地，只要喝酒就会想起XXX来。
就像怕上火喝王老吉一样，预防上火和喝王老吉其实也关联不大，但说得多了大家就认可这种关联了（我吃辛辣的东西比较容易上火，以前一天喝几瓶，该上火还是上火，没啥用……）。
就像脑白金啊圣元啊等等等等都是这个道理，表面上是粗俗的广告词，其实这才是定位清晰才是精准打击哇。
以前汉堡王因为定位的准确一度威胁到了麦当劳，让麦当劳的高层都如坐针毡。为啥？汉堡王实在找不出他们制作的汉堡比起麦当劳来有什么优势，索性将推广思路定为：记住长大后来汉堡王吃汉堡。也就是说，小的时候就去麦当劳吃汉堡，长大就来我这儿吃吧。这是赤裸裸、活生生地将矛头戳向了麦当劳哦。
百事可乐又是靠什么思路侵吞可口可乐的呢？他们打年轻牌，占领年青一代的大脑，打个印记，让他们认为年轻人就要选择百事可乐。
而你的豆浆呢？
可以打的牌太多了，可以延伸的概念太多了，可以是美白、可以是增加维生素Z从而打架会更猛、可以是每天一杯浆强壮高中生、也可以是：看到这个餐厅最火爆的招牌菜红烧肉吃的人最多，你可以说：吃完红烧肉最好来杯温豆浆啥的……
具体的就要你去好好研究一下你的消费人群，然后找一个杀伤面最大的出来，加以渲染宣传，慢慢地，会让你的竞争对手最终无浆可磨。
有了好的思维，干不过伊利蒙牛那些大公司，还干不过餐厅窗口后面躲着的那些战战兢兢的小屁孩？
再说到发展思维。
有的生意我会先做好做精一个点，再去扩张。而你这个在高校餐厅卖豆浆的生意我觉得应该先卡位，再做精。
为何？
因为你这个生意展业成本很低，且人工易上手，基本上合作谈好后，就是做一天是赚一天的钱。哪怕一两个点维护得不好利润不丰厚或者被人清理出局，你的投资也小得很，也不算亏什么。
且，你如果先做好做精了一个点，再去扩张却发现其他高校的餐厅已经被其他品牌的现磨豆浆占据了，你会失去很大很大的优势，你再想进入就要花更多的代价了。
你会像很多小屁孩一样感叹，这年头竞争太激烈了，而不会发觉和反省其实是自己给了竞争对手充分进入的时间和空间哇。
而你先卡好位之后呢，就是赚多与赚少的问题了，有足够的时间和空间留给你去提升竞争力。其他人再想进来也要付出更多的代价，何况这时候你的功力已经和他不在一个层次，已经牢牢抓住了你的消费人群，就算同场竞技也不惧怕他们了。
到时候，该感叹世态炎凉的就是他们了。
所以，目前来看，你最大的优势在何处？
不在于你的豆浆有多好喝，而在于你发现了到学校餐厅卖豆浆这条路子哇。
我的思路是，规模的扩张会比提升单店的利润更为重要。以扩张为主，以提升竞争力为辅。
接下来，希望你能尝试尝试，并现场直播一下进度，大家一起参与探讨。