汽车美容店的案例分析
不用说我也知道,很多人看了这个阶段的内容以后还是会觉得很凌乱还是不知怎么办,没办法,只能再去多看几遍、多体会、多思考、多琢磨,实在有不明白的问题到时候再写出来一起探讨。
就算是这样,也可能因为文笔、表达能力和在线书写等众多因素导致有很多是我疏忽了的地方没有提出来。
因此,为了让帮里的人都能有个直观的感受,接下来我会兑现承诺,写写我自己的生意,而如果还是像以前讲下酒菜快递项目那样,从项目是怎么从最开始选择、到具体运营、到最终稳定的所有环节,那就太辛苦了,所以我尽量只讲重点和主要思路。
大家在看的过程中,再一步步结合第二阶段的理论部分,估计能收获不少心得。同时也希望行业内的人士能参与到探讨中来,这样效果会更好,对我们大家的帮助也会更大。
为了节省些笔墨、精力,我尽量把篇幅弄短些,突出重点,所以精彩的程度比不上写传记啊小说之类,原则是有用就好。不然一个项目写本书该多费事哇。
从哪个生意说起比较好呢?
以前承诺过,那就从汽车美容的生意说起吧,惭愧的是这个生意相对我其他项目来说,算是总体投资比较大而利润比较低的了,也是我所有生意里面唯一不太符合我的审美观点的项目,也是为数不多的、从头到尾我都没有亲自参与过的项目。
原则上我是比较回避投资开门店做生意的,具体原因仔细研究过我帖子的人应该明白。但这个生意有一点比较好的地方在于客户都是有车的人,不像其他门面生意那样太受地域因素的限制。
尽管这个项目利润不像其他项目那么丰富,且增长率相对比较慢,但我的这个合伙人是个很不错的小伙子,我愿意帮助他成功,这才是我最后决定投资这个项目的主要原因。
我机缘巧合地认识到他,那是好几年前的事情了。
那时,他自己经营着一个两间门面的小汽车修理店。就他自己是个修车师傅,有十年左右的修车经验,还带着他的两个表弟学徒,一起三个人。
那时候他们可以说是惨淡经营。在我认识他之前他们这个小店已经做了两年,每年除了开销以外能攒下大概一万多元钱,还要三个人分,你说惨不惨?
通过几次接触后,我发现这小伙子呢,非常敬业,踏实,肯干,能吃苦,为人正直。只是段位实在太低太低,做生意完全是幼儿园小班的级别。他也常常咨询我该怎么去发展业务,好像这样搞下去看不到前途一样。
于是,我就问他愿不愿意和我一起合作做生意,由我来投资,他来做。他自然是非常愿意,在听了我对这个业务的见解和发展思路后,他有了信心,于是我们一拍即合。
具体过程呢,我就不写了,太麻烦。就说说我们的发展思路吧。
他赖以生存的就是修车技术而已,虽然技术很棒,连宝马大修都没问题。但遗憾的是靠这点在段位很低的情况下很难切入市场。因为会受到很多方面因素的限制,所以业务始终做不大。不然我怎么经常强调有个好技术不一定有个好前途呢?
于是,我们首先做的就是壮士断腕,将这个核心竞争力砍掉,重新开始做这个行业。
我们是从哪里开始切入的呢?洗车。
也就是说,如果你有一身修车的技术,开个可怜的小门面,可能很长时间都没有一个人敢找你去修车,而且就算修好了以后,也很难在短时间内再去找你修车。
洗车,就不一样了,哪怕你的门面再小,因为技术含量不太高,而且这个事情是经常要重复消费的事情,所以,只要这个洗车的招牌往那一放,也会不时地有人来找你洗车。
所以,把洗车作为切入点应该是个不错的选择。尽管利润比较低。
在开展洗车的业务期间,我们又作了些创新。
因为我们在开展洗车业务过程中发觉,很多车其实就是外表灰尘比较多,而内饰不太脏。所以我们在以前次卡的基础上增加了半次消费。
什么意思呢?就是说,比如100元可以洗车12次的话,如果你哪天来洗车觉得内饰不太脏只是车身比较脏,你可以选择半次消费,就是只洗车身不清洁内部。如果你每次来都半次消费的话,100元你就可以洗24次车。
这个措施和后来的通宵洗车的措施一经推出,相当受到当地的士司机的欢迎。
我们这期间呢,也推出了一些小的免费的服务,比如我合伙人修车技术一流,所以经常有会员的车有什么小问题啊,我们都免费修理,所以后来,我们就慢慢进了一些易耗的小配件来搭配着销售。
尽管洗车这个业务看起来蛮红火,但这个东东实在是赚不了多少钱,而当我看到我们洗车的会员很多,而且捆绑的还算牢固的时候,我们又在旁边接手了一间门面,做起了补胎,换油,小故障检修、四轮定位、充氮气等汽车周边小业务。
这些小业务后来开展得还不错,接着,我们有上了一些产品,轮胎啊轮毂啊之类……同时代理了一个区域性品牌的润滑油,尝试着做起了批发的业务。初期不过由于人员普遍素质偏低以及精力实在有限,总的来说,进展并不是很突出。但我们一直都把走量批发作为战略思想。一直做着这方面的努力。
一切都是在按部就班,一切都是看到了客户的需求,我们才上的产品。尽可能维护好每一个客户,尽可能让每一个客户有求必应,服务到家。
就这样,小打小闹了两年。直到前两年,我做了个稍微大些的投资,就是旁边有个酒楼要转让,是个两层楼的三间门面。我们接下来了,争取到了一个世界级的轮胎品牌的地区总代理。二楼改造成了仓库,一楼是品牌形象店。
于是,我们的业务范围就有点广了,在这些业务基础上,我们好好琢磨了每个业务的核心。最后作了一些调整,将利润不高的很多项目全部变成完全为客户服务的零利润项目,主打有价格优势的、能够做批发的润滑油和轮胎这两个业务。其他的所有业务都为这两个业务开路、提供附加值。
由于我们客户里面很多是的士司机,而的士换油保养和换胎的周期要远远低于家用车,所以,我们的主攻对象就是的士这个群体。
除了我们自己的店面生意以外,我们花了不少精力去发展下家,现在有很多修理厂找我们拿润滑油和轮胎。
直到现在,这个城市有四分之一强的的士车辆都是我们的会员。我们店的润滑油和轮胎已经做到了那个城市的第一名,特别是轮胎,远远领先于第二名。且在这个城市下面最大最繁荣的两个镇都设立了配货处。
这个项目大几年下来,没有什么惊心动魄,用不温不火来形容最为恰当不过了。这也许和我最初的预期不高有关,虽然这几年下来由一个小作坊慢慢做到轮胎等几个产品的当地第一名了,很多同行都流着口水看着我们,可利润也不是想象中的那么大,可以说年利润还没有下酒菜项目年利润的三分之一,可投入却是下酒菜项目投入的N的N次方倍咯。
其实,我要检讨的是,
我在几个大城市的确见到过很多人把汽车护理生意做得很大,我就知道有几个老板每年的销售额都过亿呢。
这的确和最初的预期有关,开始我对这个生意就没怎么抱做得很大的希望,也没有把心思用在这个项目上。也和选择的城市相关。
至于后期为何没有去其他地方复制,因为这个生意复制需要的资金太多,是我所不愿意投资的。那小伙子呢,管理这么大的生意其实也很满足了,所以我们就各自落得自在,不思进取了……
TOmichael6956
今天工作的时候,一个的士来我店洗车,他五元只洗车身外部,当时我们经理就让他走了,我始终觉得不妥,觉得的士也是一个潜在的消费群体,确又不知道如何能捆绑住这类客户,超哥说的让我大受启发,我的思维太局限了。
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这个行业确实挤压的资金比较多,像我们店同时代理了润滑油和轮胎,有时候囤货要上百万了。
做汽车护理生意,的士是个优质群体,因为重复消费的周期短,比私家车要短太多了。而捆绑的士其实也不是一件很难的事情,但我不知道你所在的城市有没有什么区别。我谈几个希望对你有启发。
我们这边的士司机大多是车老板请的人,上夜班的大多是打工的人,夜班生意都不太好,所以很多司机朋友夜晚都会偷懒,都会把车子停在我们店门口,在店里喝茶聊天,后来索性我们就弄了个麻将桌,组织这些司机打麻将,他们也痛快,玩会儿就再出去转转,下的下,上得上,看的看……所以现在几乎每天晚上都有一大群人围着麻将桌玩。我们店就是他们的休息室,看碟看报,打牌喝茶……
的士车辆由于长期超负载运行,会经常出现一些小毛病,白天只要不影响安全大多不会来修,都是深夜没什么生意了才到我们店来弄弄,我们通宵营业就是为了服务这个的士群体的,修车的技术人员大多数是上夜班的。白天还好,晚上就壮观了,我们门口偌大的停车场地都停满了的士,店里面也是人声鼎沸。
我们有个厨房,白天是做饭给员工吃,晚上就变成了自助厨房,很多司机都自己带几个菜,自己动手做宵夜起来,呼朋引伴,喝个小酒,惬意得不行。
……
那你告诉我,你如果是个的士司机的话,有什么理由不来我们店消费呢?
所以前几年我合伙人结婚的时候,整整40大桌,至少30桌都是的士司机哦,都成朋友啦。这就是这大几年的积累哇,有了这么多的人脉,还愁没有钱脉么?
TO南极猩猩:
潮哥,再回头看了一下,发现那间你们接手下来的酒楼是不是可以换个使用方法??虽然代理了大品牌需要仓库,但是仓库不一定就要用二楼吧??可以另租一个地方。如果二楼还是在餐饮方面发展一下不知道有没有空间。因为如果修车护理的人有个地方坐着等,尤其是能给出租车司机提供吃饭休息的地方,那么很多车主都可以在吃饭的时间顺便把车的问题给解决了,吸引更多的司机来养车护车,会不会更好??当然这个方向要看看到底有多少人在你们店等待的,而提供餐饮所得的利润是否比仓库带来的利润更大,这个就要真实的数据衡量了。只是觉得,如果二楼只是用做仓库有点可惜,既然,不能从宽度大量复制,就只能在深度的单店利润上开发了。想起美国的汽车旅馆,汽车餐馆。呵呵有风格,有特点。好像没有看到过修车护车和吃饭休息完美结合的。
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接手这个酒楼的时候它二楼本来就是吃饭的地儿,所以这个问题以前我们的确有考虑过,不过很快就否决了。
因为我们的客户大多数是晚上或者说是深夜才比较有空,白天就算来也是急急忙忙处理紧急问题的,所以弄个餐厅啥的不仅会增加更多成本,需要更多的精力来管理,而且这样做会让我们的生意价值主张不明晰,最后得到的结果可能反而不太好。
那为啥要接手这个酒楼呢?
因为以前我们的货都是租的仓库,很远,每次调货都很麻烦,因为附近一直没有合适的地方,这个酒楼转让呢,的确是个机会,因为它是三个门面,而达到这个标准后,总部可以报销装修费,嘿嘿,光一块招牌就是一两万哦。
而且以前我们也一直在推广这个品牌的轮胎,用户反映很好,所以,我们基本上接手这间酒楼是胸有成竹的,完成销售计划是没有问题的,而二楼正好空间大,我们就退了以前的仓库,用2楼作仓库,这样就节省了我们大量的时间和精力。
TO排队吃苹果
昨天是老丈人生日,我就跟老婆回了趟娘家,结果有件事让我震撼了:我的丈母娘居然创业了!现在的月收入直逼万元,这点钱也许不算多,但是,她可只是一个固执的、罗里罗嗦,腿脚不便,没读过书的50多岁农村老太太!我这个丈母娘甚至不会说普通话,我又不会说她们当地话,所以我们平时甚少交流。去年她做了次大手术,花了很多钱,把子女亲戚都掏空了(为了凑钱我把车都卖了),现在走路腿脚还不便。自出院后她就一直琢磨怎么去多挣点钱,还四处托人说要去打工(思维的局限),劝也不听。结果还真有人介绍去了当地镇上一家小工厂做点轻松的手工活,该厂是做女性衣帽鞋上那种饰件的,我也不知道怎么说,反正是女人服饰上常有的装饰小塑料片。她的工作就是贴,把那些小小的塑料件按规格贴成一整片,工资是计件式,做得多挣得多。没过多久,老太太心思就来了(思维开阔了)。她跟工厂谈好,承包下这些手工活,把零件拿回家,招呼左临右舍的老头子老太太,还有一些中年妇女,在家里就开工了!目前刚已开了差不多两个月。一屋子人,边家长里短的聊天说笑边干活,好个融洽!非农忙时节,他们都很有闲,到她这儿做,按计件一天也挣个十几块,还算满意。我岳母按承包过来的价钱跟他们四六开,一天居然能赚个两三百!佩服啊,在她面前我羞愧无比,自愧不如,差点就羞愧而死了。她那么大年纪,没什么文化,不懂什么营销啊市场啦管理啊之类的,只会简单计算一下:有赚头!就能马上拉扯起一个小作坊,年轻的我们,还有什么可报怨、可害怕、可犹豫、可想的呢?我这两天都在深刻的反思中,也许,这个案例,也能给大家一点启发吧!
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以前我们说过,在工作中、在自己身边发现的机会,最容易成功。
这个生意就是上游下游的关系,就像包工程一样,先想办法中标,再找下家。
一样的道理,既然老太太能谈好了上家,这个生意就太靠谱了。
就和以前我推荐我同学的表弟去承包他舅舅的工程车一样的道理。
那,你会不会觉得自己的能力不足以去包工程呢?你会不会也看不上这个家庭作坊的生意呢?
如果是的话,那就是传说中的搞不成、低不就哇。
如果兄弟在看到这件事的震撼之余,做了如下几件事情的话,那以后迟早会找到属于你的机会。
你有没有问一下老太太,她是如何和那家小工厂谈好合作的?
你有没有打听一下,像这种小工厂在你们那里还有多少家?
你有没有挖掘一下,通过老太太的关系,让那小工厂负责这件事的人帮你介绍介绍其他的小工厂?
你有没有打探一下,你们周遭,能用的劳动力有多少?
而你做这些事情需要多少成本呢?
做不成拉倒,你也不损失什么。万一做得成呢?你可以想想,谈好一家的话一个月就能赚一万,还不需要你亲自去干活,找几个亲戚去管理就可以了,你该干蛤干蛤。
这就是空手套白虎哇。
不要光看着其他成功的人能挖掘出机会,其实,有时候机会就在你眼前哇,只是你边感叹边让它流失了。
那你如果每遇到一件事情都用这样的思维去思考,去行动的话,你觉得上帝会开你一辈子的玩笑么?
TO启程转合SZ
师兄您好,我现在的项目快走不下去了,特地向您请教。项目是:咖啡、奶茶、果汁类。位置:深圳的城中村。消费群定位是情侣,朋友聊天聚会现有的经营模式算是最原始等客上门那种,有搞会员价并集分送产品这项效果不是很明显。我的产品价格在这条街同行业中高出2块,但提供了近10来个坐位休闲娱乐的小场所,就是位置偏听偏了些,当初考虑的是租金问题,还有就是主打熟客生意,其它街边铺小、位置好做的是过路客。由于自己经营无方,生意惨不忍睹不说,不敢请人还把自己困在里面了。我分析了下原因大致有如下:1、没有主打产品;2、未推出新产品;3、产品的质量未实际统一标准化,导致口味不一;4、生意情况影响了自己的精神面貌,服务没跟上;5、由于3、的因素导致员工的培训过于随意化。最近看了师兄捆绑顾客的方案,我打算:1、尽快推出一个镇店之主打产品;2、定时开发新产品;3、准备小礼物;4、收集熟客的电话进行进行短信营销(比如:推出了新产品、近期活动、集分提醒等)能想到的就这些。还有个问题就是我以前从事二手车服务和卖买多年,现在有朋友提出做汽车美项目;我的优势在于二手汽车卖买和手续这块,由于口才欠佳管理营销是我弱项,朋友也是外行,不过销售管理有一套。人品尚好咱俩属于较铁类的朋友,不知合作是否可行?请师兄指点指点迷津,不甚感激============================================================================补充一些:1、降低价格或与同行业平价竞争。(平价的话我的优势就显现出来:有地方坐,三五个朋友还可以一起聊聊天,夏天还有冷气开放)2、为了扩展奶茶店的客户群,请学生在校园内派发会员集分卡,有持卡前来消费的即每卡奖励派卡同学1元(小学和初中)3、店内提供无线上网,吸引顾客;4、利用送水工人开展外卖,送一次提1元,外卖多加收1元;5、对于奶茶店还有个想法,吃喝不分家,店里大部都是喝的,也有果盘和冰激淋,都是属甜食类,鸭脖烧腊(或者是小吃)+奶茶的联营店,找一个经营小吃项目的一起合作经营,或是自己添加一些简易操作的小吃。6、汽车美容项目合作的话,总投入资金控在20W内,是否可行?合作中应注意哪些问题?
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系统地东西我就不分析了,你要研究你的消费群体,经营策略要从他们身上出发,而不是从你自己经营者的角度出发。举几个我经营中的例子,看有没有启发。
还是这个汽车护理生意的合伙人,前几年做了一件比较有趣的事情,讲给你听听。
他有天听到两个的士司机在门口聊天,一个人问另一个人他车上的碟子能不能借给他听听,那就舞曲啊的士高之类的嗨碟。
于是呢,我合伙人就弄了一些歌曲录制了一张嗨碟,在电脑上不停地刻录,一段时间内,只要是来店子的客户都每人发一张。
呵呵,成本多少?一元钱而已。
那,投入一元钱,收获了什么呢?可能一分钱都没有收获,但也有可能收获得更多哇。
对了,从此之后呢,我们店弄了两台大音箱,放一些流行歌曲,有台电脑供客户上网和下载歌曲……
另一件事呢,就是我服装店的事儿,有次我过去店子办事的时候,发现角落有两箱脉动。我就问了,咋店里有两箱饮料了呢?
店长就告诉我,天气炎热,她发现有些客户来进货都是大包小包,很多人都顾不上买水喝,而其他店子都没有这个服务,所以我就弄箱饮料来给我们店进货的客户喝。
我说,那得费多少钱哇,还是脉动?
她说,其实开始我也心里没底,所以我们做了记录,看到打货的客户不太感兴趣就给一瓶水,看发多少瓶水,能有几个人最终到我们家进货,划算就接着弄,不划算就不搞了。
我说结果呢?
她说:还不错,每天发出去两箱多水,亏本是绝对不会的。
……
我说,这个可以有。
活跃呢,是好事情,往往能看到更多的机会,获取更多的理解,获取更多的信息和资源,这是优点。
具备这个优点的同时,需要注意三个问题。
第一是思维深度的问题。必须要在深度的基础上,再求多和广,不然广而不深会变成浮萍。
第二是要尽量谦逊圆润,外圆内方。就是在有自己处事原则的基础上,少些尖锐和棱角。
第三是要注意行为的配合。因为善于思考就会形成习惯,这个是一个容易形成的误区。就是说,有可能遇事会考虑过度,所以我一向主张考虑得不能再提升的时候就去行动,因为这样的阶段,行动、试错的价值就会超过继续思考的价值。所以我以前经常说每时每刻都要做最有生产力的事情。就是这个道理哇。
TOrain5301314
潜水关注很久,想请教楼主点问题!谢谢。我是按照你开始提到的三个圈发展起来的百货批发生意,现在经营上出现了困难…1,货源不断增加,资金周转困难。2,没有时间开发新客户,也不知道如何下手开发,都是老客户,所以每天的批发量上不去。3,库存管理很混乱,过时垃圾货很多,亏损满大的。能帮忙分析下,找出对策吗?谢谢!
此帖发自掌中天涯:wap.tianya.cn
作者:rain5301314回复日期:2010-11-2411:16:59
忘了补充:店已经经营好几年,跟以前的高速发展相比差很多,现在累死累活的一年就挣20多万,我该怎么样突破这个瓶颈,上更高一个平台!
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如果你最开始的选择是做百货的批发,那就决定了后期的管理难度会大幅提高。
管理难度一提高,那么自然地,人就会被项目束缚,自然没有时间、精力去开发新客户了。这的确是瓶颈。
其实我前期也有个生意和这个比较类似,所以后来我才会感慨一个项目的业务结构要尽可能简单啊,一样的道理,项目里的产品种类也要越简单越好,毕竟超市的运营不是随便一个小屁孩就能处理得井井有条的。
牛人可以把超市的项目做成沃尔玛,而小屁孩只能把超市的项目永远做成小超市。
那既然出现了瓶颈,就要像办法解决了。提供几条思路,仅供参考。
既然你的生意是百货批发,那你的下家自然也是百货店了,所以,在产品上做删减突出重点的思路就不太适用于你目前的生意了。
你只能从优化管理的方面做做努力。
你自己要想办法从日常管理中脱身出来,不要事无巨细地全部抓在自己手上,该放则放。
所以,兄弟你必须从现在开始就要在内部挖掘人才或者引进管理人才。要将日常管理慢慢过渡让你选中的人接手,你只需要掌控最为重要的小部分即可。
库存管理很混乱,过时的垃圾货很多,这点和服装批发生意比较类似,而女装尤其是这样。
我们服装批发店在这一点上是怎么处理的呢?只要是滞销的货,赶紧低价亏本处理,决不能让积压时间超过一个月。为什么要赶紧?因为越往后你会亏得更多,而且重要的是会挤压资金,周转率上不去你就渐渐开始感到吃力了。
所以你要着手开始建立一些处理积压过时货的渠道。就像我们几个店,都建立了一些这样的渠道,有些人专职砍货,只要货不畅销,就联系他们过来捡便宜货。这样上顺下通,资金就活了。
根据你的信息,我只考虑到了这两点,希望对你有帮助。