特产营销案例分析
哎呀呀，伟春你们几个太狡猾了，非得要逼我说出我餐饮生意的操作模式呀。
好，今天就来谈谈这个特产营销的话儿。
因为我没有见过、没有吃过你的这个土特产，而正好呢，我以前提过我有个餐饮相关的生意，这个生意里一些产品基本上也能算是特产了。所以，只能讲一讲这个和你这个土特产比较相近的项目，希望能给你一些思路和启发。
加上应很多人的要求，经常问做什么项目好啊，要我讲一讲我自己的具体项目操作啊之类……
对于这个项目，我就讲得详细点，从如何发现机会，如何组织人马，如何通过调查研究后制定具体战略战术，如何具体执行，遇到困难如何调整……满足一回大家的偷窥欲。
这样，各位大概就能知道我是用什么样的思维来进行项目运作的了。
考虑了一下，我做的具体是哪些产品，还是模糊处理吧，不然地域特征太过于明显了，大家一看就知道我在哪里了多不神秘呀，这点就只好请大家原谅咯。
缘起：
初春，细雨，晚饭时分。
几个朋友请我到当地一家酒楼吃饭小聚。这家酒楼也不是特别高档，就是大众消费的、任何城市都可以找到很多很多的那种。
我们一行大概六个人，上桌、点完菜后，服务员上了两小碟点心，一碟花生米，一碟腌萝卜，茶水上齐，我们就边吃边聊开了。可是由于是晚饭高峰时间，点心吃完后，连一个菜都还没有上，大家就只能喝口茶就催催服务员，可想而知，得到的答案只有一个：快了快了。在焦急恼火中，大概又等了十几分钟，菜终于陆续上来了……
几个朋友呢，都是豪爽之人，席间，觥筹交错、把酒言欢，好不畅快。菜随酒下肚、渐渐少去，而酒兴正浓，所以加菜自然是少不了的了。叫来服务员，问：再加几个菜吧，你们店有什么特色菜比较好下酒的？服务员挠挠头：下酒的？特色菜呀？不如上锅鸡汤如何？……鸡汤？下酒？差点把刚喝下肚的酒都喷出来了……最后还是我们自己拿着菜单随便点了几个菜。吃饱喝足，买单走人。
好了，写到这里，我想我应该是把事情故意描述清楚了。现在我们开始脑力拉力赛。我知道，大概很多人都经历过我所描述的事件，问题是，通过这个事件，你发现什么了吗？或者说，通过我的描述，如果发现了什么，你会怎么分析这个被你发现的机会呢？
我不敢说我的操作模式就是最好的，我只能说通过不断调整后，这样的操作思路目前来看，我认为效果是不错的。
同时，我也坚信一定会有高人操作同样的项目的话，会比我取得更好的成果。
虽然，以前也经常经历这样类似的事情，但以前都没有这样上心。在经历过那次聚餐事件之后，我才真正意识到这里面蕴藏着一个巨大的市场。
最初，我是这么分析的：
首先，几个客人去餐厅吃饭，上桌点菜后，到第一个菜上桌前，都有段空白时间，而这段空白时间是无法避免的，因为从服务员拿到点菜单到通知厨师、然后厨师开始制作菜品，然后再端上桌，必须要一段时间，无论你如何高效。
这段时间在餐厅方面是缩短了，也就是说餐厅觉得他们做得很快了，已经尽最大能力缩短了这个时间，而客户永远会觉得这段时间漫长，因为他们是等待方，有时候尽管只是等了15分钟，感觉上却像是等待了一个小时。
这就是别扭，这就是无法调和的矛盾。
那，要解决这个矛盾，一般来说，几乎所有的餐厅酒楼都采取了一定的措施来尽量调和。
有的餐厅觉得要让食客有点事情做，不至于让他们感觉等待的时间过于漫长，他们会点菜后送两碟小点心，花生米啊凉菜啊之类的，或者放几本笑话书啊脑筋急转弯啊之类的书；
有的为了让客户感情上能够接受餐厅客观的等待时间，就放个漏斗啊或者干脆来个计时器，在规定时间不上菜就打折啊什么的；
有的餐厅生意实在太好，上菜速度有难度就慢慢开始引导食客提前点菜预约或点几个凉菜会上得相对快一点点；
有的则会统计每天的菜品，然后把一些点单率比较高的菜提前做好……等等等等，林林总总。
总结下来，
第一，这段餐前的空白时间都是餐厅比较头痛的地方；
第二，几乎所有有意识、想办法去协调这个矛盾的餐厅在这过程中都多多少少花费了成本。
第三，基本上，下酒菜的概念最多只是存在于每个食客自己的大脑里，主流市场上还没有人做这个概念，更谈不上在这个概念上进行引导消费了。
所以，我面临两个项目可以选择：
第一个是：找个产品来填补这个难堪的餐前空白时间，一方面要让食客能接受一个合适的东西用来消磨这段难熬的时间；另一方面要让餐厅在上菜速度方面有个缓冲的同时还能由以前的支出成本转变成获取一定的收益。
第二个是：找到一些合适下酒的菜品做成下酒菜系列，经营这个概念，让就餐的人喝酒时会消费我们专门为酒客设计制作的下酒菜。我要做的就是把我们的产品以下酒菜这个代名词在消费者头脑中打上一个印记。
好了，面临这2个机会，各位想一想，你们会如何取舍？怎么去具体操作？
希望有朋友能多发点具体操作思路，这样的话，思维进步是最快的了。
好，我们一步一步来，在大家面前解剖我的大脑。
先说第一个餐前空白时间的项目。首先要研究的是相关产品需要具备的属性。要研究这个之前，先要研究你的最终消费者，也就是食客的心理。
那，对于这段餐前空白时间，食客的心理是什么呢？
因为这个时间是个相对比较封闭的时间段，大家都在等待一件事情，就是开饭。
而在这段尴尬时间里，人是很容易需要一个兴趣点的，最需要一件事情来消磨时间的，所以你细心点观察会发现有的人会抽烟，喝茶，发短信等等等等，就算是不喜欢吃小点心的人大多也会拿起筷子去夹来尝尝。
如果，这个时候，有个产品闯进他们的视线，那么他们就会比平时更加容易接受了。
写到这里，你觉察到了这段空白时间是不是类似于江南春当初发现等电梯时候的空白时间呢？
有心人好好体会体会，如果有人想深入体会江南春的分众传媒的话，带着我的这些个圈圈、道道去衡量取证，保证你有惊喜。
不解释，你懂的。
设身处地、进入角色好好琢磨琢磨，他们对这个产品的要求是什么呢？
有人说，这不就是餐前的开胃菜吗？
是的，就是餐前的开胃菜，那具体要具备哪些特点呢？
经过琢磨，我觉得要具备以下几点：
第一是这个产品要经得起时间的考验，说白了就是经吃，就是说能多撑一会儿，别像这个花生米啊小萝卜啊什么的，每人几筷子就没了，成本花了不说，想达到的效果却没有达到，结果该催菜的还是催菜，该闹情绪还是闹情绪。光这一点就要淘汰了好多好多备选的产品。
第二是这个产品人均消费不能太高。如果这个餐前开胃小点心的价格比正菜的价格都高，估计很多人都不能接受了。尽管这时候人们比平时相对容易接受这些开胃菜的推广，毕竟在多数人眼里开胃菜只是开胃菜，便宜的话吃得玩玩混混时间也无妨，但价格太高了还是要理性对待的。
第三，这个东西还不能太撑肚子，不然吃着吃着都差不多饱了可不好，就是不能和餐厅的主菜产生冲突。
当然了，味道肯定不能太糟糕了，不然吃了第一次就不想吃第二次了，任何产品都会搞垮。
好了，这个时候有人就要质疑了，你这个只是个点子而已，不能形成真正可以操作的项目啊。你自己又不开餐厅，你肯定要和餐厅合作嘛，而你把这个点子告诉别人了，别人自己做产品了在自己的地盘推广，就不关你任何鸟事了，你不是偷鸡不成蚀把米啊？
是啊是啊，正是因为这样，我才必须要把产品的定位和定价做好啊，要让他权衡之下发现和我合作的收益要等于或大于他自己制作产品的收益，这样的合作才能持久。不然餐厅就没有和我合作的必要了。
那，为了这个前提，我的产品又要增加哪些属性呢？我的定位又要是什么呢？
首先，产品要制作起来有一定的技术难度，尽管难度不要求特别大，但至少会设置一点点门槛。不过，这不是重点，重点在于，我的定位是为餐厅提供产品制作和批发，赚点辛苦钱。
所以我的主要利润必须得被餐厅剥夺。因为一旦我的利润多一点点起来，意味着餐厅的利润就会少一点点，只要餐厅方面综合权衡后，觉得他们自己制作这个东西的纯利润要高于我为他们供货，那结果就杯具了。
故，这个项目我们的利润是在规模效应起来后进货成本以及统一制作成本会比餐厅小批量制作的成本要低。说白了，我们就是赚这个差价而已。
这就是这个生意的本质所在。
而另一个下酒菜的项目呢？
这个下酒菜的项目呢，操作的难度就会相对大一些了。因为凡是概念的东西，都有一个引导和适应的过程。
还是首先来分析，下酒菜本身需要具备一些什么样的属性。
其实，通过了解，适合做下酒菜的产品有很多，比如泡菜啊，花生米啊，鸡翅，鸡爪，鸭锁骨，鸭脖子，兔头，羊腿，牛肉，猪耳朵……等等等等。
问题是没有一个专门做这种下酒菜的集大成者，也就是说当人们喝酒之时，没有想到过专门会有个提供各种下酒菜的商家。一般都是有什么做什么、有什么买什么、有什么点什么。
所以，这不得不说是个市场契机。
难点是，就算我们做了一个这样的商家，具备了很多下酒菜。如何让客户知道这一点，并且在喝酒时能记起我们来从而消费我们的产品呢？
好了，讲到这里，做个思考题了我们再继续。如果是你的话，分析到这个阶段了，面对这2个机会，你接下来具体会怎么做？
接下来，谈谈我当时是怎么考虑和操作的吧。
其实，我以前没有注意这样的机会，是因为我没有类似的生意，自己完全是个行外的消费者嘛。
那为什么会突然会留意呢？因为当时我正刚刚进行着一个项目。就是以前我提到的那个给餐厅配送产品，恩，反正现在没做了，说出来也没关系。就是送营养煲。
也很简单，就是请了个江西的师傅专门煨这样小钵小钵的营养煲，等餐厅酒楼就餐的人在菜单上看到后如果点的话，餐厅老板就再打电话我们，我们就送煲过去……
所以，这个给餐厅配送营养煲的项目就是后来这个项目的前身。我有必要简单介绍一些背景。
我呢，从这个项目的开始到转型再一直到如今，是什么具体的事情都没有做的，全靠一张嘴瞎指挥，这点不好，请勿盲目崇拜。
我有个合作伙伴，一个执行力超强的家伙，是我朋友。前期我忽悠他放弃了四千多元月薪的工作来做这个项目，所有的事情都是在他的带领下执行的。
首先他有目标地忽悠了个江西师傅，煨的汤那叫一个绝。给他画了个饼，许了一点点股份，和他合作。这个师傅呢，带着个徒弟，他们要做的事情很简单，就是保证每天能有足够的煲供应。
于是，我这个执行力超级强的朋友呢，每天就用个保温箱装上几小钵营养煲，其实就是煨汤而已。在附近几条街上的所有大大小小的酒店、餐馆、酒楼、酒吧、夜市摊子甚至小卖部、文具店，修理厂等等等等只要是开门做生意的地方，他都冲进去找老板谈合作。
谈的也很简单，就是给老板尝一尝营养煲，然后说，我在江西做了几年的煨汤师傅，可以做出这样的产品，想借他的客户资源来一起合作做这个生意，老板呢不用出一分钱，生产制作所需要的所有投资都有他自己负担，只要一个电话，就立马送到，利润三七分成，老板占七，他占三。
就像推销保险一样，拼命挖掘有可能会合作的人。
终于，有了客户开始打电话订营养煲了，他就以迅雷不及掩耳之势盗铃、辞掉工作、租了间很破很小很便宜的门面房后，开始疯狂展业。这样，慢慢地，电话就多了起来，他就又请了十几个兼职的学生，送营养煲……
需要说明一下的是，这个业务对于这些个餐厅之类的老板来说是无中生有的，额外的利润，所以不需要用其他东西来作为筹码换来，只要他能够在原有的基础上额外有收入，很多人是愿意尝试的。
需要考虑的是如何狙击后来想进入的人，不过这是后话了。
当然，这期间也发生了一些困难，不过都是可以解决的问题，不足为虑，直至后来的业务范围发展得稍微远了一点，而打电话的客户越来越多的时候，压力也渐渐来了，很多弊端就显现出来了，慢慢就感觉到力不从心了。因为一旦送煲的速度一变慢，食客就会生气，找店老板的麻烦，无形中影响了老板自身的生意，所以很多老板因为一次的送煲迟到而终止了合作……
而当我那天在酒楼看到了这两个机会后，一个转型的想法就在我头脑中生根了。
由于第一个项目是在餐前空白时间做开胃菜，要和一些酒楼餐厅之类的场所合作，所以我们有一些现成的资源可以利用，不过还是逃不过利润太薄的魔咒，以及送餐时间的限制。
所以，必须要让他们代卖我们的产品，这就要求我们的产品要可以直接拿出来食用，不能像以前的营养煲那样只能现点现送，而且这个营养煲对运送的要求还挺高，本来时间要求就高，还摇不得晃不得。
而第二个机会是做下酒菜。只要这个概念能做到终端，客户能认可我们的下酒菜，那就能保证一定的利润和知名度，这样就不会把主导权永远放在餐厅那边。
只要事先制作好下酒菜，电话送菜都不是很大的问题，偶尔迟到一两次，只要不是太离谱，基本上客人不会像以前的店老板那样敏感，而且是我们直接服务客户，所以有其他很多种武器来捆绑客户以弥补时间上的不稳定，这个缓冲的空间就稍微大一些了。
既然这两个项目有相关联的地方，且各有弊有利，那，为什么不能将他们结合起来呢？
虽然，有很多餐前小点心、开胃菜不适合下酒，但有很多下酒菜适合餐点空白时间的推广呀。
就这样，思路就渐渐清晰了，我要做的就是，以餐前开胃菜的名义与餐厅等场所合作，然后慢慢渗透我的下酒菜思想，让客户渐渐知道我们的存在，我们是专门做下酒菜的，以后客户可能不通过餐厅就会直接打电话找我们送菜了.
这样，我们的利润就会比和餐厅合作的利润有大幅提高。
于是，说干就干……
首先，我们要从众多下酒菜中选择一种性价比最高的产品来打进市场。
经过不断地探索求证，终于让我们发现了一个很好的选择，经过大伙的一致认可，最终拍板，就是它了。
这个东西呢，很具有地方特色，所以我不能说它是什么，就用AAA代替吧。
首先我要做的就是学到AAA制作工艺，我看见有人发帖问过怎么样去让别人教你制作的工艺。我告诉你我是怎么做的吧。
我们先去了做这个产品做得最好的一家餐饮公司想学习这个技术，但了解到学习这个工艺要三千多元钱，这都不是问题，问题是，他们只教会你制作流程，不告诉你具体配方配比，你以后需要作料的话要从他们那里进货，都是一大包磨碎了的作料包。
这自然是不行的，如果自己没有独立制作功底，那就是命脉掌握在别人手中。
于是我们就多方打听，包括贿赂这家公司的制作AAA的师傅等等等等，都没有效果，只是听说这家公司在最初的时候招加盟商是不保密配方的，后来估计意识到什么了就开始保密起了配方，后来招商都一直不透露配方了。
于是我们又多方打探看最初的时候哪些人曾经加盟过，终于，废了九牛二虎之力，在另外一个小城市找到最初的一个加盟商人，恰好的是他刚好最近转行了，于是我们花了区区几百元，就完完整整取得了整个工艺流程和配方配比。
回来后，经过几天小规模的试验，终于能够将配方量化地生产出成熟的产品了。
哥几个欢呼雀跃，摩拳擦掌，打算大干一场……
一，身份匹配阶段。
随着事业发展的不同阶段，主要创业者的身份要随之转变。
1.产品制作。（学徒，采购员，大师傅。监管者）
2.市场营销，推广。（业务员，服务员，客服员）
3.发现问题解决问题。（客服员，营销团队领导）
4.复杂的事情简单化，简单化的事情流程化，流程化的事情系统化（模式化）。（规则制定者，团队创建专家）
5.跑马圈地，大量复制。（系统工程师，事业领袖）
二，产品推广之餐厅等场所的合作洽谈。
第一步，筛选合适合作的目标场所。
大型酒店管理体系复杂，行销难度较大，暂不考虑。优先考虑规模中等的酒楼（一家规模相当的酒楼胜于十家小规模的饭馆）、规模偏大的餐厅以及所有可能形成合作的经营场所。
原则为：尽量选择上座率高的餐厅，尽量选择酒客比率大的餐厅。
第二步，合作洽谈。
合作洽谈的时机最好是餐厅没有客人或者客人很少的时候。
如果初次去的时候决策人不在店中，可向店员索要决策人电话号码，电话联系约定下次登门拜访时间。
合作洽谈要围绕解决以下几个问题展开：
1.你是谁？
2.你要谈什么东西？
3.你谈的东西对我有何好处？
4.如何证明你讲的东西是真的？
5.为什么我要和你合作？
6.为什么我现在就要和你合作？
（以上问题为被推广者心中的六大基本疑问）
基本解决思路：
1.你是谁？我是XXXAAA的推广经理。
2.你要谈什么东西？我们有秘制的AAA，上佳的下酒菜，想寻求合作。
3.你谈的东西对我有何好处？可以让你店在原有的收益基础上每月再多收入xxxx元。而且完全无风险，不用付出任何成本。
4.如何证明你讲的东西是真的？我们已经和几家餐厅合作过了，效果很好，您可以去实地考察；而且我们可以先免费送您一部分产品先品尝，我们会先铺货，而且专门有人来您店指导如何推广AAA给客人，保证让您先赚到钱以后再和我们结账，以此来降低您的风险，保障您的利益。
5.为什么我要和你合作？在XX市做这种秘制AAA的就我们一家，您和我们合作是完全不用付出任何成本，零风险，目前和我们合作的几个餐厅现在都能每个月稳定额外盈利XXXX元。
6.为什么我现在就要和你合作？因为我们是秘制AAA，专为喝酒的人设计的下酒菜，为了控制产品的市场密度，保证区域内合作餐厅的竞争力，所以这条街附近我们只能和不超过5家的餐厅合作，现在我们已经有3家意向合作的餐厅了，说不定过几天名额就满了，再想尝试我们都无能为力了。您看，要不要我先给您建个档案，送几斤过来您试试?
三，产品推广之服务员扮演。
初期产品推广过程中，作为服务员的身份，要把握的几个重要场景。
1.客人们陆续上桌，即送上菜单，让客人开始点菜。在客人点菜的空隙开始推荐产品：
您好，我们店最近加盟了XXX秘制AAA，我们店吃过的客人都觉得味道不错，正好现在厂家做活动，18元一斤的现在推广价只卖13元一斤，您看来X斤（根据人数多少而定）尝尝怎么样？
这时候注意观察客人的回应，顺利则过。
如若看到客人有所犹豫，就说：要不先来半斤尝尝味道，好的话再多上点?
顺利则过，如若客人还是犹豫，可承诺不喜欢吃可以退。
此过程中要察言观色，如若客人很可能喝酒或已经知道他们即将喝酒，便要在喝酒AA上大做文章：您如果要喝酒的话那一定要上点AAA了，绝配！我们店还没有哪位喝酒的客人不夸AAA味道好的。相信我，您放心吃，您看是先来2斤还是来3斤？
要点：
1.人皆有好奇心，愿意花小的代价尝试可能带来愉悦感受的新事物。
2.拒绝-退让原则。先说多点的斤数，再退一步说少点的斤数更容易让人接受。
3.不要放弃任何推出产品的机会，宁可不满意不要钱也要出货。
2.有的桌子客人刚刚点完菜，而菜还没有上。即端着AAA成品一盘上前，找一位看起来最容易买单的客人开始产品的推广。
期间要注意观察客人们的回应，观察人们的面部表情，如果被推广人愿意则过，如若看到客人有所犹豫，就说：要不先来半斤尝尝味道，好的话再多上点?
如若客人还是犹豫则要立刻找到最有兴趣的客人开展下个推广步骤：让他品尝一下，不好吃不要钱，好吃就少量上一些尝尝看。
要点：
1.对于不爽快、犹豫的客人要不怕免费给他品尝，只怕他不闻我不问。
2.对于免费品尝过的人，大多数会有吃人嘴软的心态会促成实质消费，后期收获会远远高于免费品尝的成本。
3.不可冷场，一旦被推广者没有兴趣则要立刻让有兴趣的食客免费品尝。
如何找到最容易买单的客人：
一桌子人里面如果有男有女，则容易买单的就是男人；
如果有老人、有小孩、有中青年人，则容易买单的就是中青年人；
如果都是年轻男人，那最容易买单的则是其中的健谈、活跃者；
如果都是健谈、活跃的年轻男人，那就要找其中的胖子。
如何找到最有兴趣的客人：
在首次推广的时候，如果被推广者不太感兴趣，则要开始寻找其中的感兴趣的食客。
一桌子里面如果这时有人对AAA发表意见，这人就是感兴趣的食客；
如果没有人发表意见就要观察每个人的表情，如若有人望着盘子，那这人就是感兴趣的食客。
3.发现有的桌子客人正在喝酒，即趁着上菜或者上饭之类的与客户接触的机会端着AAA成品一盘上前，实在没有机会就等着他们说话的空隙上前，找到最容易买单的客人开始产品的推广：
喝酒不能少了AAA啊，我们店的AAA是最好的下酒菜，绝配！没有哪位喝酒的客人不夸AAA味道好的。要不来2斤您尝尝？
如若询问价格则回应在厂家做活动，18元一斤的现在推广价只卖13元一斤，如不问就要主动提。
如果客人有所犹豫，就说：要不先来半斤尝尝味道，好的话再多上点?
如若客人还是犹豫，可承诺不喜欢吃可以退。
也可以立刻找到最有兴趣的客人让其免费品尝：来，您先尝尝，不好吃不要钱，好吃就
少量上一些尝尝看。
好了，
业务在短时间内就开展出去了，也收到了不错的效果，加上本来就有很多合作的餐厅，本该是高兴的事情，没想到的是，戏剧性的一幕出现了……
由于我们从决定用这个产品到制作成功，才用了2个星期的时间，这期间进了不少的生鲜货低温储存在冰柜。
所以最开始展业的时候可以说压根儿没有考虑过一个问题，就开始大范围地展业了。也就是让销售先行。这是我血液里的东西。也正是这种思维，导致了最后出现了滑稽的一幕。
结果业务才开展了两三天就乌龙了。
为何？
没有了货源。
每天，我们几乎买光了市面上能买到的生鲜原材，加上原先试验阶段储备的一部分货，都不够每天都在增长的需求。
我们都傻眼了。这点其实很好调查，不需要一个小时就能弄明白的事情，我们居然没有一个人想到这一点，途中也没有一个业内人告诉我们这一点。
因为原材料比较特殊，所以一个城市的供应量都相当有限，完全满足不了我们的需求。难怪最开始招商加盟的那家公司不在当地发展加盟商，原来不是因为业务竞争的问题，而是原材供应竞争的问题呢。
这是我所有生意里面，第一次出现本来应该是愁卖不愁买的生意，被活生生做成了愁买不愁卖的生意。
后来，我们用尽了我们能想到的所有的办法，都于事无补。业务也停滞了，因为每天打电话来催货的电话很多，但每天就只能给部分老客户提供有限的成品了。
我们错在哪里了？
不是错在经营模式，也不是错在战略战术，而是错在对产品本身的研究不够深入。开始的营养煲是这样，现在的AAA又是这样，唉……
痛定思痛。
我们又重新好好研究了整个流程中的所有环节，只能放弃继续发展这个其实很好的产品。
因为它的产品属性，限制了我们的发展规模。
而我们的优势在于营销模式，所以当务之急是要在下酒菜中再寻找到一个没有产量限制的产品来重新作为拳头产品。
接下来的一些天，除了维持现有的业务以外，每天都在拼命寻找这种符合我们要求的产品，寻找、试吃、调查。
后来又让我们找到了一个在另一个城市比较具备地方特色的、普遍的产品，我敢说只有是这个地方的人，就不可能有人没有听过。这里用BBB代表吧。
因为这个产品在当地比较大众化，除了符合餐前开胃菜和下酒菜的特征以外，基本不用担心货源的问题，制作工艺的获得也比最开始的AAA要轻松了许多。
调整好产品后，我们的精力就用在了这个新产品的推广上。
途中呢，自然也出现了很多小问题，比如我们本来计划是可以让食客试吃的，结果很多餐厅老板居然都不愿意，担心食客吃了不买就白白蒙受损失啊，本来计划一家餐厅用不了几天就能上手业务推广的，结果因为餐厅本身没有付出成本，在没有感受到利润之前推广的积极性都不高，导致单店我们要去辅助推广一个多星期啊，我们本来计划是论斤卖，结果有些餐厅自作主张论盘卖啊……
等等等等，不过这些都是小问题，好好沟通变通就解决了。
可是，不久之后，最让我们头痛的问题还是来了……
我们以前的思路是以餐前开胃菜为合作项目，慢慢渗透到喝酒的人群中，在他们喝酒的空当也去推广，慢慢建立起我们的下酒菜概念。
结果呢？
一段时间后，我们的如意算盘就彻底落空了。
这些餐厅老板都精得跟猴似的，没多长时间，态度都很坚决了：合作可以，只限于餐前开胃菜。都不愿意在客户喝酒的时候去推广我们的产品。
原来，餐厅一般主要利润来源就是这些喝酒的人群，消耗的菜量大，经常要加菜，但是推广我们的产品后，都不怎么加他们餐厅自己的菜了，而且我们的产品很下酒，很经吃，一斤产品可以吃很长时间，所以，相比而下，他们自然不愿意在客户喝酒时推广我们的产品了。
这是个硬伤，只要餐厅老板不是脑残，大概是解决不了的了。
咋办？
是放弃下酒菜的项目、以后就主打餐前开胃菜和慢慢发展营养煲配送？
还是再寻找其他的突破口？
当我这样决定的时候，有3种思路在我脑海里翻来覆去。
第一个是能不能找一些嗜酒如命，酒友多如牛毛的人来帮助我们一起来推广？让这个下酒菜的概念更深入人心呢？
（呵呵，很巧的是去年无意中看到了一本书，讲到流行是可以被引爆的，关于这一点，上面讲关键在于你要找到一群个别人物，同时具备联系员、内行和推销员的素质。虽然不是一个数量级的，但还是有点不谋而合的感觉。）
第二个是乔吉拉德的250法则。
就是说：根据研究，每个普通人会认识250人，而这些人中的每一个人又依次认识另外250个人。
第三个是如果你要做一件事成功率高那就利用身边的资源。
就像以前介绍我同学的表弟去承包他表舅的水泥运输业务一样，或者也像传销里面的专门骗亲戚朋友。呵呵。
好了，这3种思路翻来覆去的结果就是，一条全新的发展思路在我头脑中渐渐清晰起来了。
我知道，我即将要做的，对我来说是一种全新的尝试，恩，我面临着挑战。
我的思路就是尽量多地备齐各种各样的下酒菜，然后拿最后选出的拳头产品BBB来进攻市场。制作了很多盒精美的优惠卡，电话送菜的话凭卡可以每斤优惠2元。
那，怎么去打开市场呢？从周围人的资源开始。
我合伙人叫上了他的几个亲戚，以及他两个铁哥们，一起把身边的喜欢喝酒的人全部列举了出来，然后带上优惠卡就去每个人每个人地去拜访，每人发给他们一盒优惠卡，让他们以后不管是在家喝酒或者在餐厅、酒楼、夜市喝酒，想吃BBB了，就直接打电话，15分钟内可以送到。
至于优惠卡呢，在各人每次聚餐喝酒的时候有他自己的另外朋友在场的话，如果那些其他的朋友觉得这个BBB味道也不错，挺适合下酒，那就每人再发给他们一些……
神奇的是，不到第三天，点菜的电话就陆续来了。
更神奇的是，不到一个星期，就出现了重复点菜的客户……
一看到有客户第二次打电话点菜，我立刻召开了二人紧急会议。
综合考虑到和餐厅合作永远只能小打小闹，对终端客户的捆绑也很困难，而且决定权永远掌握在餐厅老板手上，由于产品属性决定了单品价格要低，所以到我们这里，利润就变得非常低了，加上管理起来也很麻烦，需要牵涉的精力太多。
于是我们决定壮士断腕，马不停蹄地停掉了AAA和营养煲的业务，将所有的人员从这两个业务调离出来，在门面附近租了一个一楼的大仓库，又多招了几个小工，购置了大量的设备，作好了打大仗的人员和弹药的保障。
等到产量和配货人员都有了足够保证之时，我们把所有的员工全部集合起来了，让他们全部把自己周围喜欢喝酒的人全部列举出来，以及叫上自己的亲朋好友，也把他们周围喜欢喝酒的人全部列举出来，然后带上我们印制好的优惠卡去一个一个拜访、展业、送卡。
包括那些兼职的人员，反正只要是能找到的任何人脉资源，见面就是列名单，然后去送卡。
我们分发给每个员工的优惠卡的颜色都不大一样，或者不起眼的地方有一些细微的差别以示区别。等到电话点菜送菜后，会回收优惠卡，同时为点菜客户办理一张终身vip卡。回收来的卡根据颜色的不同按张数给员工算提成奖金。
嘿嘿，到现在连打杂的小工以及送菜的兼职人员每个月都有点业绩提成，真是一劳永逸啊，所以，他们有时候哪怕下班了自由活动都不忘记去宣传我们的下酒菜，不忘记去发放优惠卡。
人人皆兵的感觉就是不一样。
随后，为了进一步缩小我们送菜的路程、缩短送菜时间，我们根据市区的地理特征结合我们送菜的路线和范围，选定了几个分理处，每天在送菜高峰时间段之前就由制作仓库直接把各菜品运送到分理处。各个分理处的送菜员接到送菜信息后就直接送到目的地……
我只说一件后来发生的趣事，大家就基本清楚我们的业务在当地那个区域发展得算是小有成就了。后来很多人是vip客户了都不使用优惠卡了，但也有好几次，我们的送菜员送了菜要回收优惠卡的时候，居然有的客户手上有2种颜色的优惠卡，纠结啊……呵呵，连送菜员都有奖金归属的生杀大权了。
这期间呢，我们不断用BBB来深入经营下酒菜概念的同时也在不断丰富我们的下酒菜菜系。当然，每选择一个菜品，都要符合于BBB相同的产品属性，避免出现像AAA的供应困难和营养煲那样的时效性。
每当我们新增加一款菜品，都会以赠品的形式在给老客户送菜的时候送给他们吃，并互动、征求意见，然后改善调整……
这种慢慢渗透的方式总是在不知不觉中进行。到现在，我们的特色下酒菜主要的菜品已经达到了十种，畅销的就有3、4种之多。
所谓，看到了A，于是做了B，结果在C上赚到了钱，最后发展了D……说的就是创业呀。
你看到的不一定是真的，你做的不一定能有效果，有效果的不一定能发展下去，所以事业做到后来往往和你最初的设想相隔十万八千里了。
如果没有一个一贯的思维模式来主导具体的行为操作，又如何能保证根据情况的变化来调整枪头呢？
所以，经常要问介绍个项目做做啊我的项目该怎么办啊之类的朋友们，首要的是提高自己的思维，有了好的、灵活的思维，才能在变化中得以生存。
如果思维没有提高，就算介绍了好的项目，谁又能保证这个过程是一帆风顺呢？
而我要做的，就是分享这些好的思维，分享这些也不算是太高深的思维模式，让有心的朋友们能早日具备之后去屠杀其他的小屁孩呀。
这种经验模式如果要做批发的话要和餐厅合作代销，但是如果产品单价过低的话，最终利润会低得可怜，就像我们的AAA，每斤我们的毛利润只有2元多，如果是我们自己销售的话每斤毛利润会达到7元。所以这种模式适合单品利润比较高的产品。这还不是重点。
用这种模式的话，因为产品是食品，所以还有一个问题就是食品的保存和保质的问题，有的餐厅居然还在我们制作的基础上重新下锅给消费者吃，完全改变了我们食品原来的味道。
诸如此类，很难统一管理。所以，这种模式下，在我的能力圈内，认为只能小打小闹，很难规模化。
另，
BBB在和营养煲是不能比的。
首先，BBB的制作从原材料清洗开始到出锅，只需要两个小时不到的时间，而营养煲，数倍于此。
BBB是单一的产品，而营养煲则有十几种之多，并且都要先准备好。
而且就算建立了分理处，对于分流营养煲来说也很困难，而对于BBB来说很容易。
所以，类似营养煲这类产品，限制条件太多了。而对于我们后期选择的产品呢，只要安设好物流的分理处，在客户集中点菜前将产品由制作仓库运送到各个分理处，问题就不是很大了，时间上是安排得过来的，成本也绝对是安排得过来的。因为送菜员大多数为签订过合同的兼职人员，工资是按次提成。
以前呢，都是在谈经营的思路和过程，接下来，谈一谈在这个项目中对员工的管理和对客户的捆绑吧。
对于员工的管理这方面，在以前的一个帖子里面就大多谈过了，而对于这个项目的特点在哪里呢？
在于，大多数的工作不需要太多的技能，大多数的工作也不像其他的项目一样会面临很大的压力和困难。
也就是说在这个团队中，大多数人是属于服务性团队，而不是开创性团队，就像以前有个兄弟做的卖高档收藏品的电话销售公司，就是属于开创性团队。
而开创性团队和服务性团队的价值取向是不一样的。一个是狼；一个是羊。一个是要争取新客户，开拓市场；一个是服务老客户，维护市场。工作性质和工作内容不同，所以管理的思路和手段也要不同。
如果说开创性团队主要靠不断制造需求、引导需求，通过利来激励、刺激、捆绑员工的话，那么，服务性团队，则是要温水煮青蛙。
何谓温水煮青蛙？
就是要打造一种企业文化、制造一种独一无二的企业氛围，让员工满足于这种工作状态，依赖于这种工作氛围。
大家千万不要联想到三八大盖的化妆品公司的客服MM们，不然搞到她们都跳槽了我可脱不了干系哇。
在这类团队中，使用这种手法，对于老板来说，是喜欢的，也是必须的。而对于员工来说呢，这个就不太好说了，就看你是愿意当圈养待宰的小羊羔，还是愿意当展翅雄鹰去搏击长空了。
所以呀，看东西学东西要分清楚本质，千万别一根筋，盲目崇拜。
假如你的团队是开创性团队，你却盲目模仿这种烧温水的搞法，希望大家能有归属感、好好为你卖命。这样会导致大多数人都失去斗志，家有温床，谁还愿意为了将来遥远的事情现在出去忍受严寒呢？所以你的结果必然比卓别林还要搞笑。
那假如你的团队是服务性团队呢？你却一天到晚激励，一天到晚成功学，一天到晚刺激他们的需求，升级他们的欲望。结果自然也是杯具的，大多数人就渐渐变得不安分了，没几天就都走光了，只剩下孤零零的你，独自仰天长叹：原来书上讲的都是错的。这就比卓别林的搞笑还要搞笑了。
当然，也不要一根筋地去具体区分哪种团队要用哪种绝然不同的管理手段。基本上很多公司同时存在开创性团队和服务性团队。这就需要同时使用不同的管理举措了。
而我以上说的呢，只是一种思维而已，具体到手法，可能不同类别不同性质的团队会有相同的管理举措，只要注意区别就好，知道你的道在哪里，术，就能随心所欲，不拘于形。
所以，在这个项目中我们管理员工的思路，就是温水煮青蛙。就是怎么样让他们感觉过得舒服就怎么样做。
举个例子吧，我们有个大仓库，在这个仓库的一角，隔断出来一个房间，称为休息室，里面有自动麻将机，沙发，液晶电视。只要工作顺利达标完成，就可以去打麻将啊打拖拉机啊斗地主啊看大片……
麻将这东西真是国粹，我们休息室里麻将机经常是满的，因为制作师傅和小工们完成了制作，基本上就可以休息了，然后就去搓几把，如果制作不达标的话也不罚款，罚一个星期不能搓麻将。在生产班子去搓麻将这之前是送菜的人在搓。而且我的合伙人也经常去玩几把，不过我规定他只能输不能赢，那就很简单了，就是不胡小牌，只赌自摸，所以经常是输家，因为他们玩的赌注都很小，自然输也输不了多少。
呵呵，具体为什么要只让他输不让他赢，为什么不胡小牌只赌自摸就会成为输家，大家好好琢磨，应该能明白的，不明白再说。我们每两个星期举办一次雀神大赛，优胜者有奖励。
总之，尽我们所能，让他们感觉到来这里上班没有那么多的条条框框，只要做好自己份内那些简单的事情，剩下的就是轻松和愉快了。让他们从适应到依赖这种很少见的工作状态。一旦他们适应并依赖这样的状态，那以后想跳槽都比较困难了。
就像现在很多员工在休息的假日都相约跑来休息室打麻将，说明什么问题了？
嘿嘿，大家千万别说我邪恶哇。
谈到客户的捆绑，这个问题呢，我们有个基本思维，就是要把客户服务到感动为止。
很多人不是因为你的产品有多好、性价比有多高，才和你打交道，而是被你感动了之后才打开心扉，变成吊死鬼死死地附着在你身上了。
就像我另一个项目的电话销售渠道中，打一次电话基本上是搞不定客户的，如果遇到一个潜在的准客户，实在不行了，就坚持不懈地给他发短信，短信内容绝大多数和我们公司业务无关，都是一些关心的，资讯类的内容。
有的客户我们会连续发半年的短信，开始人家当然反感，到后来，的确很多客户被我们成交了，都说我是被你们的精神感动了才……
这样的客户一旦成交，以后别人想挖走都很难了。
就像汤姆霍普金斯做业务的时候打电话给一个客户，那客户很不客气地说，我很忙，你半年后再打电话来谈吧。结果他真的半年时间一到就打给这个客户，第一句话就把那个客户成交了：您好，上次我给您打电话您说过让我半年后再打，今天正好是半年了……
所以，一样的道理，你想要客户以后到你那里重复消费，以后都死心塌地地跟随你，你就要好好问一下自己，我让我的客户们感动过吗？特别是在竞争异常惨烈的行业尤为如此。
可能具体到这个送菜的业务来说，很多人都有疑问了，这个业务和客户接触的时间太短了，往往就一两分钟啊，而且都是基层的送菜员去接触，如何能让客户感动呢？
我就举几个例子，从中，大家就能看出一些端倪，找到一些灵感了。
由于我们每送一次菜，就会回收优惠卡，当场办理一张会员卡，所以一段时间后，我们就有了客户的数据库。
这个客户管理的数据库有什么好处呢？
我们不超过两天，就会给客户群发一条短信。
短信内容呢五花八门，从不提下酒菜的内容，就是力求让客户印象深刻，打动他们。
大多是一些健康资讯啊，生活小常识啊，天气预报啊之类……
偶尔也有一些时事事件。
比如，天气突然降温，我们会发：天渐凉，多添衣。
钓鱼岛事件，我们会发：小日本扣我们船长，胆也忒大了，假如打仗哥们就不开店了，一起上前线。到时候不能做下酒菜了，大哥勿怪啊，呵呵……
等等等等诸如此类。
这样发短信的还有另一个好处，就是让我们时时刻刻出现在他生活中，那么他就不会遗忘我们，很多人会觉得我们一直在为他们服务，关心着他们，所以很多人都迫不及待地希望能尽快购买一次产品来减轻一点心理的负罪感，而等到真正有需要消费的时候就会激动地、毫不犹豫地拿起电话了。
那，建立这个数据库，还有一点好处就是里面记载着客户的各种信息。每当电话响起的时候，我们会立刻到电脑里查号，接起电话就是：张大哥您好……你说人家会不会感觉特亲切？
有时候看到客户消费金额超过一定数目的时候，会在他下次点菜、送菜员去送菜的时候冷不丁送给他一个小礼物，告诉他：李大哥，您已经在我们店消费了XX次、XXX元，我们老板特别感动，特意今天亲自挑选了这个礼物送给您，希望您能喜欢。你猜他会不会感动？会不会以后向他的朋友们推广我们的产品呢？
又比如，有天一个送菜员刚出门就回来了，说外面突然下大雨，回来拿雨衣。这时，我那强悍的合伙人说等等，于是把放在店子的员工的伞让他带了3把，去送菜的时候一并交给客户，据说去了以后，发现客户喝得正酣，毫不知道外面下暴雨，看到我们的送菜员全身淋湿，一手拿着装菜的塑料盒，一手拿着3把给客户送来的雨伞，竟激动得说不出话来了。
从此以后，我们批发了很多雨伞放在了门店和几个分理处，就是为了这种情况预备的。事实证明，这一把把的雨伞，就像在客户心中下了一个“心锚”，换来的成效就是不断给我们转介绍新酒友，不断地重复消费……
像这样的例子还有很多，我就不一一列举了……
总而言之，只要是有可能能让客户感动的事情，哪怕再小，我们都要不断挖空心思去做。
而这样，你每做一件事，就是在建立你的壁垒，提高自己的门槛，让后来者追无可追啊。
就像当地后来有一些卤菜店无意中发觉了我们在送外卖，生意很好，于是自己也开展外卖的业务，真是太搞笑了，他们居然只是认为我们在送简单的外卖而已。
殊不知，我们的功夫用在了他们这些小屁孩一辈子估计都难以察觉的地方啊。
还有几个餐厅看见经常有客户点下酒菜的外卖，自己也去做了几款下酒菜，味道如何我们不得而知，我们知道的是价格一样的情况下，很多客户都还是要打电话点而不直接到餐厅买。这点尤其让我们感到骄傲，也更加激发和增强了我们更好地为客户服务的信念。
看到这里，以前很多朋友担心竞争强啊、门槛低啊之类的貌似无法解决的问题，现在有点思路了吗？
你的心、你的注意力如果一直放在客户的身上，你最在乎的是你的行为、你的服务是否能让客户满意直至感动。
那么，你一定可以找到很多很多别人想破脑袋也想不出来的术来。
而且要把这个思维通过管理举措来贯穿下去，让每个参与者都具备这样的思维，你的办法就会越来越多，你的客户自然也会越来越感动，被你捆绑得越来越紧密。
就像我们的很多维系客户的方法都是最基层的兼职送菜员提出来的，只有这种自上而下的思维畅通，才能保持对客户的敏感度，才不至于和市场脱节，才能做成长久的生意。楼上的兄弟，那显然是后者嘛，因为你始终都面对不了你的最终消费者，只能面对你的下家，那你就要想办法去捆绑你的下家了。
不过另外有一点很重要的是，要捆绑他们的同时，更要帮助他们成长，让思维贯穿下去，一起同心协力去捆绑消费者。
这一点非常重要，因为你的下家联系着你和消费者，角色很重要，承上启下。如果这个环节不通畅，业务也许就会越做越死了。这样的例子见得太多了。
呵呵，就像我这个周末要去做的事情，就是去拜访一个生意中的比较重要的几个经销商。去联络感情的同时，顺便去给他们洗洗脑。
我看见很多同行完全不注重这一点，
对下面的经销商都是不闻不问，以量取胜。
死了就死了，还有新的来。
我却一向不这样认为，
我觉得首先，是质量比数量重要，在质量的基础上再去追求数量。
何况，很多生意，追求质量的同时，并不影响数量的增长。
只是很多人不愿意花精力去做而已，或者根本没有这个思维。
这样导致的结果就是，我一个单店的年利润是别人同样规模单店年利润的整整3背，而且这个差距还是渐渐拉大。
关于具体要具备哪些思维，怎么样去做，以后的课程可能会具体讲到。