如何获得“第一次”和“每一次”

好了，这张贴，就是2个板块，第一个就是：如何获得“第一次”。第二个就是：如何获得“每一次”。

这时候，肯定有人质疑了，潮哥，你说的不全对！我看很多生意，都只有“第一次”，几乎没有“每一次”啊。而且也有很多生意，几乎没有“第一次”，只有“每一次”。那怎么办呢？比如，做一锤子买卖的奸商，骗一个是一个的那种，就只有“第一次”，比如，社区里面的麻将房啊小卖部啊什么的，就只有“每一次”……

是的，的确是这样，这世界上的生意，无非就是你说的这三类。

我要说的是，如果你的生意，只有“第一次”，你会做得非常辛苦，因为竞争激烈的缘故，你的利润会非常薄，投入也比较大，而且不确定因素也非常大，风险也自然非常大。当你获得“第一次”的途径，突然被封住后，估计你也要挂了。而如果你的生意，只有“每一次”，你不会死，你的投入比较小，风险相对也小，但是会很难发展壮大。因为没有客户量。

从这里，你大概可以看出，如果两个生意给你选择的话，宁可选择后者。所以，一个生意，相对来说，后者比前者更重要。而绝大多数项目，都是既有前者，又有后者的。所以，请记住：任何生意，“每一次”比“第一次”重要得多。因为有了“每一次”，你的“第一次”可以允许你慢慢摸索、试错、积累，你的做大，就只是时间问题。而如果你没有“每一次”，那你麻烦就大了。你的不确定因素太高。如果你恰好有这样一个项目砸在手里了，你每时每刻的当务之急，就是想办法如何稳定“第一次”获取的途径。这个问题，以后有机会再谈。如果你看不懂，记得以后间或提醒我。

在这里，有个地方需要注明的是，如果你理解的“每一次”是以前我说的“重复消费”，那你就狭隘了。千万不要一根筋，不然你又要去卖饼子了……你应该理解成，“每一次”就是：一次又一次地从客户身上赚到钱。

好了，让我们先畅想一下，如果你的项目，每10个“第一次”就有2、3个转换成“每一次”，而你的“第一次”又源源不断……那么，这个项目，想不做大，都难啊。就像我以前讲过我们这里郊区一个烤全羊的餐厅。老客户不流失，新客户不断。所以很快就每天爆满了，不断涨价都还是爆满……

先谈“第一次”。其实，获取“第一次”，是非常简单的事情，因为，花钱、让利，就可以做到。比如，花钱做广告，就能获取；上门上街发传单，也能获取；扫楼推销，也能获取……如果你生意里面，“每一次”做得比较好，“第一次”转化成“每一次”的概率很高，而且，利润可以覆盖营销的成本。那么，你完全可以通过超级让利来获取大量的“第一次”。就像贩毒的人，最开始会免费给你提供毒品吸食，等你上瘾后，再卖毒品给你。这样的事情，随处可见。太常见了，比如餐厅、酒店、娱乐场，搞团购餐。淘宝商家，搞9.9元付邮赠送等等等等，不胜枚举。随之而来的问题是：绝大多数的商家这样做，只有一个结果，就是越亏越多。因为：他们的“每一次”没有做好。所以客户得到你的好处后，都流失了，没有沉淀为你的“每一次”。而你，无法覆盖为了获取“第一次”所付出的成本。越亏越多，就是很自然的事情了。记得一家高档牛排店的老板曾向我哭诉：不做团购，是死，做团购，死的更快。

这个问题，可以通过如何获取“每一次”来解决。解决起来也相当容易，因为你知道问题出在哪里了，就知道往哪里使劲了。需要反省的是，你以前有这样琢磨过你的生意吗？这个问题，在下个篇幅慢慢详细讲

我的感受是，这世界上的商家，会做“第一次”的人很多。会做“每一次”的人不超过百分之一。两个都不会做的人，已经死掉了或者正在死掉。正是因为会做“第一次”的人多，所以，获取“第一次”的成本很大，竞争也激烈，几乎所有的竞争，都发生在这个环节。所以，想通过这个紫海环节赚钱，你就会缺少竞争力，你就犯了思维的方向性错误。

虽然，我觉得获取“第一次”很简单，但也还是最后讲讲其重要的2点核心，以便开阔诸位的思维。

第一个是，让利。这个是重点，因为这个环节，不是让你赚大钱，而是让你获取大量的“待宰羔羊”。如果这个环节你的贪心让你本末倒置了，你不死我会很难过的。只要你的让利足够有吸引力，理论上，你就会比你的竞争对手更加容易获取“第一次”。你卖10元，我卖5元；你卖5元，我就免费送。你免费送，老子免费送货上门还免费拖地一天！谁敢比我惨？当然，做生意不是比谁亏的钱多，还是要有一定的底层逻辑。比方说，通过你的计算，每获得10个“第一次”，就能产生2个“每一次”，而这两个“每一次”通过后续消费，大概能帮我提供100元钱的利润。那么，我就值得花10元钱，去获取一个“第一次”。如果我的产品，大概成本是8元钱。这时候，你会怎么做呢？是我的话，我就会免费送产品。并且把剩下的2元全部分给帮我送产品的人或者渠道。你只有越快越好、越多越好的累积起大量的新客户，通过已经打造好的“每一次”，关门“宰羊”，才能让财富战车越来越强大。值得一提的是。这样做的依据，是你有强大的“每一次”，你才敢如此嚣张。而事实上，很多商家，的确都在如此嚣张。我敢说，百分之九十九的商家，他们的“每一次”都不够强大。所以，他们不死，我也会很难过。

第二个是，合作。合作，是为了稳定。什么叫稳定？就是这个媒介能为你长期提供持续的准客户。这个媒介，可能是一个网站，可能是另一个商家，可能是一个人的微博……很难吗？其实不难。比如你开网店做广告，付费开直通车，就是稳定。到站外去投广告，就不太稳定。因为你需要做大量甄别的工作。很多网站流量不稳定，你这周投钱可能有效果，“鱼”被你捕光了，下周就可能没效果了。而淘宝站，则每天都有相对稳定的流量。你也可以选择和你的目标客户重叠的商家，把你的产品或者你的一部分产品设计成赠品，免费提供给他们赠送给他们自己的客户。这样，他们的流量，就是你的流量了。这就是稳定。…………如果说，你认为你的项目实在是没有“每一次”，那么，你唯一的途径，就是通过寻找到更多的稳定合作渠道。来实现微薄的盈利。不过在我看来，任何项目，都可以衍生出“每一次”。看不看得见，那是段位高低而已。

总而言之，这样获取“第一次”的例子太多了，而且市面上太常见了，没什么新鲜可说的，你只要好好感受一下，就能找到N多获取稳定“第一次”的途径。重申一下，只有你把看家内功练好了，把“每一次”做到极致。那么，你的“第一次”就能超级让利。你的竞争力就会脱颖而出。所有的“第一次”都会向你倾斜。同时，利润一定要能覆盖成本。不是你的钱钱多少，来决定你的“第一次”怎么让利，而是你的“每一次”的盈利能力，来决定你的“第一次”怎么让利。看到这里，你明白了吗？

好消息是，无数商家都不明白这个道理，还在“第一次”那里毫无根据地死磕。这，也正是你的机会所在。如果那些钱多人傻的大商家都聪明了，都知道该朝哪个方向使劲了，我们还哪里来的机会呢？正如股市一样，机会往往出现在多数人犯错的时候。

好了，这个“第一次”就先讲到这里，以后有需要补充的就再说。看到这里，你至少要有一个概念，我的“第一次”怎么来？通过合作，寻找稳定的渠道，为你输送你的“潜在第一次”，超级让利给他们。拉他们走进你的圈套。用你的看家内功来成交他，成为你的“每一次”。最后，别想着永远靠自己的双手来累积客户。这样太慢太辛苦，人生苦短，没必要如此傻帽。要学会利用别人现有的资源。如果你能超级让利，你合作的筹码就大大增加了。一个便宜三个爱，何况你是免费送呢？我找不到任何理由拒绝与你合作。

接下来，开始讲第二个环节，就是：如何获取“每一次”。

这个环节，要讲的，就是客户已经被你成交了，接下来你要怎么做。

看到这里，你可能会说，这不就是以前说的“捆绑客户”么。把客户服务好了，他自然就能重复消费，形成“每一次”了。的确，这也是很重要的一个方面。但同样重要的是，你要有一个清晰的营销手段的概念。如果你只会服务客户，往往客户不知道怎么给钱你赚。（这句话你可能很难理解，没关系，慢慢在实践中悟吧。有高手深有体会的话，就帮我给大家解释解释，我就不说了。）如果你只耍营销手段，往往客户就不会轻易买单。（这一点我相信很多人都深有感触吧。）关于服务客户这一块，以前讲得够多了，就是通过你差异化的服务，让客户认可你。关键词：一见倾心。你要让客户一接触你，就觉得很感动，觉得你与众不同，对你一见倾心。关于营销手段这一块，也就是说，在一定或者一点点感情基础上，要加以一定的营销手段。这一点，非常非常重要。这种营销手段，请记住一个关键词：走投无路。就是说，你提出的一个营销主张，站在客户的角度，他会觉得除了接受你的邀约之外，走投无路。

以前聊过了客户服务。这次就不详聊了。简单说几句吧。凡是觉得自己的生意不能做好客户服务的，都不是好商人。任何一个生意，你都有办法做好服务，直至客户感动。这里，就举一个例子吧，以前提过三八的淘宝店，人家的“每一次”做得多好，人家的口号就是“包裹着惊喜与感动”，花样迭出，目不暇接，搞得那些客户小姑娘们花枝乱颤，心甘情愿掏腰包。但是依旧有很多人觉得一个淘宝生意，竞争太激烈，价格贵一点点，客户哪里会跟你讲感情……所以很难做好服务。做好服务也没用……下午提过一个淘宝店铺叫：小军淘天下。这个店主，自称是我的粉丝，给我居然连续发了好几个月的私信，在我的影响下，辞职创业了。我也悄悄到他家体验过几次。呵呵，真是做得有模有样。按照他的话来说，他的产品是全淘宝同类产品中卖得最贵的，而且全店只卖这一种产品。而他家的转化率和客户忠诚度相当高，只因为他家的服务就做得让人绝望。什么叫服务，这就叫服务，也没见他整天给你骚扰电话啊啥的，答案全在包裹里，从他家百分百好评中，你就能感受到这一点。这又是一个有力的证据，表明，只要你的服务深得人心，客户自然会用重复消费和转介绍来回报你。而，为什么还有这么多人说，服务不好做呢？根本原因，就是你的心，不在这里。如果你真的坚信，你可以做好服务，那你就一定能找到办法，如你所愿。好了，关于客户服务的话题，聊到这里。接下来，我们好好聊聊营销手段。

现在的商家现状是：很少有人把服务这块做得很好，因为他们觉得和客户短暂的接触中，得到客户的超级认可，甚至感动，是一件难于上青天的事情，很难做到。所以，绝大多数商家，就把眼光瞄向了客户的钱包：得不到你的心，得到你的钱！于是，大量的促销信息对着客户狂轰滥炸。你走在街上，传单铺天盖地的，你网购东西，包裹里总是各种优惠券和代金券……

这些都无可厚非，只是……功夫太差了。让人过目就忘。真正好的营销主张，应该是让你看不出漏洞，合情合理，更重要的是，让你无法拒绝。我来举个例子，你就明白了什么叫做优秀的营销主张。

就说我那个汽车护理店的例子吧。现在已经做到了当地当之无愧的第一名。就拿办理会员卡这一块来说，成功率是同行的3倍以上。有洗车的客户来了，一般的店，是怎么做的呢？你回想一下，你去洗车的时候，有人向你营销过吗？我敢说大多数没有。大不了墙上贴一张办卡优惠的海报，然后，你爱办不办。这是一种。第二种，洗完车后，店员会跟你说，先生，办张卡吧，充值500送多少多少，充值1000送镀膜，以后来洗车还打八折呢，啥的……各位，还有更新鲜的吗？那么，看看我的店员是怎么来营销的吧。当客户掏出25元洗车费准备付款的时候，说道：这位先生，其实，您今天可以有一次免费洗车的机会哦。只要您今天办一张500元的储值卡，您今天洗车就免费啦，以后来洗车还能打八折。哦，对了，现在办理的话，还可以额外送您一串佛珠，这是我们老板从泰国带回来的，送完就没有啦。而且，万一您以后想退卡的话，我们会把钱全部无条件退给您，而且，佛珠您还可以留着。（其实，佛珠批发价才3、4元钱，但市场价也得几十元了。）各位，如果你是车主，你作何感想？办卡的欲望，有没有更强烈了一点点？好吧，既然都说到这点了，就再说多一些吧。你知道，客户充值办卡之后，我们会怎么说吗？

X先生，您已经是我们的贵宾客户了，今天是开卡的第一天，今天，您有一个超级权利。可以在我们的汽车用品专区，任选最多三件商品，我们会按照进价给您！一分不赚亏运费。不过只限今天，从明天开始就只能享受会员的8折优惠了。当然，如果您用了觉得任何不满意，15天内可以全额退款的。要不，我带您过去看看吧……另外，我的服装店，也是这样营销的，在顾客买完一件衣服付款之后，让他当场再选其他衣服，可以以进价卖给他，甚至把提前准备好的“进货单”都可以给他看……当然，看到这里，如果你一定要问，潮哥，是不是真的是进价啊？那我就只能“呵呵”了。突然想起，前几天去水果批发市场采购水果。买了几箱苹果刚搬上车，老大爷边数钱边笑眯眯地说，小伙子真爽快，行！你看看你还需要什么水果吧，这次我按进价给你算了！……嘿嘿。不可思议的是，我居然又买了2箱龙眼……所以，好用的有效的策略，不管对象是谁，都有效。因为，符合人性的策略，就是好策略。…………嗯，好像扯远了……就拿这个办会员卡的流程，来谈谈超级营销主张的内在逻辑吧。人，做任何选择，都会选择有利的一边。不管是有意识还是无意识。那么，具体到这个办卡的动作，分析分析。如果他不办卡，他没有得到任何价值。如果他办卡，就会有两种情况，要么一直用下去，要么退卡。如果用下去，他得到的，就是这次免费洗车了，一串佛珠，以及后期的价值。如果退卡，他得到的，就是一串佛珠。也就是说，不管他办卡后是接着用还是退卡，他得到的价值，都比他不办卡要多。这样，他的潜意识和显意识，都会倾向于办卡。所以，你在你的系统里面，设计营销手段，一定要有这个思维。让客户别无选择，走投无路。这样的例子很多，以后有空的话，会讲一些。（顺便说一句，或许你在担心给出退货保障之后的退货风险。以我这么多项目的操作经验来看，发生退货退款的概率不到2%。）

如果你本来的客户服务就做得很不错，那加上这些策略，你的利润就插上了翅膀……

好了，这个基础掌握之后，你至少要明白，要做好“每一次”，客户服务和营销手段，一定都要跟上。缺一不可。

而你具体要做的，就是把你的产品包装成一个营销主张，传达给你的老客户，让他们走投无路，让他们无法拒绝，让他们欲罢不能，让他们欲火焚身……

Ok，精彩的来了……不管你卖的产品能不能重复消费，不管你卖的产品是否单一，不管你卖的产品是不是同质化严重、利润超低。都不妨碍你开发出超高利润的“每一次”。（当然，如果你的产品具备重复消费的属性，那是更好，你会做得更轻松些。这一点始终不变。但在这里，这一点，并不是决定性因素。)

是不是让你大跌眼镜啊？是的，你理解的“每一次”和我说的“每一次”，依旧相差甚远呐。好了，我们接下来，聊聊，到底，一个生意可以如何经营“每一次”。

现在，我们就以这3种情况，来举例说明各种情况下的生意，是如何华丽转身，做好“每一次”的。

不经意间，我想起了前几年刚开贴不久，有个朋友问我净水器的生意时，我给否定了，原因是不能重复消费。其实真正的原因是，这样的项目操作起来难度太大，不适合小屁孩，一般人容易搞着搞着就把自己搞死搞残了……

那，接下来，我们看看同样是净水器，高人是怎么操作的。而且，这一个案例，似乎都包括了上面说的那三种情况。各位，看完后，请屏住呼吸，好好体会一下，一个产品单一、不能重复消费、同质化严重的、看起来如此艰难的生意，是怎么通过营销模式的改变，从而变成一台轻松的全自动提款机的。

好，现在假想，这个销售净水器如果正是你现在操作的项目，想一想，你会怎么做。再往下看。首先，你的“第一次”从哪里来？到电视、报纸等媒体投广告？到大街上、社区里发传单？挨家挨户上门推销？开健康讲座会议营销？……。然后呢？卖一台是一台？……估计你脑海里，都是这样的场景了。如果真的，不幸被我言中，请面壁两年，再回去看看第一部分。

不管你的“第一次”是怎么来的，这家郑州的净水器公司的“第一次”是这么来的：他们公司最便宜的一款净水器大概卖400元左右，成本接近100元。于是，他们决定偷换概念：免费赠送这款价值400元的净水器，只收取上门安装费100元。这意味着什么？这意味着，他们有了足够的噱头：免费送净水器。这意味着，他们的“第一次”投入为零，没有任何风险。好了，既然决定送，怎么送呢？事实上，只要你想到“免费送”这个概念，那么，怎么送，就太简单了。他们找到卖电器的商场，如国美苏宁等卖场里面的各厨卫电器专柜。然后谈合作，只要来买厨卫电器的，都免费送一台价值400元的净水器，只收取上门安装调试费。他们找到很多其他公司，谈合作，只要是该公司本月的优秀员工，免费送一台价值400元的净水器，只收取上门安装调试费。他们找到各个学校。只要是该学校的优秀教师，免费送一台价值400元的净水器，只收取上门安装调试费。………………一时间，订单爆满……

接到订单后，工作人员会上门安装净水器，这个接触的过程，很自然地，会开始给出一个营销主张，向客户推销更高端的净水器，当然，这个营销主张也包装的无懈可击。这个环节，会成交一些冲动型的客户。然后，没被成交的客户，就安装原先的净水器。完了之后，送上一份关于水资源啊净水教育之类的资料，顺便约好一周之后，会重新上门检查产品设备是否安装无误。（其实是为了下一次的营销找借口。）第二次上门，利用检查设备之余，再用无懈可击的营销主张推销高端净水器。由于那份资料的缘故，节省了很多解释、介绍的时间，所以，一部分客户在这个环节，被成交。换装了更高端的净水器。同时，不管成交与否，他会现场送你一封信，然后再卖一张光碟。这张光碟是一份研究报告之类的学术资料。原价几百元，现在只需要20元。（其实估计成本就1元。）光盘里面，其实是权威的洗脑资料，然后恐吓你水质量有多差，喝了会咋地咋地之类。神奇的是，最后告诉你，只要你打个电话，就能免费得到一次价值XXX元的免费上门的专业水质监测。然后，你自然要打电话咯，然后就有“白大褂”像模像样的来你家，帮你监测水质量。结果肯定是糟糕的，现有的净水设备肯定是不够先进的。但是，“好消息”是，他们有一套针对你家水质的专业净水设备……只是，价格嘛……最后，会送你一份神秘大礼。只要你填上你朋友的信息。他们会以你的名义，免费送你朋友一台价值400元的净水器……如此循环往复，不舍昼夜……

暮然回首。你会发现，你最后升级的净水设备，是原先净水器400元的十几倍了。你以为，到这里，故事结束了吗？其实还没有呢。他们还有个会员俱乐部。后面的事情就不说了。本质上，就是把你“圈养”起来，以后又有“新刀”了，就再“宰你一刀”。于是，你就成了他们的“每一次”。各位，是不是感觉很不可思议？但是事实就是如此，这家净水器公司，就是通过销售模式的改变，重新设计了他的“第一次”和“每一次”，就由原先的濒临破产华丽转身为一台完美的自动提款机。

这个项目至此，好像很完美，因为“第一次”成本为零，“每一次”又设计得比较到位，利润高，这台全自动的提款机，难道不是所有创业者梦寐以求的吗？

我要说的是，尽管如此，他们难道就没有优化空间了吗？如果是我来操作的话，做一段时间后，就大概有个统计数据，成交率为多少，平均利润为多少。然后，我会慢慢减低“第一次”的门槛，把安装费100元，进一步降低。边降低边测试，看利润变化，是变好了还是变差了。变差了大不了变回来。变好了就继续降，直到降低为真正的免费送。那么，在0-100元之间，总会出现一个最佳的盈利点，以后坚持这个赢利点，才是最完美的“第一次”。

我之所以这么肯定，是因为我在好几个项目上都做过类似的测试。事实证明：并不是你的“第一次”保证不亏钱甚至微利，是最佳状态。大多数情况下，让客户体验“第一次”的门槛，越低越好，直至一个临界点。这个临界点就是你的最佳盈利点。另，绝大多数“临界点”，会出现在你的“第一次”成本之下。

Ok，写到这里，各位作何感想？有何收获？

好好想想，当你的项目，面临困难、销售艰难的时候，你是如何考虑的，你在哪些方面使劲？我要郑重告诉你的是，不管你做什么生意。有，且只有这2个问题需要解决：“第一次”和“每一次”。（特别是“每一次”，千万不要理解得过于肤浅。）重新审视你的这2块。重新优化、设计你的这两块。你的思路就会清晰很多。至少，你知道该从哪里下手了。

不过，我估计，还是有很多人还是一头雾水，可能觉得这些理论有道理，甚至觉得很简单，但是反观自己的项目，还是觉得套不上去，无法落地。很正常。悟透了道，是一回事，再由内而外地诞生术，还是需要一定的头脑的。很多项目操作的表现手法看起来完全不搭界，特别是各行各业的项目都不一样。但是其核心思维是一致的。

而关于“第一次”和“每一次”的优化设计，我称之为：破冰术。这个需要悟性和时间。如果你对你的项目基础比较熟悉，再加上这个思维，至少你有了优化设计的方向。我相信，这样下去，总有一天，你一定会通过不断试错、测试，从而找到一条属于你自己的完美模式。

谈到“破冰术”，其基本思维就是：首先问自己，我的“第一次们”会出现在哪里？他们除了是我的潜在客户之外，还已经是谁的客户了？把“这些”都列出来。“这些”有可能是一条街，有可能是一本杂志，有可能是一个网站，有可能是一个名人，有可能是一些其他商家。接着，再想想如何通过与之合作和让利，把自己的产品或者一部分产品，设计成勾引他们的“完美营销主张”。共同开发别人的客户，使之成为你的“第一次”。

需要说明的是，“这些”与“第一次们”之间的粘度越高、信任感越强，你们合作开发的成功率越高。打个比方，同样是一个让利的营销主张，你放在大街上宣传，和让姚晨帮你发条微博宣传，效果肯定是天壤之别。这一点，让我想起了亚伯拉罕的一本书名：选对池塘钓大鱼。稍微修改一下，用来阐述这一块就最合适不过了：选对池塘用对饵。其实，“第一次”，真的就是这么简单。

同时，你也得琢磨，已经被你成交的这些客户，如何从他们身上赚到更多的钱，从而实现“每一次”。再次强调，不是如何把你的产品每次都卖给他。而是从他身上每次都赚到钱。区别在哪里？前者，你就只局限在你的组织内部，你的注意力在你自己身上。后者，你放眼的是整个世界，你的注意力在客户身上。你需要做的是，时刻关注你客户的需求。然后看看你所能提供的东东。如果这两者，有交集。那么这个交集，就是你的“每一次”。

说起来很轻松，做起来有难度。如果你悟透了这些基本思维。结合你自己项目的特性，找到有效途径，那只是迟早的事情。一旦找到，你会发现，今年的“第一场雪”，来得比以往更猛烈些……

而这两年多来，为了证明这个理论适用于不同行业的不同项目。我就此，测试过不下10个不同行业。帮助一些不同类型的企业“破冰”。有些，看到效果之后我就没有再跟进，有些我是一直指导到现在。这期间，给我最大的感受就是，往往，一个生意，特别是规模还不小的生意，遇到瓶颈，并不是项目本身不行，也不是团队的能力不行，而是领导人的思维局限。这时候，往往只需要改变一下现有生意的模式或者仅仅只是优化一下流程，有时候甚至只是针对某个环节微调一下。情况就立马得到巨大的改善。遗憾的是，无一例外的，大家都不知道从哪里开始调起。这也是我这次回来发帖的一个重要原因。如果你恰好正处在这个阶段，那么尝试着自己用“第一次”和“每一次”来破冰吧。

好了。最后，我就选几个这两年我扶持过的一些项目操作过程。希望能让大伙有个立体的感受。你很可能会发现这些项目之间，貌似一点相似度都没有，而“破冰术”的运用，貌似也没有一点逻辑关联。没关系，对于“每一次”，静下心来，慢慢悟，你一定会发现蛛丝马迹。那时候，你会发现，属于你自己的财富大门彻底打开。那时候，你会发现，你眼中到处是项目，而不是到处只有饼子小点心了。那时候，你的世界，面朝大海，春暖花开……

不谈金融，是认真思考后的理性选择，谈不上受人影响。因为，愤怒的人，永远在底层呐喊。上帝，从不在意。

再说到这次的内容，很多朋友有非议。这个很正常，在我的意料之中，因为以前的帖子，和现在的帖子，针对的人群不一样。定位不同嘛，非议在所难免。

以前我曾经多次提到，创业是少数人的事情，多数人的能力现状，打工尚可，创业就是死路一条。其实有一个非常明确的标志，那就是看了贴，如果你眼中的项目却真的只有饼子小点心，那么，很大程度上就说明你至少目前不适合单独创业。后来的情况无情地证实，可能，在某种程度上，我的贴，对你产生了一定的误导。

如果你有看清大多数眼见到的项目这个能力，就算给你饼子小点心，你也能做得出类拔萃。就像杭州一家叫甘其食的店，开一百多家门店，只卖，也才几年时间，据说一年居然能卖一个多亿呢。所以，优质的项目，只能让你死的概率小一些，做大的概率大一些。

现在，我就是要告诉你，如果你没有把大多数项目做好的能力，就算给你优质的项目，你依旧会做成鸡肋。当然，对鸡肋的标准也因人而异。如果你觉得选择重于思维的提升，只拿着圈圈去衡量周遭，只是为了找个小项目养家糊口勉强度日，那也没问题，至少，落得内心平静。有点遗憾的是，关于思维的提升训练，以前讲了很多。现在看来，真正做到实处的，却没几个人。

那么，这次写贴为什么呢？或许你会觉得这次回来，貌似都是写的“优术”。是的，这的确是我这几年在实业方面比较大的一个感受。因为，短期内，对一个企业利润提升最高效、最明显的途径，就是优化升级营销流程。以前，我似乎也不太重视这一块，但是这几年对很多自己和别人的项目进行了重新优化，利润的提升幅度，让我不得不重视起来。那么，我这次要给你另一个标准：如果你所见的任何项目，你都会用你的“破冰术”来进行针对性的优化，并显露效果。那么，你创业成功的可能性会大大提高。如果碰巧，你创业时，选择的项目又比较优质，那就提前恭喜你了。

不管你是不是觉得有道理，反正当时，我很快就给他提出了几个发展思路，因为这些事情，本来我就在做。没想到这位仁兄执行力超强。从那天一回去，他就好好整理了经销商资料，开始隔三差五地打个电话关心一下，比如约别人过来请吃饭啊，约着去钓鱼啊，节假日生日还发短信问候一下啊，比如别人来进货就嘘寒问暖额外送点礼品啊什么之类的……没想到，三个月后，他就按捺不住了。开始了“大屠杀”。很随意地，挨个挨个打了个电话。内容大致是：老王啊，我，老李啊。我下周和几个朋友出发去江苏玩玩，有空没啊？一起去吧？哦？没空啊。哦，对了，这不正是吃螃蟹的季节吗，我们可能要去阳澄湖搞点螃蟹回来，你好这口吗？看你要几斤，我记个数，到时候一起捎回来。对了，你再看看要不要顺便带点送给你们店的客户啊什么的。你先算算吧，过几天给我个数，我好安排。……我知道的是，他家的经销商虽然人数不是很多，但是那次，螃蟹还真的卖了不少。后面的事情，我就不是很清楚了。但愿此位仁兄能够举一反三，更上一层楼。

顺便说一点，如何训练和实践？针对性地打工，永远是性价比最高的方式。用老板的资源和平台来试错、实践，来提升自己的思维和能力，还有什么比这个更爽的途径吗？

那说到底，这次的内容写给谁看的？谁最能感同身受？就是那些正在经营项目的人，最好是规模还不小，而且现在遇到瓶颈无法突破。（这里说的经营项目的人，有可能是创业者，也可能是打工者。只要参与项目运营就是我说的人。）如果你只是一根筋或者愤青一枚，没有任何项目的成功运营经验，看了也白看，因为你很可能看不懂，还容易钻牛角尖。而且，退一万步来说，就算你现在有项目，看了这些内容，你也不可能短期就能非常高效地实施“破冰术”，这个需要悟性和时间。更何况，大多数人可能现在连“冰”都没有。

这让我想起了去年夏天，我做过一个测试。那次，我为一些企业老板提供一对一的破冰思维。时间为每人一个小时，地点就在我家。很多老板过来交流。有的是做餐饮连锁的，有的是做娱乐会所的，有的私人农庄的，有的是做旅游会员管理的，有的是做健身俱乐部的，有的是做星级酒店的……各行各业，目不暇接。无一例外地，我把这些看似简单的“破冰术”毫无保留地分享给他们，让他们一周之内，自己针对自己的企业拿出具体的方案，如何对现有瓶颈进行“破冰”。也无一例外的，一周之后，该一筹莫展还是一筹莫展。倒不是因为他们能力不行，也不是他们对自己的行业和项目不了解。只因为，对于“破冰术”，只有深度理解后，结合行业和项目的具体情况，才能产生效果。这两者，缺一不可。绝大多数人，其实不乏对自身行业和项目的了解，难点在于对“破冰术”的深度理解。而深度理解，则是需要悟性和时间的。希望这次的帖子，能给盲目创业者一点警醒和方向；能给正在路上的创业者一个突破的可能。

好了，最后就从去年夏天的那次测试里，找一两个比较能启发思维的实例，来谈谈具体的“破冰术”运用吧。还是那句话，打字太累，我就尽可能只讲重点。

有个开服装厂的老板，是朋友介绍过来的，算起来还和我是半个同行，经营着一个童装品牌，做了很多年，规模不算太大。那次，拼命吐槽，这年头，不知道是不是经济下滑还是电商的压榨，眼看生意有明显下滑趋势。经过多年的积累，经销商虽多，但是利润却越来越薄。也想不出任何能增长利润甚至维持现状的办法。我就耐心地给他讲解“破冰术”，讲解“第一次”和“每一次”。没想到，他立刻就说，我的“每一次”就是，有新款了，就发货给他们，他们卖。他们能赚钱，我就能赚钱。问题是现在经销商质量下降，铺货垫资压力又大。他们生意不好了我也只能干着急，衣服卖不出去我也帮不上忙啊。所以增加“每一次”意义不大啊。主要是要想办法让他们多卖货才行，这一点，大市如此，我也无能为力呀，我也不可能一家一家地去实地指导呀。各位，听到这里，是不是觉得，说得还特么挺有道理啊？

其实，做这类似事情的人，还真是多如牛毛。我就知道有一个人的生意，就是到了季节就收购优质的杨梅，然后利用别人的现有分销渠道，批发给一些淘宝天猫店主。那时候你发现，网店卖杨梅的，很多店铺的货源都是他一人提供的。一年只做这一次生意，轻轻松松收入一百多万。其实他可以做更多产品，但是这家伙比较酷，不太在乎生意收益，很在意生活品质。我就知道有家全国性的电影票打折会员卡的公司，靠低折扣的电影票吸引了一百多万的会员。把会员“圈养”起来的同时，就开始做很多大众产品的团购，从中牟利。我就知道湖北一家做化工的上市公司，居然还卖酒，也不做宣传广告，就利用员工多，每个员工负责卖50件酒，口碑营销。真怀疑他们老板是不是看了俺的下酒菜项目啊。这都想得出来。糖糖上市公司啊，都是淫才。……这样的生意，有一个共同点，就是基于现有的客户或者说资源基础，开发出“每一次”。这个“每一次”有迹可循吗？其实很简单，只要你的目标客户对某些东西有所需求，而他和你之间有一定的信任基础，那么，如果你又恰好可以给他提供所需，他就很可能被你成交。而他的所需，往往是你的组织内部，无法满足的，这个时候，你就需要向外界寻求支持，要么自己去具备，要么与人合作。这个乍一听，很多人会觉得这是腾挪。我觉得不是这么简单。它可以带给你一种全新的思维模式。让你获得前所未有的视角。以前，你是站在项目本身看项目，现在可能你就会站在人性的角度看项目了。

这个案例，是不是一说出来，就觉得很简单？问题是，没说出来的时候，你有没有深入琢磨过这疙瘩？你会不会举一反三呢？换个不同的项目，你还会变“每一次”的魔术吗？要知道，瓶颈突破之后回头看，很简单，只是思维稍微转换一点点。但是大多数项目，卡在瓶颈，就会一辈子出不来。跟彩票一样，你跟特等奖，永远相隔1秒钟。而对于这一招，做数据库营销的人士，应该不会陌生。如果客户基数计较大，随便你推出个什么产品，发短信给出一个营销主张，就会有一定比例的人成交。只是，如果你和客户之间的信任基础越好，那么，转化率就会越高。

而且，这样的销售，基于一种现有的信任基础，成交会比较容易。但是，有一点需要注意的是，随着不同生意、不同结构的信任基础减弱，营销的难度就会加大，你的营销技巧就需要更加高超。比如，同样是卖酒，宜化的老板可以什么都不用说，就强制你去卖酒，不卖就滚蛋。你把酒拿回家了，你可能会啥话不用说地让你家亲戚和你最好的哥们买几件。但是，遇到普通朋友，你就只会试探性地问问他要不要酒了，你可能还要拼命描述一下这个酒如何如何好之类的。如果走到大街上，面对一个陌生人，那你就几乎别想把酒卖给他了。因为你们之间没有信任关联，有的只是防备。这是关系和信任使然。总之一句话，最后的结果就是，信任的累积，要让你的销售，看起来很自然，没有痕迹。记住，只有看起来不像销售的销售，才是威力最大的销售。你想想，如果你把这个功夫练好了，是不是可以诞生无穷个“每一次”？

那么，如果交情并不深，该如何实现信任的建立呢？你前期和中途必须都得穿插伏笔，因为他们最初接到你信息，总是会采取怀疑姿态。在这种情况下，实现销售是很困难的。如果你想达到你的营销目的，你就必须首先解决这个信任问题。其实也很简单。就像给小动物喂食一样，最开始喂食，它们肯定会离你一段距离防着你，几次之后，一看到你出现，就会很高兴地摇着尾巴冲过来了。一样的道理，你需要做的，就是制造多接触的机会，平时偶尔冷不丁，就给他们一点小恩小惠。让他们下意识觉得，只要你跟他们联系，准有好事。等到你真正实施你的销售目的的时候，就会顺理成章、波澜不惊。这些，你可以称之为：客户服务。但是，和以前我们谈的客户服务的概念有一点点区别：以前的概念，是为了把客户服务至感动甚至绝望，这里说的客户服务，是带着一定固有行为模式的，为的是让客户习惯你将来的营销方式，偏向于策略性。

有朋友或许觉得，这叫虚伪。久而久之，客户就感觉到你的险恶嘴脸了。其实，如果你提供的服务或者产品，是真的好，而不是坑爹的玩意。事实上，没有几个人会反感你。反而会觉得你很了不起。就像最近的一个例子，自媒体“罗辑思维”，从零开始的时候，免费服务、道貌巍然给你每天小恩小惠，半年多来，累积了四、五十万微信粉丝，然后前几天终于忍不住了，一口气爆赚粉丝160万元。这还仅仅只是一个开始。如果我没有猜错，这家伙后面的“每一次”多着呢。那么，你会觉得他欺骗你了吗？特别是那些已经交过会员费的人。

哈哈，估计有人又要激动得大呼做广告了。不过话说回来，退一万步说，就算是做广告，又如何呢？难道就不是提供了一个可供研究的标的吗？那啥，以前的一个专题叫：贴标签。都忘干净了吧？有时候，真挺为你们的智商捉急……好了，既然，都说到广告了。那就索性多说几句吧。友情提示：厌恶广告者，请立刻蒙上双眼，儿童不宜。

话说，很久很久以来，我就基本不怎么看电视了，如果看，只喜欢看一类节目：广告。不管是网络还是电视、收音机、电线杆上，我最喜欢研究广告了。作为一名营销人、创业者，哪有不研究广告的道理。因为广告是最简单、最直接获取“第一次”的途径，而且不用看任何人眼色，哥们投钱就行了。所以，做广告的能力，直接决定了你获取新客户的成本高低，而传统生意模式下，在这个环节付出的成本，几乎是所有环节中最高的，而性价比又是最低的。如果说，你下辈子啥能力都没有，只剩下会做广告这一点的话，那你下辈子会很穷，会穷得只剩下钱咯。而一个抗拒广告甚至厌恶广告的人，肯定不懂营销。至少我没见过例外。身为一块如假包换的战斗级屌丝，想靠创业逆袭，又不懂营销，那就……只能买彩票了。

OK，这个话题，说到这了。如感不适，请砸掉面前的显示器以泄私愤。各位，做好准备了吗？接下来，真正精彩的案例要来了……

仔细琢磨，你可能会发现一个资源整合的消费链，手拉着手，大步流星。是的，一般而言，把你自己的项目想象成一个圆点，你的各种优化，无外乎4个维度。上面，是你的产业上游，下面是你的产业下游。所以，纵向维度，就是你所谓的同行，这里面，有合作互补的机会。左边，是你的“第一次”，同时，它也已经是别人的客户了。通过让利合作，就能得到稳定的“第一次”。在你自己组织内部的“每一次”实现之余，你的右边，也可能成为你另外的“每一次”，它的每一次的盈利实现，都可能借力了你右边的合作伙伴的“第一次”。你和你右边的合作伙伴，利用他们的平台和产品，分取利润。这个，才是重中之重。举个简单的例子，汽车厂家通过与汽车网站、杂志等媒体的广告合作，争取准车主，汽车4S店，再和指定银行合作办理汽车贷款；银行车贷部门，把车主名单卖给汽车保险公司或者直接合作办理车险。保险公司，再向你推销其他保险……这是链条较长的，还有链条短的，比如皇冠蛋糕和顺丰快递合作送件，于是顺丰的派件员顺便推广皇冠的中秋节月饼……像这样的例子，太多太多了，只是链条的长和短而已，只是你能否发现而已，只是你能否学到这种思维为自己所用而已……

做生意，就要：长坡滚雪球。只要在坡顶推一下雪球，它就会自动滚下来，而且越滚越大，最后落到坡底。雪球便是你的客户、是你的利润，营销流程，就是坡道。你要做的就是，找到一些稳定的、在坡顶帮你推动雪球的人，同时找到尽可能多、尽可能长的坡道来对接，尽可能让这个长坡看起来平顺、自然，没有缝隙没有卡滞，所有的事情都是自动完成。这样，你的生意就会以最高效、最轻松的方式越做做大。

好了，关于“破冰术”，如果真要方方面面详细展开讲的话，估计一本几百页的书都讲不完。所以，只写粗略讲了讲，肯定不完善。但是，最核心的东西，大概都在这里了。

这次回来，是带着责任而来，哀其不幸，怒其不争。自然，心态没有以前那么轻松，加上，时间没有以前那么充沛，打字也很累。所以文笔语言啥的，就不那么讲究了。而不管这次的小小努力有没有成效，不管未来会怎么样，至少，该做的，尽力了。就此，也算是了了一个心愿。