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第6章 双重身份
汉城位于朝鲜半岛中部三八线以南，和山东烟台在同一纬度上，所以气候也相似。5月可能是一年中最宜人的月份。4月还春寒料峭，到了6月，就夏日炎炎了。5月很少下雨，所有的树木都披上了绿油油的新叶，仿佛打过蜡一样，在微风中反射出闪烁阳光。
新桥团队已经把新罗酒店当成了家，每次来汉城都在此入住。酒店坐落在龙山区南山的山麓，紧挨着古城墙的遗迹。
南山位于汉城中心，海拔262米。山顶上矗立着电视塔，称为“汉城塔”（2005年改译为“首尔塔”），塔高237米。
酒店藏在一条私家路的尽头，主楼是红褐色的砖砌成的，约20层高。它建于1979年，已经开始显现出年代。紧邻的是一栋年代久远的建筑——朝鲜古建筑的风格与中国古代建筑大同小异，大门上方有一块横匾，上面有三个书法遒劲的汉字“迎宾馆”。此馆曾经是国宾馆，后来在青瓦台内建立了新的国宾馆，这个建筑和周围的土地就变成了新罗酒店的一部分。我隔着酒店房间的窗户可以看到主楼和迎宾馆之间的草坪。5月的每个周末，草坪上都有婚礼举行。
在15世纪之前，汉字是韩国唯一的书面文字，直到世宗大王主持创造谚文——一种表音文字，也称朝鲜字，但到了1948年，韩国和朝鲜才逐渐废用汉字。谚文和韩语拼音类似，有些同音字或词，用谚文写，没有前后文则不解其意。我在20世纪80年代末第一次来韩国时，许多街道名仍然使用汉字，商店的字号更是如此；报纸上文字，也是掺杂汉字和谚文，类似日文中既有汉字也有假名。后来，除了名字仍用汉字书写外，汉字渐渐消失，就连首都的中文名字，都在2005年从汉城改为首尔，虽然流经首都的汉江名字中文翻译仍然没改。在老一辈的韩国人中，许多人仍然精通汉字。今天，韩国人的名片上也普遍不写汉字了。
能够读汉字对于了解朝鲜历史很有帮助。朝鲜的历史典籍不光是用汉字书写的，而且用的是文言文的文法，所以粗通汉语的人都读得懂。遗憾的是，韩国的年轻人看不懂本国的历史典籍了，可谓数典忘祖。韩国的很多古迹，包括宫殿的匾额、寺庙门柱上的对联、古亭中的诗抄和博物馆中的陈品等，都使用汉字。
我经常跑步，5月天气宜人，沿着蜿蜒的山路跑步特别享受。跑到南山顶峰、汉城塔下，举目远眺，整个城市尽收眼底，汉江像一条闪亮的丝带从城中穿过，美不胜收。
5月3日是周一，金监会对外宣布将继续与新桥就出售韩国第一银行的交易谈判，以10天为限，到5月12日为止，但新桥不再有独家谈判权。金监会的意图很明显，如果有人愿意出更好的条件参加竞争，此举可能迫使新桥让步，接受对政府更有利的条件。
5月7日是周五，我在香港发出一份内部备忘录，题目是“保险箱项目——另一个期限”。项目的代号仍然是“保险箱”，尽管在这个时间点，这笔交易看起来一点也不保险。
我写道，尽管“高个子”和“矮个子”都信誓旦旦，说协议已经敲定，政府方面一定会签字，但我们在谈判桌上没有察觉到对方有任何妥协的迹象。对方似乎比过去更愿意同我们会面，但在主要条款上的立场没有改变。
“鉴于双方存在巨大分歧和如此众多的悬而未决的重大问题，”我总结道，“我不认为双方能在最后一刻突然达成协议。我猜想，即使对方有意愿达成协议，可能也只是期待我们接受他们的条件，而这是我们无法接受的。”
5月11日上午10点半，也就是政府自己设定的又一个谈判截止日的前一天，新桥团队在金监会的办公室再一次会谈，听取对方对我方提议的反馈。南理宇只是礼节性地出席了5分钟，就离开了。金监会团队没有对我方的提议做任何评论，而是坚持要我们再给他们一个新提案。
这样毫无结果的谈判使人难以忍受。雷曼兄弟的奥汉隆是个极有耐心的人。有一次对方毫无商量余地的谈判方式使我恼火，他劝我说：“单，别往心里去，这不过是一笔交易而已。”后来我几次请他代为主谈，因为我认为他的无限耐心是对付对方无休止争辩的最好武器。
但现在连奥汉隆也受够了。他对金监会的谈判代表说：“我们之间的是商业谈判，请不要摆出一副监管者的样子。”意思是说对方高高在上、态度傲慢。新桥顾问、美国储蓄银行前行长巴纳姆插话问：“你们觉得不可接受的是经济问题还是交易结构？”对方的回答是：“新桥的提案就是不可接受的。有了更好的方案再来谈吧。”
会后，团队回到酒店商务中心的会议室，讨论如何应对政府的要求。谈到一半，“矮个子”来告诉我们，交易已经敲定，没有问题了，要做的就是给对方我们最好的方案。无独有偶，《韩国时报》记者和其他人也打来电话祝贺，说一家通讯社刚刚报道，韩国第一银行的交易已经是新桥的掌中之物，政府只是在做最后的努力来争取更好的条件。
我觉得这一切都难以置信。就好像跟一个女孩约会，她拒绝和我说话，还打了我一记耳光，但回家后，朋友们告诉我，她已经准备和我结婚了。这怎么可能呢？
我们觉得在过去的4个月里，我们一直在和自己谈判，在政府的催促下提交了一个又一个方案，在政府的一再要求下不断改善条件，但无论我们做什么，对方都无动于衷。
那天下午，我们做了一个大胆的决定，希望能彻底改变谈判的进程。雷曼兄弟团队建议采用所谓“资产覆盖模式”（covered assets model）。我们曾经考虑过这个模式，但是从未向对方提出过。这个模式可以消除两个障碍：一个是对贷款整体作价多少，另一个是贷款分类方法——以确定需要卖还给政府的不良资产。既然以前的模式走不通，我们就只能另辟蹊径。
按照资产覆盖模式，银行将保留所有贷款，政府对贷款本息担保5年。期满后，韩国第一银行有权将不良贷款卖还给政府，政府有权选择或者按照原始账面值加累计的欠息（担保值）买回，或者支付担保值和银行对该贷款估值之间的差价。这种安排的考虑是，从政府的角度考虑，不必担心银行估值低于市值，因为政府有权按担保值买回然后按市值出售，优于支付担保值和银行估值之间的差价。从银行的角度看，如果估值低于市值，贷款被政府买走，自己失去一个客户，对自己不利。当然，银行也不会对贷款估值过高而导致损失。所以，双方利益都得到保护。
按照这个新模式，我们不必在交割前大规模地将不良贷款转给政府，除了不可救药、需要完全核销的贷款外，其他的都可以保留。因为有政府的担保，银行并不承担不良贷款的风险，而假以时日，客户财务状况改善，也许不良贷款就会变成好资产。对客户来说，如果银行把其贷款转给政府的坏银行，等于给市场发出一个负面信号，增加其财务压力。能够继续和银行保持客户关系，对于处于困境的客户当然有帮助。
我们要求，在5年担保期结束时，所有贷款将按照韩国金监会届时采用的准则而非国际准则做贷款分类。我们预计那时韩国的准则应该已经和国际准则接轨了，所以没有区别。
其实，哪一方拥有对贷款估值的权力都是一样的。如果政府方面估值，银行有权决定是按担保值卖还是接受政府用现金支付担保值和估值之间的差价，其效果是一样的。这就类似于两个人共同拥有一个不可分割的资产要分家，譬如一块钻石，双方商定，一方定价，另一方决定买还是卖。如果定价方定得过高，对方自然会卖；定得过低，对方当然会买。这样就迫使定价方合理定价，因为他不知道自己会成为买家还是卖家。如此一来，公平合理，任何一方都没有占另一方便宜的余地。我们把这种安排称为“买或卖”安排。
资产覆盖模式既不增加韩国第一银行的风险，也能消除政府的诸多担忧。譬如，政府担心新桥控制下的韩国第一银行在贷款到期时不予展期，而是行使卖还权。在这个模式之下，韩国第一银行一般没有理由不展期，因为贷款是政府担保的，所以对于银行几乎没有风险。
一般的谈判是零和游戏，任何一个条款，对卖方有利，就对买方不利，而我们提出的新模式，同时改善双方的条件，所以不同寻常。作为买方，我们担心的是经济下行风险，正常贷款也可能变成不良贷款，因此如果现在对贷款估值，必须保守。政府方面则期待经济能够迅速复苏，不良贷款也可能变成正常贷款，所以会对贷款的价值高估。因为双方的预期迥异，所以结果会大相径庭。按照新模式，今天根本不必估值，若干年之后，事实会证明贷款会改善质量还是成为坏账。我们认为，5年担保期内，经济一定会恢复，贷款损失会减到最小，需要卖还给政府的不良贷款也会比今天的少得多。这对双方都有利。我们希望金监会也能看出来。
5月11日晚上6点半左右，我们又回到金监会。奥汉隆率先发言，仔细解释了新模式。离第二个限期到期日还有仅仅几个小时，我们抛出了如此全新的概念，完全在金监会团队的意料之外。他们一脸惊讶，简单问了几个问题，然后说需要研究一下，就散会了。
回到酒店之后，尚未坐定，大摩的拉罗亚打来电话。他没有参加会议，但显然金监会要求自己的财务顾问解释新模式，而他不知就里，只好打电话问。看来新模式至少引起了对方的兴趣，但他们需要时间消化，如果他们认为可以进一步探讨，双方才能坐下来谈细节。
当晚，布朗姆乘私人飞机抵达汉城。他来访是两位政治顾问安排的，专门来见一位叫崔云志的先生。金大中总统的政府由三个政党组成，据说崔云志属于其中的联合自由民主党，又是三个党的财务主管。不仅如此，他还是金监会李宪宰的师父。“矮个子”和“高个子”说，崔云志会把李宪宰一起拉来和布朗姆见面，于时，李宪宰会为4月会面时的失礼向布朗姆道歉，然后双方握手言欢，一举达成协议。
我对这个预先排练好的节目将信将疑，直觉不会如此简单，但两位顾问信誓旦旦，说这就是韩国的国情，你就看好吧。
第二天是5月12日，第二个限期将在午夜到期。一早起来，新桥团队就聚集在一起，一边闲聊，一边等候布朗姆与崔云志会面时间和地点的确认，但一上午过去，杳无音信。我们知道两位顾问的工作需要保密，所以不便打听，只能耐心等待。后来实在不耐烦了，布朗姆和唐开罗驱车前往韩国第一银行拜会柳时烈董事长。直到下午2点左右，“矮个子”传来消息，说请布朗姆给南理宇打电话，南理宇会在电话机旁等待。他还说，南理宇会告诉布朗姆一切都搞定了。
布朗姆拨通了电话，但是接线人根本不知道布朗姆是何许人，也不知道南理宇在哪里。他的英语很勉强，说得结结巴巴。布朗姆沉不住气了，高声说：“好些重要人物都在这里等着呢。”电话开着免提，我们都围拢在四周倾听他们的对话，对方显然不知布朗姆所云，但很有礼貌地用蹩脚的英语答道：“我知道你是个大人物！”（You are a big shot!）他的用词其实略带贬义，没有人当面称人为“big shot”。大家闻言赶紧捂住嘴，免得笑出声来。
我只好到处打电话找南理宇。在我和他联系上之后，才知道他根本不知道布朗姆会给他打电话。我把电话交给布朗姆，两人交谈了不到三分钟，就挂线了。南理宇的英语不好，连寒暄话都说不利索，所以三分钟已是极限了。他说的大意是，金监会还在研究新桥提议的新模式。如此而已。
尽管这么多人浪费了一天的时间而不着要领，既没有见到布朗姆专程来汉城要见的人，也没有在电话上得到任何新消息，但两位顾问还是坚持说，一切都搞定了，交易将在午夜之前完成。
当天，被视为政府喉舌的韩联社发出快讯，称新桥提出了一个新方案，金监会正在研究。它援引一名“匿名政府人士”的话说：“预料新桥的新建议中会设置很多陷阱。”我不用猜也知道谁是这位匿名人士。
当天早晨，《文化日报》发布一篇题为《新桥/韩国第一银行交易达成——政府决定承担4.5万亿韩元》的报道。文章称，合同将在中午12点签署，并在晚上公布，但因为政府担心交易对其主权信用评级的影响，所以谈判仍在进行中。文章没有说明政府为什么要担心主权信用评级。这篇报道与两位顾问讲的故事如出一辙，使我怀疑是他们圈子里的人在背后鼓捣出来的。
一时之间，好像许多不相干的人对交易的前景比我们自己还了解，跑来告诉我们何事在何时会发生。经过一番折腾，我再也不相信这些鬼话。最终，除了布朗姆和南理宇之间那三分钟的通话外，金监会团队和我们没有进一步的联系。第二次截止期就这样过去了。
当天下午4点，已经无事可做也无所期待的布朗姆飞返旧金山。他在汉城待了不到24小时，没有见到要见的人，也没有等来任何消息，万里迢迢，一无所获，白跑一趟。
事已至此，我不再相信两位顾问的说辞了，但我还是想听听他们如何自圆其说。他们声称，一些极有影响力的反对派人士在5月11日晚间突然发起反击，把已经煮熟的鸭子打飞了，而牵头的正是大宇的董事长金宇中。据说，金宇中反对新桥的交易，因为韩国第一银行是大宇的主银行，他担心如果老板成了外国人，就不会让大宇为所欲为了。
大宇当时是韩国最大的财阀集团之一，与现代、三星等齐名，其势力和影响不可小觑。但我相信，如果金宇中了解新桥提案的内容，就不会反对新桥的交易。按照新模式，韩国第一银行无须在交割前转让不良资产，可以保留现有的客户关系，给他们足够的喘息时间从经济危机中恢复。
我决定去拜访金宇中。无论关于他领头反对新桥交易的说法是否属实，如果能把如此有实力、有影响力的韩国财阀争取过来，对我们总是有利的。
我和金宇中早有私交。1987年，我还在沃顿商学院当教授时，他就想请我当顾问。我应他的邀请到韩国访问，由他亲自陪同，乘坐直升机到各地参观大宇属下的公司和工厂，留下了极深的印象。韩国的企业几乎是准军事化的管理，纪律严明，而且大宇的业务范围很广，囊括纺织、酒店、造船、军工、飞机零件制造、汽车生产等，几乎包罗万象。
我很快和他通上电话，约好5月18日在希尔顿酒店的顶层吃午饭。
我认真做了准备，起草了一份备忘录，概括解释了新模式的关键条款和优点。我知道金宇中的英语很好，不过我还是请人把这份文件翻译成了韩语。
我想他可能最感兴趣的是根据新模式，在新桥完成收购后至少5年内，韩国第一银行不会将已有的贷款转给政府，所以大宇或其他借款人不必担心银行会中断和它们的关系。
席间，我告诉金宇中，新桥收购韩国第一银行会是一笔双赢的交易，我们需要银行的客户成功，这样我们才能成功。如果交易失败，各方都会输。
金宇中认真地听着，当着我的面把备忘录仔细阅读了两遍，然后说，他会尽力去了解政府内部的情况。
恰巧，几天后，雷曼兄弟的董事长兼首席执行官迪克·富尔德到访，在奥汉隆的陪同下拜访了李宪宰、金宇中等政府官员和企业领袖。我和奥汉隆事先为富尔德准备了关于韩国第一银行交易的背景资料，以便在任何会议上提及时，他心里有数，知道该说什么。
奥汉隆陪着富尔德走访了一天，下午6点左右回到酒店，看起来情绪低落。他们报告说，李宪宰表示，政府希望达成韩国第一银行的交易，他本人对交易前景乐观，但他说，关键不是价格，而是银行的管理和客户。富尔德解释道，新桥已经请好了新管理团队，但是收购未完成，他们就无法就位。此外，新桥提议的新模式意味着5年内不会改变现有客户的关系。
说到新模式，李宪宰一脸茫然。雷曼兄弟的两名高管意识到，李宪宰对新桥的新提议一无所知。看来南理宇知情不报。
他们与金宇中的会晤更令人失望。几天前我见金宇中的时候，他的态度很积极，但见到富尔德，他的口气变了，直截了当地说，要挽救韩国第一银行的交易为时已晚，没有希望了。奥汉隆说，金宇中的态度消极，在谈及这笔交易时用的是英语的过去时态。
第二天上午，金宇中打电话邀我去希尔顿酒店。会面很简短，他只有一个口信，让我直接与他联系，不要让任何第三方知道，对我们之间的交流严格保密。他说要在当天下午4点与李宪宰见面。
一些韩国朋友告诉我，李宪宰曾经是金宇中的幕僚长，因此他俩彼此熟悉，私交很好。我认为这是一个积极的信号。
晚上9点左右，我又接到金宇中的电话，请我去希尔顿酒店。见面后他告诉我，李宪宰对新桥的交易并不消极，但他担心韩国第一银行的一半客户会因此流失。这个反馈与我从奥汉隆那里听到的一致，进一步证明了李宪宰对新方案一无所知。显然，对于新桥的新建议，南理宇压了下来，既没有和他的主席分享，也没有给我们任何反馈。
我猜想，金监会迟迟没有答复是因为在忙与汇丰银行的谈判，无暇顾及新桥了。自从2月他们就收购汉城银行达成《共识备忘录》以来，我们没有听到进一步的消息。不久前，《华尔街日报》记者舒曼告诉我，它们两家已经谈得差不多了。我将信将疑。以我对南理宇的了解，很难想象汇丰银行的运气比我们更好。很快，有消息证明我的怀疑没错。
5月20日，我和韩国第一银行的崔元圭一起吃午饭。一入座，他就说：“汇丰银行的交易遇到麻烦了。”
我在4月召开记者会，崔元圭不顾南理宇的反对为我做翻译。因此，我对他非常敬重。我不知道他有什么可靠的关系，但发现他消息相当灵通。
崔元圭说，汇丰银行提交了一份新方案，其中包括许多新要求。有些听起来和新桥在《共识备忘录》中的条件类似，比如用国际而不是韩国准则对贷款进行分类、将重组的贷款减值等。不同的是，汇丰银行并没有将这些条款写入《共识备忘录》，而现在作为新要求提了出来。汇丰银行还要求将汉城银行办公楼的估值从账面值削减1/3。
崔元圭说：“汇丰银行的新提案大大出乎金监会的意料，他们都惊呆了，不知所措。现在一比较，才知道汇丰银行提出的条件不如新桥的对政府有利，金监会不知道拿汇丰银行怎么办好了。”
“你猜怎么着？”崔继续说道，“现在金监会认为新桥的人并不坏，因为与汇丰银行相比，你们一直是直来直去，而且很讲道理。”
听说金监会的团队终于认可了我们的诚意，我自然高兴。事态的发展并不完全出乎我的意料。如果汇丰银行不改变当初承诺的交易条件我倒觉得奇怪了。这就好像有人明明知道买的是一辆旧车，却拍胸脯要支付新车的价，而且承担所有的修理费，谁会那么傻呢？我对汇丰银行承诺分担不良贷款损失向来就怀疑，除非能够量化这些损失，而这几乎是不可能的，他们如何能算过来账呢？如何拨备呢？按常理，即便有人愿意出高价买东西，也要知道价格是多少吧。
看来，汇丰银行的谈判策略与我们正好相反。我们是把丑话说在前面，一旦达成共识，就不吃后悔药，而他们的做法似乎是避重就轻，签了初步协议后再往回找。
搞投行的都知道一个说法，叫作“先钓上来再调包”（bait and switch），意思是先抛出诱人的条件，待对方上钩后再慢慢调包，对方一旦进入一个程序，就不容易退出来了。在工程项目竞标中，这种事常见。出价高的，第一轮就出局了，完全失去机会。最终得标的，如果在工程过程中以种种原因要求提价，买方几乎毫无选择。所以，我们时常听到某项工程超标——实际成本超出预算，或者承包商无法按预算或按时完工。这种行为有时候是被没有经验的卖方逼出来的。如果招标方只看价格，而不考虑报价的合理性和竞标者的能力，就有可能把质量高因而成本也高的竞标者排出局外，最后吃亏的是自己。先钓上来再调包的做法是有风险的，一旦对方大失所望，交易就可能破裂。
我认为谈判成功的关键是双方建立互信，尤其是双方将是长期合作的伙伴，没有信任基础难以持久。建立互信的唯一方法是坦诚相待，即使有时因此失去机会。从长远来看，在市场上建立起信誉，比什么都有说服力。
我回想起南理宇与汇丰银行签订初步协议之后得意扬扬的样子。他当时一定自以为比前任能干得多。其实，他太天真了。有经验的人都知道，任何一个头脑正常的投资者都不会在投资之前先赔钱，所以指望投资者分担坏账风险是不现实的。
“现在金监会不知道该怎么办了。”崔元圭告诉我。如果他说的属实，那我们就可能又时来运转了。他还说，“金大中的人”（指那些支持总统的人）正在推进银行体系改革。他希望总统的盟友能够压倒反对派，为金监会达成韩国第一银行的交易提供政治保护。
崔元圭接着说：“除非金监会有更好的理由，否则总统的支持者一定会贯彻他的意愿，完成韩国第一银行的出售，因为这符合国家利益。”
“他们脑子里想的是什么样的交易？”我问，“我不确定总统的人是否知道新桥的新提案是什么。”
崔元圭很确定地说：“我认为他们知道。”
他告诉我当天的报纸上有两篇文章，都表达了对韩国第一银行交易进展缓慢的失望，而且对金监会提出批评。其中一篇质疑其能力，另一篇称韩国第一银行的员工正逐渐失去士气，甚至引用崔元圭本人的话说：“每当政府注资时，员工就很担忧，因为在其他人眼里，韩国第一银行拿到的是纳税人的钱，员工的士气因此特别低落。”
我关注韩国媒体的报道，请人翻译每天的报道，但翻译稿往往迟一两天完成，所以如果不是崔元圭告诉我，我还不知道媒体中这些细微的变化。
崔元圭最后说，他很有信心新桥最终能取得成功，他建议我们耐心等待金监会出下一张牌。
与崔元圭的一席谈话，使我有拨云见日之感，他坚定不移的信心令我大受鼓舞。
当天下午，我应美国大使馆经济参赞凯文·霍南之邀，去拜访他和他的上司本·费尔法克斯。潘德邦和我同往。寒暄之后，我简要介绍了和金监会谈判的情况与新桥的新提案。出乎我的意料，他们对情况相当了解，看来是在密切跟踪。他们说，美国驻韩国大使史蒂夫·博斯沃思对韩国第一银行的收购非常关注，认为这是检验韩国改革银行体系决心的试金石。我不知道他们的情报从何而来，但肯定不是来自新桥，我们团队的人此前从未和美国驻韩国大使馆的官员见过面。看来崔元圭又说对了，总统的人正密切关注谈判的进展，随时与美国驻韩国大使馆交流也未可知。
临别之前，霍南拿出一幅从韩国《每日经济新闻》中剪下来的彩色漫画。我一看就乐了。一个面容丑陋的女孩坐在村庄中央的地上号啕大哭，手里拿着一把韩国传统扇子，上面写着“韩国第一银行”。两位穿着传统韩服的女子在不远处站着聊天。一位对另一位说：“为了尽快把她嫁出去，他们给她做了整容手术……”另一位说：“听说还要3万亿韩元才能整完。”画面的右侧，一名同样穿着传统韩服的女子追着一个手拿“新桥”公文包的西方男子，试图把他拉回来，后者满脸是汗，一边摇手，一边快速走开。他头上的气泡里写着：“她和照片上的一点也不像……”（见附图2）
附图2 1999年5月26日韩国《每日经济新闻》刊登的漫画，将韩国第一银行描绘成嫁不出去的丑女（坐在中间），画面右边正在走开的西方男子是新桥。左边两个女子头顶上方的气泡里写着：“为了尽快把她嫁出去，他们给她做了整容手术……”“听说还要3万亿韩元才能整完。”代表新桥的西方男子头顶上方的气泡里写着：“她和照片上的一点也不像……”漫画原标题是“把她嫁出去太难了”。
（图片来源：韩国《每日经济新闻》）
这幅漫画巧妙地反映了公众情绪的转变。为了维持韩国第一银行的经营，韩国政府已经注资了两三万亿韩元。现在，政府计划再注资3万亿韩元。对于韩国第一银行的出售，民众的心理是矛盾的，既担心政府贱卖了纳税人出资拯救的银行，让外国人捡了便宜，又怕交易失败，再次冲击韩国脆弱的经济和金融体制。当交易好像进展顺利的时候，前一种心理占上风；当交易看来遇到麻烦的时候，后一种焦虑又成了主导。舆论的变化，有助于推动政府。
尽管有舆论压力，金监会还是没有松动的迹象。金监会之前宣布谈判延期10天，但限期已过，金监会方面毫无动静。我们在汉城无事可做了。我和潘德邦从美国驻韩国大使馆出来之后，就直接去了机场，乘班机飞回香港。
刚到家，我就收到了一则电话语音留言。金张律师事务所的一位律师留言说，该所的高级合伙人玄鸿柱大使希望与布朗姆或庞德曼取得联系。
我第一次听说玄大使是在一个多月前，我当时与金张律师事务所的几位律师共进早餐。他们告诉我，金张律师事务所的一位高级合伙人名叫玄鸿柱，此人曾在20世纪90年代初担任韩国驻联合国大使，后来又担任韩国驻美国大使，因此大家都称他为玄大使。此人资历深厚，当过国民议会代表，也曾在韩国政府担任要职。因此，政府的高官都对他很尊敬。他们说此人可以起桥梁作用，将新桥的真实想法传达给金监会高层。
4月中旬，有一次我去金张律师事务所，碰巧见到了玄大使。此人50多岁，头发微显灰白，戴着一副无框眼镜，西装革履。他笑容可掬，热情地与我握手。他的英语很流利，胜过我遇到过的所有韩国人。他说话慢条斯理，温文尔雅，好像每句话都经过深思熟虑。他给人的印象是一名绅士外交家。
5月21日，我给金张律师事务所的另一位合伙人打电话。他说，玄大使应金监会的要求，希望面见新桥的两位联席主席，当面问清新桥的真实意图。他的任务是帮助我们更好地与金监会沟通。
无独有偶，大摩的拉罗亚当天下午也打电话给我，说：“单，我要给你传递的信息是非正式的。”他说金监会正在准备一份反建议书，大概下周就可以给新桥，但具体时间并不确定。不过他提醒道，金监会的想法仍然不切实际，所以新桥的期待不能太高。他叹了一口气又说：“希望他们不要拿出一个完全不靠谱的方案。”
不知是因为舆论压力，还是汇丰银行的交易黄了，抑或是“金大中的人”推动，金监会方面开始动了起来，经过这么长时间的沉默之后，他们又要回到谈判桌上来了，但我不敢太乐观，也不相信谈判会因此变得容易。我当天给布朗姆和庞德曼发去一份备忘录，告知玄大使希望拜访他们。我写道：
现在金监会内部似乎感受到了压力，欲与我们达成交易，但他们可能不知道该提出什么方案。他们想要最好的条件，但不知道我方的底线。他们不像我们一样做分析，也不征求顾问的意见，唯一的标杆是能逼我们做出最大让步，也就是测试我方的底线。这就是为什么他们对我们到目前为止提出的所有方案都说不……因此，要让他们认真对待我们的提案，唯一的办法就是让他们明白，我们的最新方案在财务上已经达到或超过了我们的底线。只要他们认为我们能让步，就不可能接受我们的提案。不幸的是，正如我们所了解的那样，这是典型的韩国式挑战对方极限的谈判风格。因此，我们要很小心，不能让步，但是可以为了照顾对方在政治和其他方面的敏感灵活应对。
庞德曼当天传真回复道：
谢谢5月21日关于谈判策略的备忘录。完全同意你的意见。具体来说，我认为对玄大使的立场应该是，虽然我们总是愿意改动一些条款以照顾金监会内部的一些需要，但是在经济实质上，最新提案已经是我们的底线了。
带着这样的想法，我们准备再次开始与韩方谈判。布朗姆和庞德曼期待与玄大使会面。