如何获得“第一次”和“每一次”

好了,这张贴,就是2个板块,第一个就是:如何获得“第一次”。第二个就是:如何获得“每一次”。

这时候,肯定有人质疑了,潮哥,你说的不全对!我看很多生意,都只有“第一次”,几乎没有“每一次”啊。而且也有很多生意,几乎没有“第一次”,只有“每一次”。那怎么办呢?比如,做一锤子买卖的奸商,骗一个是一个的那种,就只有“第一次”,比如,社区里面的麻将房啊小卖部啊什么的,就只有“每一次”……

是的,的确是这样,这世界上的生意,无非就是你说的这三类。

我要说的是,如果你的生意,只有“第一次”,你会做得非常辛苦,因为竞争激烈的缘故,你的利润会非常薄,投入也比较大,而且不确定因素也非常大,风险也自然非常大。当你获得“第一次”的途径,突然被封住后,估计你也要挂了。而如果你的生意,只有“每一次”,你不会死,你的投入比较小,风险相对也小,但是会很难发展壮大。因为没有客户量。

从这里,你大概可以看出,如果两个生意给你选择的话,宁可选择后者。所以,一个生意,相对来说,后者比前者更重要。而绝大多数项目,都是既有前者,又有后者的。所以,请记住:任何生意,“每一次”比“第一次”重要得多。因为有了“每一次”,你的“第一次”可以允许你慢慢摸索、试错、积累,你的做大,就只是时间问题。而如果你没有“每一次”,那你麻烦就大了。你的不确定因素太高。如果你恰好有这样一个项目砸在手里了,你每时每刻的当务之急,就是想办法如何稳定“第一次”获取的途径。这个问题,以后有机会再谈。如果你看不懂,记得以后间或提醒我。

在这里,有个地方需要注明的是,如果你理解的“每一次”是以前我说的“重复消费”,那你就狭隘了。千万不要一根筋,不然你又要去卖饼子了……你应该理解成,“每一次”就是:一次又一次地从客户身上赚到钱。

好了,让我们先畅想一下,如果你的项目,每10个“第一次”就有2、3个转换成“每一次”,而你的“第一次”又源源不断……那么,这个项目,想不做大,都难啊。就像我以前讲过我们这里郊区一个烤全羊的餐厅。老客户不流失,新客户不断。所以很快就每天爆满了,不断涨价都还是爆满……

先谈“第一次”。其实,获取“第一次”,是非常简单的事情,因为,花钱、让利,就可以做到。比如,花钱做广告,就能获取;上门上街发传单,也能获取;扫楼推销,也能获取……如果你生意里面,“每一次”做得比较好,“第一次”转化成“每一次”的概率很高,而且,利润可以覆盖营销的成本。那么,你完全可以通过超级让利来获取大量的“第一次”。就像贩毒的人,最开始会免费给你提供毒品吸食,等你上瘾后,再卖毒品给你。这样的事情,随处可见。太常见了,比如餐厅、酒店、娱乐场,搞团购餐。淘宝商家,搞9.9元付邮赠送等等等等,不胜枚举。随之而来的问题是:绝大多数的商家这样做,只有一个结果,就是越亏越多。因为:他们的“每一次”没有做好。所以客户得到你的好处后,都流失了,没有沉淀为你的“每一次”。而你,无法覆盖为了获取“第一次”所付出的成本。越亏越多,就是很自然的事情了。记得一家高档牛排店的老板曾向我哭诉:不做团购,是死,做团购,死的更快。

这个问题,可以通过如何获取“每一次”来解决。解决起来也相当容易,因为你知道问题出在哪里了,就知道往哪里使劲了。需要反省的是,你以前有这样琢磨过你的生意吗?这个问题,在下个篇幅慢慢详细讲

我的感受是,这世界上的商家,会做“第一次”的人很多。会做“每一次”的人不超过百分之一。两个都不会做的人,已经死掉了或者正在死掉。正是因为会做“第一次”的人多,所以,获取“第一次”的成本很大,竞争也激烈,几乎所有的竞争,都发生在这个环节。所以,想通过这个紫海环节赚钱,你就会缺少竞争力,你就犯了思维的方向性错误。

虽然,我觉得获取“第一次”很简单,但也还是最后讲讲其重要的2点核心,以便开阔诸位的思维。

第一个是,让利。这个是重点,因为这个环节,不是让你赚大钱,而是让你获取大量的“待宰羔羊”。如果这个环节你的贪心让你本末倒置了,你不死我会很难过的。只要你的让利足够有吸引力,理论上,你就会比你的竞争对手更加容易获取“第一次”。你卖10元,我卖5元;你卖5元,我就免费送。你免费送,老子免费送货上门还免费拖地一天!谁敢比我惨?当然,做生意不是比谁亏的钱多,还是要有一定的底层逻辑。比方说,通过你的计算,每获得10个“第一次”,就能产生2个“每一次”,而这两个“每一次”通过后续消费,大概能帮我提供100元钱的利润。那么,我就值得花10元钱,去获取一个“第一次”。如果我的产品,大概成本是8元钱。这时候,你会怎么做呢?是我的话,我就会免费送产品。并且把剩下的2元全部分给帮我送产品的人或者渠道。你只有越快越好、越多越好的累积起大量的新客户,通过已经打造好的“每一次”,关门“宰羊”,才能让财富战车越来越强大。值得一提的是。这样做的依据,是你有强大的“每一次”,你才敢如此嚣张。而事实上,很多商家,的确都在如此嚣张。我敢说,百分之九十九的商家,他们的“每一次”都不够强大。所以,他们不死,我也会很难过。

第二个是,合作。合作,是为了稳定。什么叫稳定?就是这个媒介能为你长期提供持续的准客户。这个媒介,可能是一个网站,可能是另一个商家,可能是一个人的微博……很难吗?其实不难。比如你开网店做广告,付费开直通车,就是稳定。到站外去投广告,就不太稳定。因为你需要做大量甄别的工作。很多网站流量不稳定,你这周投钱可能有效果,“鱼”被你捕光了,下周就可能没效果了。而淘宝站,则每天都有相对稳定的流量。你也可以选择和你的目标客户重叠的商家,把你的产品或者你的一部分产品设计成赠品,免费提供给他们赠送给他们自己的客户。这样,他们的流量,就是你的流量了。这就是稳定。…………如果说,你认为你的项目实在是没有“每一次”,那么,你唯一的途径,就是通过寻找到更多的稳定合作渠道。来实现微薄的盈利。不过在我看来,任何项目,都可以衍生出“每一次”。看不看得见,那是段位高低而已。

总而言之,这样获取“第一次”的例子太多了,而且市面上太常见了,没什么新鲜可说的,你只要好好感受一下,就能找到N多获取稳定“第一次”的途径。重申一下,只有你把看家内功练好了,把“每一次”做到极致。那么,你的“第一次”就能超级让利。你的竞争力就会脱颖而出。所有的“第一次”都会向你倾斜。同时,利润一定要能覆盖成本。不是你的钱钱多少,来决定你的“第一次”怎么让利,而是你的“每一次”的盈利能力,来决定你的“第一次”怎么让利。看到这里,你明白了吗?

好消息是,无数商家都不明白这个道理,还在“第一次”那里毫无根据地死磕。这,也正是你的机会所在。如果那些钱多人傻的大商家都聪明了,都知道该朝哪个方向使劲了,我们还哪里来的机会呢?正如股市一样,机会往往出现在多数人犯错的时候。

好了,这个“第一次”就先讲到这里,以后有需要补充的就再说。看到这里,你至少要有一个概念,我的“第一次”怎么来?通过合作,寻找稳定的渠道,为你输送你的“潜在第一次”,超级让利给他们。拉他们走进你的圈套。用你的看家内功来成交他,成为你的“每一次”。最后,别想着永远靠自己的双手来累积客户。这样太慢太辛苦,人生苦短,没必要如此傻帽。要学会利用别人现有的资源。如果你能超级让利,你合作的筹码就大大增加了。一个便宜三个爱,何况你是免费送呢?我找不到任何理由拒绝与你合作。

接下来,开始讲第二个环节,就是:如何获取“每一次”。

这个环节,要讲的,就是客户已经被你成交了,接下来你要怎么做。

看到这里,你可能会说,这不就是以前说的“捆绑客户”么。把客户服务好了,他自然就能重复消费,形成“每一次”了。的确,这也是很重要的一个方面。但同样重要的是,你要有一个清晰的营销手段的概念。如果你只会服务客户,往往客户不知道怎么给钱你赚。(这句话你可能很难理解,没关系,慢慢在实践中悟吧。有高手深有体会的话,就帮我给大家解释解释,我就不说了。)如果你只耍营销手段,往往客户就不会轻易买单。(这一点我相信很多人都深有感触吧。)关于服务客户这一块,以前讲得够多了,就是通过你差异化的服务,让客户认可你。关键词:一见倾心。你要让客户一接触你,就觉得很感动,觉得你与众不同,对你一见倾心。关于营销手段这一块,也就是说,在一定或者一点点感情基础上,要加以一定的营销手段。这一点,非常非常重要。这种营销手段,请记住一个关键词:走投无路。就是说,你提出的一个营销主张,站在客户的角度,他会觉得除了接受你的邀约之外,走投无路。

以前聊过了客户服务。这次就不详聊了。简单说几句吧。凡是觉得自己的生意不能做好客户服务的,都不是好商人。任何一个生意,你都有办法做好服务,直至客户感动。这里,就举一个例子吧,以前提过三八的淘宝店,人家的“每一次”做得多好,人家的口号就是“包裹着惊喜与感动”,花样迭出,目不暇接,搞得那些客户小姑娘们花枝乱颤,心甘情愿掏腰包。但是依旧有很多人觉得一个淘宝生意,竞争太激烈,价格贵一点点,客户哪里会跟你讲感情……所以很难做好服务。做好服务也没用……下午提过一个淘宝店铺叫:小军淘天下。这个店主,自称是我的粉丝,给我居然连续发了好几个月的私信,在我的影响下,辞职创业了。我也悄悄到他家体验过几次。呵呵,真是做得有模有样。按照他的话来说,他的产品是全淘宝同类产品中卖得最贵的,而且全店只卖这一种产品。而他家的转化率和客户忠诚度相当高,只因为他家的服务就做得让人绝望。什么叫服务,这就叫服务,也没见他整天给你骚扰电话啊啥的,答案全在包裹里,从他家百分百好评中,你就能感受到这一点。这又是一个有力的证据,表明,只要你的服务深得人心,客户自然会用重复消费和转介绍来回报你。而,为什么还有这么多人说,服务不好做呢?根本原因,就是你的心,不在这里。如果你真的坚信,你可以做好服务,那你就一定能找到办法,如你所愿。好了,关于客户服务的话题,聊到这里。接下来,我们好好聊聊营销手段。

现在的商家现状是:很少有人把服务这块做得很好,因为他们觉得和客户短暂的接触中,得到客户的超级认可,甚至感动,是一件难于上青天的事情,很难做到。所以,绝大多数商家,就把眼光瞄向了客户的钱包:得不到你的心,得到你的钱!于是,大量的促销信息对着客户狂轰滥炸。你走在街上,传单铺天盖地的,你网购东西,包裹里总是各种优惠券和代金券……

这些都无可厚非,只是……功夫太差了。让人过目就忘。真正好的营销主张,应该是让你看不出漏洞,合情合理,更重要的是,让你无法拒绝。我来举个例子,你就明白了什么叫做优秀的营销主张。

就说我那个汽车护理店的例子吧。现在已经做到了当地当之无愧的第一名。就拿办理会员卡这一块来说,成功率是同行的3倍以上。有洗车的客户来了,一般的店,是怎么做的呢?你回想一下,你去洗车的时候,有人向你营销过吗?我敢说大多数没有。大不了墙上贴一张办卡优惠的海报,然后,你爱办不办。这是一种。第二种,洗完车后,店员会跟你说,先生,办张卡吧,充值500送多少多少,充值1000送镀膜,以后来洗车还打八折呢,啥的……各位,还有更新鲜的吗?那么,看看我的店员是怎么来营销的吧。当客户掏出25元洗车费准备付款的时候,说道:这位先生,其实,您今天可以有一次免费洗车的机会哦。只要您今天办一张500元的储值卡,您今天洗车就免费啦,以后来洗车还能打八折。哦,对了,现在办理的话,还可以额外送您一串佛珠,这是我们老板从泰国带回来的,送完就没有啦。而且,万一您以后想退卡的话,我们会把钱全部无条件退给您,而且,佛珠您还可以留着。(其实,佛珠批发价才3、4元钱,但市场价也得几十元了。)各位,如果你是车主,你作何感想?办卡的欲望,有没有更强烈了一点点?好吧,既然都说到这点了,就再说多一些吧。你知道,客户充值办卡之后,我们会怎么说吗?

X先生,您已经是我们的贵宾客户了,今天是开卡的第一天,今天,您有一个超级权利。可以在我们的汽车用品专区,任选最多三件商品,我们会按照进价给您!一分不赚亏运费。不过只限今天,从明天开始就只能享受会员的8折优惠了。当然,如果您用了觉得任何不满意,15天内可以全额退款的。要不,我带您过去看看吧……另外,我的服装店,也是这样营销的,在顾客买完一件衣服付款之后,让他当场再选其他衣服,可以以进价卖给他,甚至把提前准备好的“进货单”都可以给他看……当然,看到这里,如果你一定要问,潮哥,是不是真的是进价啊?那我就只能“呵呵”了。突然想起,前几天去水果批发市场采购水果。买了几箱苹果刚搬上车,老大爷边数钱边笑眯眯地说,小伙子真爽快,行!你看看你还需要什么水果吧,这次我按进价给你算了!……嘿嘿。不可思议的是,我居然又买了2箱龙眼……所以,好用的有效的策略,不管对象是谁,都有效。因为,符合人性的策略,就是好策略。…………嗯,好像扯远了……就拿这个办会员卡的流程,来谈谈超级营销主张的内在逻辑吧。人,做任何选择,都会选择有利的一边。不管是有意识还是无意识。那么,具体到这个办卡的动作,分析分析。如果他不办卡,他没有得到任何价值。如果他办卡,就会有两种情况,要么一直用下去,要么退卡。如果用下去,他得到的,就是这次免费洗车了,一串佛珠,以及后期的价值。如果退卡,他得到的,就是一串佛珠。也就是说,不管他办卡后是接着用还是退卡,他得到的价值,都比他不办卡要多。这样,他的潜意识和显意识,都会倾向于办卡。所以,你在你的系统里面,设计营销手段,一定要有这个思维。让客户别无选择,走投无路。这样的例子很多,以后有空的话,会讲一些。(顺便说一句,或许你在担心给出退货保障之后的退货风险。以我这么多项目的操作经验来看,发生退货退款的概率不到2%。)

如果你本来的客户服务就做得很不错,那加上这些策略,你的利润就插上了翅膀……

好了,这个基础掌握之后,你至少要明白,要做好“每一次”,客户服务和营销手段,一定都要跟上。缺一不可。

而你具体要做的,就是把你的产品包装成一个营销主张,传达给你的老客户,让他们走投无路,让他们无法拒绝,让他们欲罢不能,让他们欲火焚身……

Ok,精彩的来了……不管你卖的产品能不能重复消费,不管你卖的产品是否单一,不管你卖的产品是不是同质化严重、利润超低。都不妨碍你开发出超高利润的“每一次”。(当然,如果你的产品具备重复消费的属性,那是更好,你会做得更轻松些。这一点始终不变。但在这里,这一点,并不是决定性因素。)

是不是让你大跌眼镜啊?是的,你理解的“每一次”和我说的“每一次”,依旧相差甚远呐。好了,我们接下来,聊聊,到底,一个生意可以如何经营“每一次”。

现在,我们就以这3种情况,来举例说明各种情况下的生意,是如何华丽转身,做好“每一次”的。

不经意间,我想起了前几年刚开贴不久,有个朋友问我净水器的生意时,我给否定了,原因是不能重复消费。其实真正的原因是,这样的项目操作起来难度太大,不适合小屁孩,一般人容易搞着搞着就把自己搞死搞残了……

那,接下来,我们看看同样是净水器,高人是怎么操作的。而且,这一个案例,似乎都包括了上面说的那三种情况。各位,看完后,请屏住呼吸,好好体会一下,一个产品单一、不能重复消费、同质化严重的、看起来如此艰难的生意,是怎么通过营销模式的改变,从而变成一台轻松的全自动提款机的。

好,现在假想,这个销售净水器如果正是你现在操作的项目,想一想,你会怎么做。再往下看。首先,你的“第一次”从哪里来?到电视、报纸等媒体投广告?到大街上、社区里发传单?挨家挨户上门推销?开健康讲座会议营销?……。然后呢?卖一台是一台?……估计你脑海里,都是这样的场景了。如果真的,不幸被我言中,请面壁两年,再回去看看第一部分。

不管你的“第一次”是怎么来的,这家郑州的净水器公司的“第一次”是这么来的:他们公司最便宜的一款净水器大概卖400元左右,成本接近100元。于是,他们决定偷换概念:免费赠送这款价值400元的净水器,只收取上门安装费100元。这意味着什么?这意味着,他们有了足够的噱头:免费送净水器。这意味着,他们的“第一次”投入为零,没有任何风险。好了,既然决定送,怎么送呢?事实上,只要你想到“免费送”这个概念,那么,怎么送,就太简单了。他们找到卖电器的商场,如国美苏宁等卖场里面的各厨卫电器专柜。然后谈合作,只要来买厨卫电器的,都免费送一台价值400元的净水器,只收取上门安装调试费。他们找到很多其他公司,谈合作,只要是该公司本月的优秀员工,免费送一台价值400元的净水器,只收取上门安装调试费。他们找到各个学校。只要是该学校的优秀教师,免费送一台价值400元的净水器,只收取上门安装调试费。………………一时间,订单爆满……

接到订单后,工作人员会上门安装净水器,这个接触的过程,很自然地,会开始给出一个营销主张,向客户推销更高端的净水器,当然,这个营销主张也包装的无懈可击。这个环节,会成交一些冲动型的客户。然后,没被成交的客户,就安装原先的净水器。完了之后,送上一份关于水资源啊净水教育之类的资料,顺便约好一周之后,会重新上门检查产品设备是否安装无误。(其实是为了下一次的营销找借口。)第二次上门,利用检查设备之余,再用无懈可击的营销主张推销高端净水器。由于那份资料的缘故,节省了很多解释、介绍的时间,所以,一部分客户在这个环节,被成交。换装了更高端的净水器。同时,不管成交与否,他会现场送你一封信,然后再卖一张光碟。这张光碟是一份研究报告之类的学术资料。原价几百元,现在只需要20元。(其实估计成本就1元。)光盘里面,其实是权威的洗脑资料,然后恐吓你水质量有多差,喝了会咋地咋地之类。神奇的是,最后告诉你,只要你打个电话,就能免费得到一次价值XXX元的免费上门的专业水质监测。然后,你自然要打电话咯,然后就有“白大褂”像模像样的来你家,帮你监测水质量。结果肯定是糟糕的,现有的净水设备肯定是不够先进的。但是,“好消息”是,他们有一套针对你家水质的专业净水设备……只是,价格嘛……最后,会送你一份神秘大礼。只要你填上你朋友的信息。他们会以你的名义,免费送你朋友一台价值400元的净水器……如此循环往复,不舍昼夜……

暮然回首。你会发现,你最后升级的净水设备,是原先净水器400元的十几倍了。你以为,到这里,故事结束了吗?其实还没有呢。他们还有个会员俱乐部。后面的事情就不说了。本质上,就是把你“圈养”起来,以后又有“新刀”了,就再“宰你一刀”。于是,你就成了他们的“每一次”。各位,是不是感觉很不可思议?但是事实就是如此,这家净水器公司,就是通过销售模式的改变,重新设计了他的“第一次”和“每一次”,就由原先的濒临破产华丽转身为一台完美的自动提款机。

这个项目至此,好像很完美,因为“第一次”成本为零,“每一次”又设计得比较到位,利润高,这台全自动的提款机,难道不是所有创业者梦寐以求的吗?

我要说的是,尽管如此,他们难道就没有优化空间了吗?如果是我来操作的话,做一段时间后,就大概有个统计数据,成交率为多少,平均利润为多少。然后,我会慢慢减低“第一次”的门槛,把安装费100元,进一步降低。边降低边测试,看利润变化,是变好了还是变差了。变差了大不了变回来。变好了就继续降,直到降低为真正的免费送。那么,在0-100元之间,总会出现一个最佳的盈利点,以后坚持这个赢利点,才是最完美的“第一次”。

我之所以这么肯定,是因为我在好几个项目上都做过类似的测试。事实证明:并不是你的“第一次”保证不亏钱甚至微利,是最佳状态。大多数情况下,让客户体验“第一次”的门槛,越低越好,直至一个临界点。这个临界点就是你的最佳盈利点。另,绝大多数“临界点”,会出现在你的“第一次”成本之下。

Ok,写到这里,各位作何感想?有何收获?

好好想想,当你的项目,面临困难、销售艰难的时候,你是如何考虑的,你在哪些方面使劲?我要郑重告诉你的是,不管你做什么生意。有,且只有这2个问题需要解决:“第一次”和“每一次”。(特别是“每一次”,千万不要理解得过于肤浅。)重新审视你的这2块。重新优化、设计你的这两块。你的思路就会清晰很多。至少,你知道该从哪里下手了。

不过,我估计,还是有很多人还是一头雾水,可能觉得这些理论有道理,甚至觉得很简单,但是反观自己的项目,还是觉得套不上去,无法落地。很正常。悟透了道,是一回事,再由内而外地诞生术,还是需要一定的头脑的。很多项目操作的表现手法看起来完全不搭界,特别是各行各业的项目都不一样。但是其核心思维是一致的。

而关于“第一次”和“每一次”的优化设计,我称之为:破冰术。这个需要悟性和时间。如果你对你的项目基础比较熟悉,再加上这个思维,至少你有了优化设计的方向。我相信,这样下去,总有一天,你一定会通过不断试错、测试,从而找到一条属于你自己的完美模式。

谈到“破冰术”,其基本思维就是:首先问自己,我的“第一次们”会出现在哪里?他们除了是我的潜在客户之外,还已经是谁的客户了?把“这些”都列出来。“这些”有可能是一条街,有可能是一本杂志,有可能是一个网站,有可能是一个名人,有可能是一些其他商家。接着,再想想如何通过与之合作和让利,把自己的产品或者一部分产品,设计成勾引他们的“完美营销主张”。共同开发别人的客户,使之成为你的“第一次”。

需要说明的是,“这些”与“第一次们”之间的粘度越高、信任感越强,你们合作开发的成功率越高。打个比方,同样是一个让利的营销主张,你放在大街上宣传,和让姚晨帮你发条微博宣传,效果肯定是天壤之别。这一点,让我想起了亚伯拉罕的一本书名:选对池塘钓大鱼。稍微修改一下,用来阐述这一块就最合适不过了:选对池塘用对饵。其实,“第一次”,真的就是这么简单。

同时,你也得琢磨,已经被你成交的这些客户,如何从他们身上赚到更多的钱,从而实现“每一次”。再次强调,不是如何把你的产品每次都卖给他。而是从他身上每次都赚到钱。区别在哪里?前者,你就只局限在你的组织内部,你的注意力在你自己身上。后者,你放眼的是整个世界,你的注意力在客户身上。你需要做的是,时刻关注你客户的需求。然后看看你所能提供的东东。如果这两者,有交集。那么这个交集,就是你的“每一次”。

说起来很轻松,做起来有难度。如果你悟透了这些基本思维。结合你自己项目的特性,找到有效途径,那只是迟早的事情。一旦找到,你会发现,今年的“第一场雪”,来得比以往更猛烈些……

而这两年多来,为了证明这个理论适用于不同行业的不同项目。我就此,测试过不下10个不同行业。帮助一些不同类型的企业“破冰”。有些,看到效果之后我就没有再跟进,有些我是一直指导到现在。这期间,给我最大的感受就是,往往,一个生意,特别是规模还不小的生意,遇到瓶颈,并不是项目本身不行,也不是团队的能力不行,而是领导人的思维局限。这时候,往往只需要改变一下现有生意的模式或者仅仅只是优化一下流程,有时候甚至只是针对某个环节微调一下。情况就立马得到巨大的改善。遗憾的是,无一例外的,大家都不知道从哪里开始调起。这也是我这次回来发帖的一个重要原因。如果你恰好正处在这个阶段,那么尝试着自己用“第一次”和“每一次”来破冰吧。

好了。最后,我就选几个这两年我扶持过的一些项目操作过程。希望能让大伙有个立体的感受。你很可能会发现这些项目之间,貌似一点相似度都没有,而“破冰术”的运用,貌似也没有一点逻辑关联。没关系,对于“每一次”,静下心来,慢慢悟,你一定会发现蛛丝马迹。那时候,你会发现,属于你自己的财富大门彻底打开。那时候,你会发现,你眼中到处是项目,而不是到处只有饼子小点心了。那时候,你的世界,面朝大海,春暖花开……

不谈金融,是认真思考后的理性选择,谈不上受人影响。因为,愤怒的人,永远在底层呐喊。上帝,从不在意。

再说到这次的内容,很多朋友有非议。这个很正常,在我的意料之中,因为以前的帖子,和现在的帖子,针对的人群不一样。定位不同嘛,非议在所难免。

以前我曾经多次提到,创业是少数人的事情,多数人的能力现状,打工尚可,创业就是死路一条。其实有一个非常明确的标志,那就是看了贴,如果你眼中的项目却真的只有饼子小点心,那么,很大程度上就说明你至少目前不适合单独创业。后来的情况无情地证实,可能,在某种程度上,我的贴,对你产生了一定的误导。

如果你有看清大多数眼见到的项目这个能力,就算给你饼子小点心,你也能做得出类拔萃。就像杭州一家叫甘其食的店,开一百多家门店,只卖,也才几年时间,据说一年居然能卖一个多亿呢。所以,优质的项目,只能让你死的概率小一些,做大的概率大一些。

现在,我就是要告诉你,如果你没有把大多数项目做好的能力,就算给你优质的项目,你依旧会做成鸡肋。当然,对鸡肋的标准也因人而异。如果你觉得选择重于思维的提升,只拿着圈圈去衡量周遭,只是为了找个小项目养家糊口勉强度日,那也没问题,至少,落得内心平静。有点遗憾的是,关于思维的提升训练,以前讲了很多。现在看来,真正做到实处的,却没几个人。

那么,这次写贴为什么呢?或许你会觉得这次回来,貌似都是写的“优术”。是的,这的确是我这几年在实业方面比较大的一个感受。因为,短期内,对一个企业利润提升最高效、最明显的途径,就是优化升级营销流程。以前,我似乎也不太重视这一块,但是这几年对很多自己和别人的项目进行了重新优化,利润的提升幅度,让我不得不重视起来。那么,我这次要给你另一个标准:如果你所见的任何项目,你都会用你的“破冰术”来进行针对性的优化,并显露效果。那么,你创业成功的可能性会大大提高。如果碰巧,你创业时,选择的项目又比较优质,那就提前恭喜你了。

不管你是不是觉得有道理,反正当时,我很快就给他提出了几个发展思路,因为这些事情,本来我就在做。没想到这位仁兄执行力超强。从那天一回去,他就好好整理了经销商资料,开始隔三差五地打个电话关心一下,比如约别人过来请吃饭啊,约着去钓鱼啊,节假日生日还发短信问候一下啊,比如别人来进货就嘘寒问暖额外送点礼品啊什么之类的……没想到,三个月后,他就按捺不住了。开始了“大屠杀”。很随意地,挨个挨个打了个电话。内容大致是:老王啊,我,老李啊。我下周和几个朋友出发去江苏玩玩,有空没啊?一起去吧?哦?没空啊。哦,对了,这不正是吃螃蟹的季节吗,我们可能要去阳澄湖搞点螃蟹回来,你好这口吗?看你要几斤,我记个数,到时候一起捎回来。对了,你再看看要不要顺便带点送给你们店的客户啊什么的。你先算算吧,过几天给我个数,我好安排。……我知道的是,他家的经销商虽然人数不是很多,但是那次,螃蟹还真的卖了不少。后面的事情,我就不是很清楚了。但愿此位仁兄能够举一反三,更上一层楼。

顺便说一点,如何训练和实践?针对性地打工,永远是性价比最高的方式。用老板的资源和平台来试错、实践,来提升自己的思维和能力,还有什么比这个更爽的途径吗?

那说到底,这次的内容写给谁看的?谁最能感同身受?就是那些正在经营项目的人,最好是规模还不小,而且现在遇到瓶颈无法突破。(这里说的经营项目的人,有可能是创业者,也可能是打工者。只要参与项目运营就是我说的人。)如果你只是一根筋或者愤青一枚,没有任何项目的成功运营经验,看了也白看,因为你很可能看不懂,还容易钻牛角尖。而且,退一万步来说,就算你现在有项目,看了这些内容,你也不可能短期就能非常高效地实施“破冰术”,这个需要悟性和时间。更何况,大多数人可能现在连“冰”都没有。

这让我想起了去年夏天,我做过一个测试。那次,我为一些企业老板提供一对一的破冰思维。时间为每人一个小时,地点就在我家。很多老板过来交流。有的是做餐饮连锁的,有的是做娱乐会所的,有的私人农庄的,有的是做旅游会员管理的,有的是做健身俱乐部的,有的是做星级酒店的……各行各业,目不暇接。无一例外地,我把这些看似简单的“破冰术”毫无保留地分享给他们,让他们一周之内,自己针对自己的企业拿出具体的方案,如何对现有瓶颈进行“破冰”。也无一例外的,一周之后,该一筹莫展还是一筹莫展。倒不是因为他们能力不行,也不是他们对自己的行业和项目不了解。只因为,对于“破冰术”,只有深度理解后,结合行业和项目的具体情况,才能产生效果。这两者,缺一不可。绝大多数人,其实不乏对自身行业和项目的了解,难点在于对“破冰术”的深度理解。而深度理解,则是需要悟性和时间的。希望这次的帖子,能给盲目创业者一点警醒和方向;能给正在路上的创业者一个突破的可能。

好了,最后就从去年夏天的那次测试里,找一两个比较能启发思维的实例,来谈谈具体的“破冰术”运用吧。还是那句话,打字太累,我就尽可能只讲重点。

有个开服装厂的老板,是朋友介绍过来的,算起来还和我是半个同行,经营着一个童装品牌,做了很多年,规模不算太大。那次,拼命吐槽,这年头,不知道是不是经济下滑还是电商的压榨,眼看生意有明显下滑趋势。经过多年的积累,经销商虽多,但是利润却越来越薄。也想不出任何能增长利润甚至维持现状的办法。我就耐心地给他讲解“破冰术”,讲解“第一次”和“每一次”。没想到,他立刻就说,我的“每一次”就是,有新款了,就发货给他们,他们卖。他们能赚钱,我就能赚钱。问题是现在经销商质量下降,铺货垫资压力又大。他们生意不好了我也只能干着急,衣服卖不出去我也帮不上忙啊。所以增加“每一次”意义不大啊。主要是要想办法让他们多卖货才行,这一点,大市如此,我也无能为力呀,我也不可能一家一家地去实地指导呀。各位,听到这里,是不是觉得,说得还特么挺有道理啊?

其实,做这类似事情的人,还真是多如牛毛。我就知道有一个人的生意,就是到了季节就收购优质的杨梅,然后利用别人的现有分销渠道,批发给一些淘宝天猫店主。那时候你发现,网店卖杨梅的,很多店铺的货源都是他一人提供的。一年只做这一次生意,轻轻松松收入一百多万。其实他可以做更多产品,但是这家伙比较酷,不太在乎生意收益,很在意生活品质。我就知道有家全国性的电影票打折会员卡的公司,靠低折扣的电影票吸引了一百多万的会员。把会员“圈养”起来的同时,就开始做很多大众产品的团购,从中牟利。我就知道湖北一家做化工的上市公司,居然还卖酒,也不做宣传广告,就利用员工多,每个员工负责卖50件酒,口碑营销。真怀疑他们老板是不是看了俺的下酒菜项目啊。这都想得出来。糖糖上市公司啊,都是淫才。……这样的生意,有一个共同点,就是基于现有的客户或者说资源基础,开发出“每一次”。这个“每一次”有迹可循吗?其实很简单,只要你的目标客户对某些东西有所需求,而他和你之间有一定的信任基础,那么,如果你又恰好可以给他提供所需,他就很可能被你成交。而他的所需,往往是你的组织内部,无法满足的,这个时候,你就需要向外界寻求支持,要么自己去具备,要么与人合作。这个乍一听,很多人会觉得这是腾挪。我觉得不是这么简单。它可以带给你一种全新的思维模式。让你获得前所未有的视角。以前,你是站在项目本身看项目,现在可能你就会站在人性的角度看项目了。

这个案例,是不是一说出来,就觉得很简单?问题是,没说出来的时候,你有没有深入琢磨过这疙瘩?你会不会举一反三呢?换个不同的项目,你还会变“每一次”的魔术吗?要知道,瓶颈突破之后回头看,很简单,只是思维稍微转换一点点。但是大多数项目,卡在瓶颈,就会一辈子出不来。跟彩票一样,你跟特等奖,永远相隔1秒钟。而对于这一招,做数据库营销的人士,应该不会陌生。如果客户基数计较大,随便你推出个什么产品,发短信给出一个营销主张,就会有一定比例的人成交。只是,如果你和客户之间的信任基础越好,那么,转化率就会越高。

而且,这样的销售,基于一种现有的信任基础,成交会比较容易。但是,有一点需要注意的是,随着不同生意、不同结构的信任基础减弱,营销的难度就会加大,你的营销技巧就需要更加高超。比如,同样是卖酒,宜化的老板可以什么都不用说,就强制你去卖酒,不卖就滚蛋。你把酒拿回家了,你可能会啥话不用说地让你家亲戚和你最好的哥们买几件。但是,遇到普通朋友,你就只会试探性地问问他要不要酒了,你可能还要拼命描述一下这个酒如何如何好之类的。如果走到大街上,面对一个陌生人,那你就几乎别想把酒卖给他了。因为你们之间没有信任关联,有的只是防备。这是关系和信任使然。总之一句话,最后的结果就是,信任的累积,要让你的销售,看起来很自然,没有痕迹。记住,只有看起来不像销售的销售,才是威力最大的销售。你想想,如果你把这个功夫练好了,是不是可以诞生无穷个“每一次”?

那么,如果交情并不深,该如何实现信任的建立呢?你前期和中途必须都得穿插伏笔,因为他们最初接到你信息,总是会采取怀疑姿态。在这种情况下,实现销售是很困难的。如果你想达到你的营销目的,你就必须首先解决这个信任问题。其实也很简单。就像给小动物喂食一样,最开始喂食,它们肯定会离你一段距离防着你,几次之后,一看到你出现,就会很高兴地摇着尾巴冲过来了。一样的道理,你需要做的,就是制造多接触的机会,平时偶尔冷不丁,就给他们一点小恩小惠。让他们下意识觉得,只要你跟他们联系,准有好事。等到你真正实施你的销售目的的时候,就会顺理成章、波澜不惊。这些,你可以称之为:客户服务。但是,和以前我们谈的客户服务的概念有一点点区别:以前的概念,是为了把客户服务至感动甚至绝望,这里说的客户服务,是带着一定固有行为模式的,为的是让客户习惯你将来的营销方式,偏向于策略性。

有朋友或许觉得,这叫虚伪。久而久之,客户就感觉到你的险恶嘴脸了。其实,如果你提供的服务或者产品,是真的好,而不是坑爹的玩意。事实上,没有几个人会反感你。反而会觉得你很了不起。就像最近的一个例子,自媒体“罗辑思维”,从零开始的时候,免费服务、道貌巍然给你每天小恩小惠,半年多来,累积了四、五十万微信粉丝,然后前几天终于忍不住了,一口气爆赚粉丝160万元。这还仅仅只是一个开始。如果我没有猜错,这家伙后面的“每一次”多着呢。那么,你会觉得他欺骗你了吗?特别是那些已经交过会员费的人。

哈哈,估计有人又要激动得大呼做广告了。不过话说回来,退一万步说,就算是做广告,又如何呢?难道就不是提供了一个可供研究的标的吗?那啥,以前的一个专题叫:贴标签。都忘干净了吧?有时候,真挺为你们的智商捉急……好了,既然,都说到广告了。那就索性多说几句吧。友情提示:厌恶广告者,请立刻蒙上双眼,儿童不宜。

话说,很久很久以来,我就基本不怎么看电视了,如果看,只喜欢看一类节目:广告。不管是网络还是电视、收音机、电线杆上,我最喜欢研究广告了。作为一名营销人、创业者,哪有不研究广告的道理。因为广告是最简单、最直接获取“第一次”的途径,而且不用看任何人眼色,哥们投钱就行了。所以,做广告的能力,直接决定了你获取新客户的成本高低,而传统生意模式下,在这个环节付出的成本,几乎是所有环节中最高的,而性价比又是最低的。如果说,你下辈子啥能力都没有,只剩下会做广告这一点的话,那你下辈子会很穷,会穷得只剩下钱咯。而一个抗拒广告甚至厌恶广告的人,肯定不懂营销。至少我没见过例外。身为一块如假包换的战斗级屌丝,想靠创业逆袭,又不懂营销,那就……只能买彩票了。

OK,这个话题,说到这了。如感不适,请砸掉面前的显示器以泄私愤。各位,做好准备了吗?接下来,真正精彩的案例要来了……

仔细琢磨,你可能会发现一个资源整合的消费链,手拉着手,大步流星。是的,一般而言,把你自己的项目想象成一个圆点,你的各种优化,无外乎4个维度。上面,是你的产业上游,下面是你的产业下游。所以,纵向维度,就是你所谓的同行,这里面,有合作互补的机会。左边,是你的“第一次”,同时,它也已经是别人的客户了。通过让利合作,就能得到稳定的“第一次”。在你自己组织内部的“每一次”实现之余,你的右边,也可能成为你另外的“每一次”,它的每一次的盈利实现,都可能借力了你右边的合作伙伴的“第一次”。你和你右边的合作伙伴,利用他们的平台和产品,分取利润。这个,才是重中之重。举个简单的例子,汽车厂家通过与汽车网站、杂志等媒体的广告合作,争取准车主,汽车4S店,再和指定银行合作办理汽车贷款;银行车贷部门,把车主名单卖给汽车保险公司或者直接合作办理车险。保险公司,再向你推销其他保险……这是链条较长的,还有链条短的,比如皇冠蛋糕和顺丰快递合作送件,于是顺丰的派件员顺便推广皇冠的中秋节月饼……像这样的例子,太多太多了,只是链条的长和短而已,只是你能否发现而已,只是你能否学到这种思维为自己所用而已……

做生意,就要:长坡滚雪球。只要在坡顶推一下雪球,它就会自动滚下来,而且越滚越大,最后落到坡底。雪球便是你的客户、是你的利润,营销流程,就是坡道。你要做的就是,找到一些稳定的、在坡顶帮你推动雪球的人,同时找到尽可能多、尽可能长的坡道来对接,尽可能让这个长坡看起来平顺、自然,没有缝隙没有卡滞,所有的事情都是自动完成。这样,你的生意就会以最高效、最轻松的方式越做做大。

好了,关于“破冰术”,如果真要方方面面详细展开讲的话,估计一本几百页的书都讲不完。所以,只写粗略讲了讲,肯定不完善。但是,最核心的东西,大概都在这里了。

这次回来,是带着责任而来,哀其不幸,怒其不争。自然,心态没有以前那么轻松,加上,时间没有以前那么充沛,打字也很累。所以文笔语言啥的,就不那么讲究了。而不管这次的小小努力有没有成效,不管未来会怎么样,至少,该做的,尽力了。就此,也算是了了一个心愿。


如何让你的金钱自己工作这是最后一篇