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- 金钱博弈 - 单伟建
第13章 一鼓作气
11月18日下午2点，我们在存款保险公司的办公室开全体会议，谈判最终文件。此时正好是我方向对方提交协议初稿一个月之后。双方都拟出一个问题清单。存款保险公司参加会议的唯一代表是金东日，他是个处级官员，他的顶头上司是执行董事彭东俊。在谈判的时候，代表存款保险公司发言的主要是伟凯的尹律师。其实新桥方面发言最多的也是律师。因为现在是谈文本，很多细节都需要由双方的律师商定。大部分时间，双方的负责人只听不说。会场中气氛融洽，讨论富有建设性，双方都有动力向前推进，但问题清单很长，可能要多次开会才能解决所有问题。
这个会议解决了不少问题，但只占清单的一小部分。一个主要的议题是如何处理大宇的贷款。
大宇实际上已经破产，其旗下有几十家子公司。韩国第一银行是大宇的主银行。在韩国，每一个大的财阀集团都对口一个主银行，这些特殊关系大概是历史形成的。银行和企业的这种关系，好处是有利于双方建立稳定的业务关系，坏处是风险集中，一旦银行的主客户陷入财务危机，就会把银行也拖垮。实际上韩国第一银行就是被两个大客户拖垮的，一个是韩宝钢铁，另一个是起亚汽车，这两家公司的破产就决定了韩国第一银行的命运。后来我们才知道，即便没有这两家公司的破产，韩国第一银行也在劫难逃，因为大宇是更大的客户。大宇的破产，证明韩国第一银行的失败是早晚的事情。
虽然大宇实际破产了，但是并没有清盘，旗下有些公司还在经营，其中良莠不齐。那么谈判的双方如何处理对大宇的几十亿美元贷款呢？
我方的建议很简单，如果新桥收购交割之后，大宇的任何贷款需要重组，韩国第一银行有权将其按账面值卖还给政府，处理的原则和其他所有的不良贷款一样，但是政府方面不同意。大宇不能等同于一般的企业，所有的财阀集团都不能等同于一般企业，因为它们任何一家的兴衰都直接影响韩国整体经济。所以，政府方希望我们将大宇的贷款与其他企业的贷款区别对待。尹律师提议，将大宇重组贷款卖还给政府的个案归类为“特殊转移事件”，与所有其他转移事件区别对待。有了名称不难，但如何处理这些贷款呢？双方商量了很久，莫衷一是。会开了8个半小时才散，已经是晚上10点半了，没有结论。
第二天再开会。地点转移到了韩国第一银行总部的一个更宽敞的会议室。让我愉悦的是，虽然双方争论激烈，但气氛始终友好而轻松，双方都抱着同一个目的，问题一个一个去解决。这一天，存款保险公司的代表又多了一位，名叫金钟泰，他的职务比金东日稍低。他们两位都很专业、敬业，而且颇为通情达理。与存款保险公司的代表谈判，气氛比较随便，相互熟悉之后，甚至彼此直呼其名，而不称姓。这在韩国的商业场合中并不常见，在我们与金监会的团队打交道时更是从未发生过。韩国人在商业场合一般比较正式，一般称先生，或者称职务，比如李主席、南局长等。存款保险公司的代表也有雅谑感，谈判的时候，时而有人开个玩笑，整个过程中往往是大家谈笑风生。跟金监会团队的一本正经相比，差异可谓悬殊！
早上9点开会，一直到夜里才结束。许多问题需要解决，但绝大多数是技术和法律上的，因此需要双方律师处理。我一天也没有说几句话。到了晚上10点半，我看大家都累了，谈判的步伐也慢了下来，我建议休会。不料，大多数人不愿意，希望再接再厉。我认为来日方长，没有必要熬夜，把大家都搞得精疲力尽，说服了大家休会。
我写了一份备忘录，总结两天的讨论，其中记录道：“看来韩国存款保险公司确实想要尽快完成这一过程。同时，他们也严守《投资条款书》。凡是《投资条款书》没有涉及的或者没有明确规定的，存款保险公司的代表就说授权有限，要回去和金监会讨论，才能答复。如此一来，许多问题就要搁置到下周解决。好在这些未决问题并不妨碍律师们修改最终文件的文本。”我很乐观，虽然仍有一些问题需要解决，但我相信谈判能够在其后的两天内完成。
11月20日（周六），我们再次见面，花了一整天时间讨论大宇贷款的处理，从上午9点一直谈到晚上11点左右，但是直到周日，我们才在这个问题上达成一致，结果令我很满意。我在当天写的内部备忘录的题目是“大宇成为我们最好的贷款”。原来大宇所有的贷款，要么是不良贷款——早就停止还本付息，要么就是已经重组，免除了一些本金和利息。按照《投资条款书》的规定，我们有权将所有这些贷款都在交割前转给政府方面，但经过谈判，我们同意按照特定条款全部保留这些贷款。
双方商定，存款保险公司将担保这些大宇贷款的本金和利息。我在内部备忘录中解释道：
谈判的气氛既友好又注重实际，时而紧张，时而放松，其间不断夹杂着玩笑（尹律师即将到来的婚礼和蜜月以及它将如何影响交易成了大家的笑柄）……有了政府担保，这些不良贷款变成了优质贷款，因为它们最终的信用承担方是政府，在这样的条件下，我们很乐意保留这些贷款。
这样处理大宇贷款对双方都有利。从政府的角度看，不必接收和处理大量的不良贷款；对新桥来说，保留这些贷款并没有风险，因为政府提供了担保。而且我们希望，随着时间的推移，一些借款的大宇机构可以生存下来，改善经营，最终不良货款变成正常贷款。这样的话，可以减少政府的损失，对韩国第一银行也有好处。
双方在处理大宇贷款问题上达成一致，使我茅塞顿开，突然意识到找到了一个处理所有不良贷款的方式。既然韩国第一银行可以在政府提供担保的前提下保留所有大宇贷款，为什么不能在同等条件下保留所有其他不良贷款或重组贷款？何必在新桥接管前把所有不良贷款都转移给政府呢？我在同一份内部备忘录中说：
韩国存款保险公司希望我们保留目前被归类为不良贷款的重组贷款。他们承认，金监会在谈判《投资条款书》的时候，并不知道有些重组贷款已经被归类为不良贷款。我说，我们可以保留这些贷款，但条件是与大宇贷款同等待遇，即政府支付对这些贷款的准备金，或者在韩国第一银行对贷款第一次分类的时候，政府收购这些贷款。这些贷款的利率将是在政府借据利率的基础上加238个基点（即2.38%），以补偿韩国第一银行的机会成本。韩国存款保险公司不无道理地担心，如果他们接受我们的建议，那么如果我们过量拨备，等于迫使他们不得不回购所有这些贷款。
其实存款保险公司方面担心的问题已经在《投资条款书》中解决了。《投资条款书》对于不良贷款的处置有个“买或卖”的安排。根据这个安排，韩国第一银行会确定不良贷款的估值，也就是需要补偿的减值准备金金额，政府方面如果不同意，有权利“买”，就是按账面值加累计利息收购该贷款，或者“卖”，就是支付银行确定的准备金金额。这个安排解决了存款保险公司的担心，因为如果韩国第一银行管理层过于激进，估值过低（也就是需要的减值准备金过高），贷款就会被买走。虽然银行拿回了现金，但是失去了一个生息资产和客户，对银行是不利的，因为银行要赚钱，还是要把现金换成贷款。所以，“买或卖”的安排防止了银行方面减值过于激进的可能。这就像买火灾保险的房主，一般不会为了得到保险补偿而把自己的家给烧掉。
虽然双方都在努力往前赶，但看来完成全部交易文件的时间会拖到12月。双方的团队每天都加班加点，夜以继日，工作很紧张，搞得大家都疲惫不堪。存款保险公司的团队积极配合，但是进展仍然比预期慢。
11月24日，双方团队在韩国第一银行的会议室开了一整天会。也许是容易的问题已经解决了，剩下的都是难题，所以尽管双方都尽了最大的努力，还是没有取得什么进展。此时，玄大使建议我们让朴律师用韩语跟存款保险公司的代表谈判，这样双方之间没有语言障碍，可以提高谈判效率。我认为这是个好主意，在朴律师代表我们去谈之前，我们在内部商定了对所有问题的立场，标注在文件上，作为朴律师谈判的依据。
在内部达成共识也非易事。我们团队有些成员和律师住在美国，所以只能在汉城时间的晚上开电话会讨论。一个电话会往往开几个小时，甚至通宵。我习惯晨跑，这一时期不得不把跑步的时间缩减一半。跑步的时间对我来说很宝贵，除了健身，跑步的时候可以专注思考，不受打扰，很多解决问题的方法都是在跑步的时候想出来的。
朴律师与存款保险公司的代表谈判了两天，进展不大。其后，我们又召开了一次全体会议，稍有进展，但仍有许多悬而未决的问题。直到那天晚上，朴律师和存款保险公司的团队一起出去吃饭时，才取得了一些突破。
新桥方面的决策速度比存款保险公司快得多。我估计他们小心谨慎，轻易不表态，大概是怕犯错误。我想出了一个加快他们决策速度的方法。我提出建议，如果他们同意了任何条款，之后要推翻，我们可以再谈，而不会责备他们言而无信，但是我们同意的条款，说话算数，不会再撤回。
我提这个建议是基于个人的经验。我们以前住在美国，在商店里买任何东西，都可以退换，所以我给妻子买东西的时候不怕犯错误，不喜欢退掉就行了。后来搬到中国香港，那里商店的一般规矩是不退不换，这样我就不敢轻易买东西了，生怕买错了。同理，存款保险公司团队成员知道他们可以撤回已经同意的条款，就不会犹豫再三，迟迟下不了决心，而谈判速度将会加快。我还向对方保证，我们提出的任何意见和任何条款，都必须遵循三个原则，即公平、合理、合乎逻辑。如果他们已经接受我们提出的任何条款，后来发现我方的建议不符合这些原则，我们可以重谈。
这一招看来起了作用，谈判的节奏加快了。
12月9日，风和日丽，在汉城的冬日很少见。明媚的阳光透过会议室的窗户倾泻满屋。我们在存款保险公司的会议室坐了一整天，从早上10点到晚上9点，解决了很多问题。到了第二天谈判结束时，我认为主要问题都解决了。我估计能在12月20日签署最终协议文件。
谁知解决了老问题，新问题冒了出来。
12月15日晚，我和存款保险公司的金钟泰就计算贷款现在值的方法展开了激烈的辩论。我们争论了两个小时，其他人只能旁观。金钟泰毕业于沃顿商学院，我曾在那里当过教授。争论之中，金钟泰说：“你这是在讲课。”我马上意识到我的态度不对。我倒不是故意摆出上课的架子，只不过是一时忘形。我赶快打住，降低了声音。最后，他接受了我的意见。
会议结束时已经是半夜了。在回酒店的路上，同样毕业于沃顿商学院的同事潘德邦告诉我，我的方法是错的，而金钟泰的是对的。
我非常惊讶，问他：“真的吗？怎么会呢！”
潘德邦还没解释完，我就知道我错在哪里了。潘德邦很聪明，我相信他的判断，尤其是在数字和计算方面。当我和金钟泰争论的时候，虽然我在听他说话，但没有听进去，而潘德邦解释的时候，我的大脑没有设防，容易接受。
“你为什么不在会上纠正我？”我问他。
他说：“我不想让教授尴尬。”
我不觉得尴尬，但感到遗憾。如果我当时听得进去，就不会浪费这么多时间了。他最后接受我的意见，可能是出于尊重，也可能是因为太累了才苟同我的意见，而并非被我说服了。
然而，这给了我一个机会让对方撤回已经同意的条款。第二天开会时，我向金钟泰道歉，接受了他的方法。
我原本打算在12月16日回到香港。圣诞节前的最后一周往往有许多活动，新桥也要在12月17日晚举办圣诞晚会。更重要的是，我8岁的女儿那一天要参加学校举行的手铃舞表演。我不想错过孩子们生活中的任何重大事件，但是我回不去，因为仍然有许多需要解决的问题，走不开。
随着圣诞节临近，双方都感到压力越来越大。周六，我们激烈地讨论如何处置韩国第一银行在中国的一个子公司，金东日生气了，突然站起身走出房间，但是他很快就回来了，双方也找到了解决的方案。这是我们与存款保险公司谈判过程中唯一一次有人不快，但来得快，去得也快，双方都没有往心里去。
我们工作之努力，没有时间出去吃顿饭，接连三天，我们的午饭和晚饭都是在会议室里吃外卖的比萨。
我们团队分工合作，一部分人与韩国存款保险公司谈合同，而唐开罗负责和猎头公司物色新行长。几个月前找到的人选，因为谈判久拖不决，他不愿意再等，已经举家搬回了美国，所以我们必须重新开始。我们聘请了全球性的猎头公司光辉国际满世界寻找，找来的候选人由唐开罗、庞德曼和巴纳姆等人一一面试。最后，他们选择了威尔·侯瑞。他的姓原是日本名字，汉字应该是“堀江”。他是第三代的日裔美国人，在夏威夷长大，参加过美国陆军特种部队，虽然是日裔，但是比较典型的美国人。
堀江曾任美国联合第一资本公司副总裁兼国际业务总裁。该公司原来是福特汽车公司专门提供汽车贷款的子公司，后来独立，成为一家颇具规模的消费金融公司。堀江被派驻日本，把联合第一资本公司打造成日本第五大消费金融机构。我的同事们看中他是因为他懂得消费金融。
韩国第一银行的客户对象主要是企业，在中国称作对公业务。此类业务是对企业客户发放贷款。这就导致它的风险可能过于集中，因为对一个企业的贷款额（银行称之为“风险敞口”）可能很大，有的高达几十亿美元，占银行资本金很大的比例，只要一个客户破产，银行就被拖垮了。所以，我们认为，这家银行一定要转型，从主要做对公业务，转而侧重零售业务，也就是转向个人贷款，其中包括房屋按揭贷款、消费金融贷款等。零售贷款每一个规模都很小，所以风险分散，而且零售贷款的利率比企业贷款要高，所以利润率也高。
在韩国，银行的零售业务尚属处女地。像支票账户这样在美国人人都用的普通零售产品，在韩国几乎是闻所未闻的。人们仍然主要使用现金，极少数人使用信用卡。直到几年后，因为政府政策的鼓励，信用卡的使用才出现暴发性增长。房屋按揭贷款也属于零售贷款，在韩国同样不发达。一直以来，只有一家银行做房屋抵押的按揭贷款业务，名字是住房和商业银行，也是名副其实。
正是因为零售市场潜力十分大，成了韩国第一银行发展业务的主要战略方向，所以我们需要一个熟悉零售业务的人来担任行长。消费金融和零售银行面临的客户群差不多，而堀江在这个领域经验丰富，虽然他不是传统的银行家，但他的知识范畴和我们需要银行发展的方向一致，所以他成了不二人选。
我确实对堀江的日裔身份有所担心，因为我很清楚，许多韩国人对日本积怨很深。众所周知，日本的殖民统治非常残暴。许多韩国人认为，日本从未对其殖民统治的凶残表示忏悔或给予足够补偿。因此，我有点担心公众对我们任命一位日裔行长会有什么反应。
银行行长的任命需要得到监管部门的批准。12月15日，我们向金监会递交了堀江的名字。我们本来不打算在最终协议签署之前透露行长的人选，但是一旦他的名字递交给了金监会，就无法保密了。很快媒体就知道了。到12月17日，各大报纸都报道了韩国第一银行新行长的名字，几乎每篇报道都特意提到了他的日本血统。其实，韩国人一看他的名字就知道他有日本血统。
我接到了崔元圭的电话，他现在是韩国第一银行特别工作组的负责人。“单先生，你们要任命一个日本人来做行长吗？”他问道，语气中充满了不满。
我还没来得及回答，他就接着说：“你们要是这么做，我们都会辞职！如果你任命一个日本人担任行长，整个管理团队都会辞职，员工也会辞职。我们谁也不愿为日本人做事！”他几乎是冲着我喊。
我很震惊。无意之中，我们引发了一场重大危机。
“他是美国人，不是日本人。”我说，“他在美国土生土长，祖辈好几代人都是美国人，他还曾是美国陆军特种部队的一员。他就是美国人嘛。”
崔元圭说不出话了，承认堀江服兵役的经历可能会弥补一些他的“先天不足”，但是他在挂断电话之前警告我：“你的麻烦大了。你要做很多解释，但可能很难说服别人，我自己也得再考虑一下这件事。”
崔元圭的反应让我意识到我们看轻了堀江的种族背景会在韩国社会产生的影响。如果员工和客户都抵制他，这家银行还能搞得好吗？本来我们打算在适当的时机正式公告堀江的到任，向公众介绍他的背景，尤其是他是美国人的背景，但是现在他的名字被泄露给媒体，而媒体向来都是追逐耸人听闻的消息，当然会拿他的日裔背景做文章。我们已经处于十分被动的地位。
左思右想，突然有了主意。我想到一个人，他的背景无懈可击，应该很容易被管理层和社会接受。这个人就是鲍勃·巴纳姆。巴纳姆53岁，是资深银行家，曾相继担任过美国储蓄银行首席财务官、首席运营官和总裁。当年庞德曼收购美国储蓄银行，和巴纳姆长期合作，相互十分信任。巴纳姆身材高大，仪表堂堂，说话直来直去，毫不拐弯抹角，是个典型的美国人。他对银行业务了如指掌，这几个月一直做我们的顾问，指导策略，修改财务模型，出谋划策，还亲自参加与金监会的谈判。本来他是董事长兼行长的最佳人选，但是他家住美国的加州，不愿意搬到韩国常住，所以只好作罢。不过他已经答应加入韩国第一银行的董事会。
我的想法是，任命巴纳姆这个纯种美国人担任董事长，堀江担任行长，也许就淡化了公众心目中后者的“血统问题”。任命高管还要考虑种族背景，此乃平生第一次。
我和身边的几个新桥的同事商量了一下，大家都同意我的想法。我打电话给巴纳姆，请他出任董事长。他不置可否，说要考虑一下。我知道庞德曼可以说服他，他们是老交情了，庞德曼的面子他还是要给的。
第二天，巴纳姆打电话给我。我刚接起电话，他就说：“好哇，搬出大炮来对付我，太不公平了！”
我哈哈大笑，知道庞德曼一定说服了他。我边笑边说：“鲍勃，没有你不行呀。”
顺便说一句，本书的日文版由日本的一家出版社出版，其中当然包括这一段故事。他们肯出版，可见也不避讳这些历史的伤痕。拙作《走出戈壁》的日文版中也提及日本侵华的历史，无论是译者还是出版社都没有提出任何异议。
圣诞节临近。我上一年因为忙韩国第一银行的项目，圣诞节没有回港。今年我下决心要回家度假。不光是我，新桥团队的成员、顾问、律师等都想回家过节，但是如果在假期前完成不了交易，要么我们都走不开，要么交易又要搁置。我们都担心，一旦搁置，就有得而复失的风险。所以，双方都有在圣诞节前完成交易的强烈愿望，不分昼夜地工作。
12月19日是个周日。双方律师共同起草了一份未决问题清单，白天各自召开内部会议讨论。晚上8点，全体在新罗酒店三楼开会。双方都本着一个目的：一鼓作气解决所有剩下的问题。大家讨论一个又一个议题，忘记了时间的流逝。在谈判中，耐心才能取胜，急于求成，反而欲速则不达。存款保险公司的团队需要很长时间才能拿定主意，我们只能耐心等待。长夜漫漫，没有一个人打瞌睡，也没有人提出休息一下。就在那间会议室中，大家连续工作了12个小时，直到第二天早上8点才结束会议。
虽然没有解决所有问题，但通宵达旦的工作还是卓有成效的。我只睡了三个小时，到11点又起来了。此时已是12月20日。看看清单，还有10个未决问题，但我心里比较踏实，觉得在这些问题上找到共同点应该不难。当晚9点，我们又开会，一个小时之内解决了10个问题中的9个。
最后一个问题是技术性的，之所以不急于解决，是因为知道律师在修改文件的时候，还会有新问题冒出来，那时一并谈不迟。起草文件时产生的问题一般都是技术性的，应该不难处理。谈判的时候，律师都在埋头做记录。谈判之后，他们要把双方的共识准确地写进文件中。这是极其细致的工作，所以进展非常缓慢。
此时，双方的全体人马都安营扎寨在新罗酒店。酒店的商务中心规模不小，有好几个会议室，大的可以坐20人。打印机、传真机、电话机等各种设施一应俱全。我们包下了整个中心，一天24小时都在酒店里度过，就连家住汉城的人也不回家。我想酒店的经理们大概开心死了，我们一周的开销肯定超过了他们一个月的销售计划。
新罗酒店至少有5家餐厅，能做各种西方和亚洲美食。无论白天还是深夜，谁要是饿了或者馋了，拿起电话就可以随时在任何餐厅点菜和各种饮料，由服务员送到会议室。我不由想起当年在内蒙古戈壁种地的日子，那时饥一餐饱一餐，吃了上顿没下顿。在我看来，这么多人，想吃什么就能吃什么，想什么时候吃都行，这样的供应简直是奇迹，不可思议。所以，每次有吃的送来，我都大声感叹。后来，我一感叹，大家就笑。陈焕彪说：“单，闭嘴吧。就你一个人大惊小怪，我们都不当一回事。你已经不是农民了。多吃点，长点肉。”
这么多吃的，这么容易，这么想当然，今非昔比，让我感慨万分。
筹资是我意料之外的工作。此时，新桥完成了第二期基金的募资，规模4.5亿美元。一般而言，私市股权投资基金每一单笔投资的规模不能超过基金的20%，以防风险过于集中，所以第二期基金远远不够，但是我们本来不必为资本金的来源操心。新桥有两个发起机构，一个是德太，创始人是庞德曼，另一个是布朗姆合伙的公司。德太基金规模几十亿美元，我以为拿出几亿美元没有问题。也许是因为亚洲金融危机吓坏了美国的投资者，所以虽然庞德曼指挥收购韩国第一银行，又是德太的主席，但无法让德太拿出钱来。布朗姆的基金规模有限，也帮不上大忙。
我并不担心。我知道交易条件足够好，新桥的有限合伙人或其他的投资者一定会有足够的跟投意愿。《投资条款书》签订之后，唐开罗负责和德太的投资者关系部门配合，接触潜在的跟投人。为了向跟投人提供信息，我们团队需要做详细的准备工作，包括资料、数据以及我们自己的研究、分析和财务模型。
此时，雷曼兄弟团队负责人奥汉隆已经搬到东京住，任雷曼兄弟在日本的金融机构部的主管。他打电话告诉我，软银集团董事长孙正义可能有兴趣跟投，希望与我会面。那几年，尤其是1999年，互联网股票猛涨，软银投资了许多与互联网相关的公司，一年之中，市值暴涨20多倍。孙正义的公司站在巅峰之上，风光无限，散发着点石成金的魔力。他对银行也很有兴趣。我和他有个交合点，就是他也是加州大学伯克利分校的校友。一个共同的朋友曾经告诉我，孙正义在伯克利分校读书时就制订了长期商业计划。
“你知道他的长期计划有多长吗？”朋友问我。
从他提问的语气，我知道很长。我试探着问：“20年？”
“不，”他回答，“300年。”
这让我想起了著名经济学家凯恩斯的一句名言：“长期来讲，我们都已经死了。”（In the long run，we are all dead.）然而，不可否认的是，商业上的赢家往往是有远见卓识的人。
12月20日，我和孙正义在新罗酒店见了面。我介绍了韩国第一银行的情况、交易的内容和我们改造银行的计划。听完之后，他说有兴趣投资。
软银是一家日本公司，我知道韩国老百姓对日本怀有不少敌意。我问他：如果我们邀请他投资，会不会造成公关的问题？他说不会的，而且恰恰相反，韩国政府和民众会欢迎他投资的。我问他何以见得。他说出两个理由：第一，金大中总统多次请他投资韩国；第二，他是韩裔。
孙正义是日本人，但祖先是韩国人。他本来有个日本姓——康本，全名是康本正义，但他在美国毕业回到日本后，决定恢复家族的韩国姓氏——孙，虽然名还是日本名。我想他之所以在韩国受到尊敬，是因为他的韩国血统和商业上的成功。我觉得有意思的是，许多韩国人不喜欢堀江，因为他是日裔美国人，而孙正义是个日本人，韩国人欢迎他，因为他血管里流淌的是朝鲜人的血液。
他说，软银可以给韩国第一银行带来战略价值，帮助银行发展互联网业务。
我觉得他说的有道理，就表示欢迎他投资韩国第一银行。
我问他打算投多少。他说，不少于所需资本的30%，否则不予考虑。我没想到他如此大手笔，但我认为他会是一个很好的合作伙伴，就说考虑一下再答复他。然后，我向他解释，所有跟投的有限合伙人都必须向新桥，即普通合伙人，支付管理费和投资利润分成。投资利润分成是私市股权投资的行业惯例，也是我们赚钱的方式。只有替有限合伙人赚了钱，我们才能获得利润分成。
他惊讶地看着我，真诚地说：“通常别人请我投资都给我付费。”
这话可能不假。软银当时很火爆，往往是软银宣布投资，就能够使得一只股票炙手可热、牛气冲天，但我们不是互联网公司，我们不追求股票市场热捧。我们赚钱的方式是传统式的，一分钱一分钱从经营中获利。
我笑了，盯着他的眼睛说：“我们也要吃饭呀。”
他哈哈大笑。“你厉害，你很厉害，”他重复了一遍，然后说，“你会非常非常有钱。”
他接着说，人们之所以付费给他，是因为他过去几年的投资回报率在5倍到10倍。我知道他说的是实话。此时互联网公司股票的攀升每天都在破纪录。尽管如此，孙正义说他会考虑破例。
我说我也会破例少向他收取费用。他又笑了，又重复道：“你厉害。”
我们谈了大约两个小时。他说需要一个晚上来考虑费用问题。我们约好次日上午11点半再见。
第二天，我忙于处理交易文件，完全忘记了与孙正义的约会，直到中午左右才想起来。一般情况下，与人相约我都是准时的，发现自己晚了这么多，很是惶恐不安。孙正义也住在新罗酒店，我冲上楼去敲他的门。也许他正忙着别的事情，似乎完全没有注意到我迟到了。我们谈了大约半小时，很快就达成了协议。结果，软银成了我们最大的跟投人。为了满足他的投资额不少于总额的30%，我们不得不削减其他跟投者的额度。
12月20日，律师们准备最终协议文件，一夜未眠。21日，他们又忙了一天一夜。几个文件，长达数百页，都需要起草、修改、核对和润色。我们其他人帮不上忙，但都在商务中心的会议室里等待。每次出现双方律师无法解决的问题时，韩国存款保险公司的两位金先生会和我们的团队以及双方的律师一起坐下来协商解决。伟凯的尹律师刚度完三周的蜜月回来，也投入了工作。我们很快解决了前一天遗留下来的最后一个问题。签订《投资条款书》之前，我认为尹律师是个绊脚石。可是自从签订《投资条款书》之后，他像是变了一个人，起到了非常积极和建设性的作用。我想这是因为现在双方的目标比较一致，都想尽快成交。
睡了几个小时后，我在12月22日的凌晨回到商务中心，发现律师们已经连轴转了两夜三日，个个疲惫不堪。他们埋头在电脑前打字，身边放着一大摞纸，时不时停下来讨论哪些地方需要修改。双方商定在次日（12月23日）签署最终协议的所有文件，所以必须在此之前把一切都准备好。随着夜幕降临，我真的很担心他们撑不住了，连续工作三天，而且几乎不抬眼地盯着文件看、写，几乎达到了身体可以支撑的极限。
又是一整天这么过去了。入夜，我看到律师们还在埋头苦干，十分敬佩。我觉得他们简直是在拼命。尽管都严重缺觉，但他们一刻也没有松懈，没有闭一会儿眼睛，还是那么认真、一丝不苟，仔细检查每一个段落、每一个句子、每一个单词。
20年后，我的书《走出戈壁》英文版在纽约出版。在佳利律师事务所举办的讲书会上，我重逢林瑟。这么多年没见了，他的面容没怎么变样，唯一不同的是昔日满头浓发，此时已经不见了。他告诉我，2008—2009年，美国发生金融危机，通用汽车公司濒临倒闭，奥巴马政府出手救援，他作为代表政府的律师，参与谈判，熬过了许多个不眠之夜。协议签署了，通用汽车公司获救了，他却掉光了头发。他工作起来达到了忘我的境地，做出了巨大的牺牲。
12月22日，到了晚餐时间，我和以林瑟为首的我方律师、代表政府方的尹律师、存款保险公司的金东日一起，召开了一次会议。律师们说，他们顶不住了，需要睡觉，要在明早之前把所有事情做完是不可能的。林瑟说：“为什么一定要在12月23日签署协议？明明做不到，为什么还要坚持？”他建议休工，大家都回家过节，节后再回来完成工作。
律师要撂挑子了，怎么办？我觉得左右为难。毫无疑问，律师们已经达到甚至超过了生理和心理极限，确实难以为继了。我早就下决心不在汉城过第二个圣诞节。其实在哪里过节并不重要，我最担心的是，如果现在停下来，要到新年后才能复工，俗话说夜长梦多，间隔这么长时间，什么事情都可能发生，已经锁定的交易也可能得而复失。这种风险是我们无法承受的。
最终协议由三份主要文件组成，其中最重要的大概就是《政府援助协议》了。政府对韩国第一银行支持的详细安排都体现在这个协议中，但就是这个协议的文本离完成还差得很远。我提议，明天可以先把已经完成的文件都签了，剩下的留到假期过后再完成。这样，双方至少可以签订一个或两个最终协议文件，从而锁定交易。
林瑟不同意。他说这个要不得。他认为如果签署部分而非全部文件，我们将承担巨大的风险。因为如果未签署的文件无法完成，一切将前功尽弃。潘德邦一直和律师们一起看文件，也同意林瑟的观点。我举棋不定，只是想一定要把对方锁住，哪怕签署了一个最终文件，对方也很难再改变主意。当然，所有文件一起签署最好，但不得已而求其次，哪怕签一个也好。
那天晚上，我和陈焕彪已经约好与新行长堀江先生一起吃晚饭。这是我第一次见他。本来我计划在第二天签字仪式上把他正式介绍给记者，这顿晚饭就是为第二天的活动做准备。我刚刚走进酒店的日式餐厅，电话铃响了。来电的是同事史蒂夫·林。他说有急事，存款保险公司的金东日和律师们要我立即去商务中心见面。
金东日听说律师要罢工，比我更着急。我之前不知道的是，金监会和财政经济部已经事先批准明天要签署的文件，而且已经把我起草的双方联合公告的新闻稿提前透露给媒体。金东日说，签约必须如期发生，否则政府的信誉和颜面扫地，这绝对不可。
但是，他紧急找我的直接原因是手头上的几页纸。这是新桥聘请的公关公司爱德曼撰写的一份新闻稿，否认双方将在明天举行最终协议的签署仪式。他以为这份新闻稿是我授意的。我很快浏览了一遍，把稿子扔到桌子上，斩钉截铁地说：“这根本不是我的主意，我对此一无所知，也不会用它。”
他多少安心了一些，但我们都意识到自己所处的进退维谷的境地，如果律师罢工，文件完成不了，明天还是签不了字，我们干着急也没用。我建议散会，各自思考一下怎么办。
林瑟律师坚持认为不可能在明天完成文件的准备工作。最大的瓶颈是存款保险公司的法律团队。我方共有7位律师，4位来自美国佳利，3位来自金张。对方只有3位，广场的李律师加上伟凯的尹律师和菲利普·吉利根。我方的律师还可以轮流打个瞌睡，但对方人手不足，一刻都不能停下。到了吃晚饭的时间，他们甚至还没有看《政府援助协议》的文稿。更糟糕的是，尹律师是对方的牵头律师，但他从11月23日起去度蜜月了，刚刚回来几天。由于他几周没有参加会议，所以对讨论的内容和结论一无所知。现在要形成文件了，他要从头了解，不是帮忙，而是拖了后腿。
我请朴炳茂和我出去走走。我问他有什么好主意。他说和我一样，担心如果明天签不了约，交易仍有破裂的风险，但他也同意林瑟的意见，如果只签署部分文件，万一最终交易失败，政府可能会归罪于我们。我说如果明天不能签约，政府也会归咎于我们，因为会使得金东日误认为的确是我授意公关公司起草了否认明日签约的新闻稿，我就是跳进黄河也洗不清了。
和他边走边谈。突然一个大胆的想法闯入我的脑海：既然对方人手不足，而且对《政府援助协议》应有的内容不甚清楚，我们是否可以把朴炳茂借给对方呢？在一般情况下，我的想法是荒谬的，律师要避免利益冲突，哪能换边站呢？尤其是现在如此关键，他要是过去，就成了那边的领头律师，他的屁股到底坐在哪边？会不会被误会成黄鼠狼给鸡拜年？从我方的角度看，他对我们的想法知根知底，坐到了那一边，把我们出卖了怎么办？
但是，非常之时只能有非常之举。
朴炳茂听了我的想法，并没有表示震惊。思考了一下之后，他说如果双方负责人都同意的话，他没有意见。
我想金东日可能会考虑这个不同寻常的想法。倒不是因为他走投无路了，而是因为我知道他信任朴律师，也信任金张律师事务所。虽然他们为新桥所聘，但是损害国家利益的事情他们绝对不会做，我们也不希望他们做。经过这么长时间的交往，大家也都知道朴律师非常专业，法律知识渊博，眼光犀利，脑子快。谈判早已完成，现在律师所做的，不过是把双方的共识准确地反映到文件中，所以应该没有利益冲突的问题。
我把林瑟、陈焕彪和潘德邦召集到一起，告之我的想法。林瑟认为我疯了，可他也没有更好的办法。陈焕彪和潘德邦也认为这个想法很疯狂，但可能是解决问题的唯一方法。这是个重大决策，草率不得，我说我还要再思考一下。
我和朴律师一起回到了日式餐厅。堀江已经吃完饭，还在等我。我向他解释面临的困境，请他原谅我不能陪他。我必须处理当务之急。堀江理解，随即回了自己的房间。
我苦苦思索，到底该不该走这步险棋？如果走了，还是解决不了问题，怎么办？我紧张得要命，顺手从金张的马克·鲁宾斯坦那里拿了一根香烟。我不吸烟，但闻闻烟草好像能够平息一下紧张情绪。闻到烟草的气味，我会想起父亲，他抽烟，所以我小的时候就习惯了烟草的味道。我让朴律师不要跟我说话，我要静静地思考。朴律师说他出去抽根烟，但再也没回来，把我一个人留在餐厅里。
我点了一份牛排，但在服务员去厨房下单之前，我又把他叫了回来，告诉他给我来两份。他看我的眼神充满了惊讶，大概没有人会一顿吃两份牛排。我一边吃一边想，牛排吃完了，我也下了决心。
之后我回到商务中心，找到金东日，把我的想法对他讲了。我告诉他，在与金监会谈判《投资条款书》的时候，李宪宰很信任金张的律师，很多谈判都是朴律师在双方之间当桥梁而完成的。金东日充满怀疑地看了看我，然后走开了。他最终没有表示同意，也没有反对，但很快，朴律师就默默地开始帮对方的律师工作了。
凌晨1点左右，出乎我的意料，韩国产业银行的一位康先生来酒店拜访我。他想要和新桥签署一份美元兑换韩元的远期合约，因为要完成这笔交易，我们需要把美元兑换成韩元。他可能听到了明天签约的消息，想捷足先登拉生意。他提出按照1122∶1的远期汇率将美元兑换成韩元，我拒绝了。他竟然在凌晨1点跑到客户入住的酒店来拉生意，我不得不佩服他的敬业和胆量，尤其是考虑到他是一家国有银行的员工。
12月23日凌晨2点左右，我已经无事可做，就回到酒店房间，抓紧时间睡一会儿。
凌晨5点左右我醒了，起来处理和软银的合同。不一会儿，潘德邦打来电话，说金东日找我。
下楼来到商务中心的会议室，我惊喜地发现律师们在过去几个小时内取得了突破性的进展，现在大家都认为文件可以在上午9点前准备就绪，我觉得他们太乐观了，但我相信在当天完成已经没有悬念。把朴律师借给对方果然收到奇效。胜利在望，大家都像冲刺一样埋头苦干。此时，有几位律师已经连续三个晚上没休息，但一点都没有松懈，其坚韧和刚毅令人难以置信。
政府本来计划于当天上午9点在韩国第一银行的总部举行签约仪式，已经邀请了记者参加。眼看9点完不成文件，金东日就想推迟记者招待会。我劝他不必，因为律师们随时可能完工，我们谁都拿不准时间。媒体对协议的签署期盼已久，不会介意再等待一会儿，给他们点悬念未尝不可。
9点左右，双方又开了一次会。昨晚律师起草文件的时候，又产生了几个问题，但都不大，我和金东日轻而易举就解决了。最后一个问题关系到政府的认股权证。律师说韩国的法律不允许“赤裸”的权证，认股权必须和某种证券捆绑在一起。金东日提议韩国第一银行向政府发行一个零利息的债券，债券附带认股权。这等于政府把一笔钱借给韩国第一银行，银行不必付息，对于银行当然是好事，所以我马上同意了。
我从酒店的礼品店买了一部一次性相机，拍下了两个团队在完成最终文件的最后几个小时里一起工作的照片，他们衣冠不整，疲惫不堪。我认为这一刻值得记录下来（见附图6~附图8）。
附图6 1999年12月23日清晨，汉城新罗酒店商务中心。前面是伟凯律师事务所的菲利普·吉利根（左）和金张律师事务所的朴炳茂（右）。后面是韩国存款保险公司团队的成员和他们的律师。
（图片来源：单伟建）
附图7 1999年12月23日，陈焕彪（左）和朴炳茂（右）在汉城新罗酒店商务中心签署最终文件。
（图片来源：单伟建）
附图8 1999年12月23日上午，汉城新罗酒店商务中心，潘德邦在整理最终文件。
（图片来源：单伟建）
完成所有文件时已经快10点45分了。三个文件都是留着修改痕迹的版本。双方都认可了文件是终稿，不能更改了，但是没有时间搞一份洁净版本。明天就是平安夜，我们终于按时完工，可以轻松地回家过节了。虽然大家都累坏了，但如释重负。
我回到房间洗澡换衣服，然后和团队的成员一道出发去韩国第一银行。我和堀江同车。我在路上给庞德曼和布朗姆打电话，但都没有打通。我打通了唐开罗的电话，告诉他我们正在去签约的路上。大家一直为之努力的时刻终于到来了。新桥收购韩国第一银行大功即将告成（见附图9）。
附图9 1999年7月3日《韩国经济日报》刊登的漫画，当时不实的谣传说韩国第一银行交易已达成。韩国第一银行（新娘）和新桥（新郎）宣誓结婚，新娘的母亲（左）长叹一声：“总算嫁出去了！”
（图片来源：《韩国经济日报》）
我看了看表，正是1999年12月23日周四上午11点。自我和唐开罗在纽约的车上第一次看到大摩发来韩国两家银行求售的概要至今，已经过去了漫长的15个月。