商界活用
一鸣惊人话“野狼”
台湾的三阳工业公司是一家摩托车制造厂商，不论在生产规模、机器设备、员工技术、售后服务等任何一方面，它均不输于岛内12家同行中的任何一家。但其销售情况却始终落后，难以取得胜过别家的市场地位。1974年，三阳准备推出一种新型摩托车，为了能一举成功，它选中了台广公司作为它的广告代理。
台广公司在做了周密的市场调查之后，发现三阳公司推出的摩托车具有良好的市场前景，本身又具备一定的价格优势。但与其他厂商相比，三阳公司的实际地位与其在消费者心目中的地位却相去甚远，甚至被认为是“劣等品”制造商。为了扭转这种不公平的境遇，台广公司决心以强有力的广告创新战术，来促使新产品上市后能一鸣惊人。
首先要进行的是为新产品命名。经过数次商谈，广告代理业的策划与设计专案小组一共想出了近700个名称，然后进行淘汰。淘汰到只剩下15个时，再进行投票。投票时，还邀请了多位消费者参加。结果，“野狼”这一名称，由于被证明胜过了其他科学性、动物性名称而得以采用。
接下来是编印摩托车正确使用方法手册，供消费者索阅以及作适当的分发，并编印了新推出的摩托车挂图，悬挂在各地经销店。并通过经销店的推销人员与受过广告技术训练的修理人员，告知消费者在这方面的许多常识，且特别强调，不能购用假机油，以免损伤车子。
于此同时，他们编印了一套大型海报，共三张（均为全开），分送各地经销店张贴。这三张海报，足以布满每一家经销店的墙壁，且具有POP作用。一时之间，这500家左右的经销店均变为三阳摩托的专卖店，声势甚强。
而他们最重要的广告战术，还是在新产品正式上市前，造成全省消费者停止购买六天，这着棋下得颇为轰动、惊人。
1974年3月26日，台湾两张主要的日报上，都刊出了一则没有注明厂商的摩托车广告，面积是8栏50行，四周是宽阔的网线边，中间保留成一块空白，空白上端有一则漫画式的摩托车插图，图的下面有六行字，内容是：“今天不要买摩托车，请您稍候六天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”
次日继续刊出这则广告，内容只换了一个字：“请您稍候五天。”这天的广告开始引起了广泛的反应。同行们打听到了是三阳的广告，纷纷向三阳发牢骚，询问“为什么这两天叫消费者不要买摩托车”，因为每一家摩托车店的营业额都减少了。
第三天，继续刊出这则广告，内容重点仍只换了一个字，变为“请您再稍候四天”。这天的广告又引起了更大的反应，连广告主本身的各地经销店都抱怨销售减少了。
第四天，广告内容取消了“今天不要买摩托车”一句，而改为“请再稍候三天。要买摩托车，您必须考虑到外形、耗油量、马力、耐用度等。有一部与众不同的好车就要来了”。这天的广告引起的反应，使得广告主所属的推销员们大叫“受不了”，因为这几天来的广告已严重影响了他们的推销量。这三天中，里里外外的反应，使得广告主自己也有顶不住的感觉，几乎想中止这套预告性广告了。广告代理业方面的专案小组负责人，则苦苦劝住广告主：要忍耐，要支持。
第五天的广告，内容稍改为“让您久候的这部无论外形、冲力、耐用度、省油等都能令您心满意足的野狼125摩托车，就要来了，麻烦您再稍候两天”。
第六天的广告内容又稍改为“对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要来了”。
第七天，这种新产品正式上市并刊出全页面积的大幅广告，果然造成极大的轰动。广告主发送各地的第一批货共有几百部，立即全部售完。以后，连续不断的畅销，累得若干地区的经销商干脆自己派人到工厂去争着取车，以应付买主的需要。“野狼”一下子成为市场中的热门货，经销商信心大增。广告主在市场的声誉亦随之大大改观，其以往所出产的其他型号摩托，销路亦连带地趋好。
新产品打响后，广告代理业继续为广告主推出了组织类广告，以配合产品类广告，加强消费者的购买信心。组织类广告在报纸媒体上共推出三则，均为全页的大面积广告。第一则以“老伴”两字为大标题，用的是桃园市的一位鱼贩做模特儿，说明他所购用的一部三阳摩托车，已足足骑了十年零四个月，还是完好无损的。第二则以“我明天又要去受训”为大标题，用广告主公司一位姓黄的设计师为模特儿，说明在技术方面三阳有不断研究创新的精神，不仅在国内受到重视，更受到日本同业的重视。第三则以“马上出货”为大标题，用成兴工业公司负责人为模特儿，这一家公司专门制造摩托车的强钢后叉，是广告主的卫星工厂，这说明广告主验收各卫星厂所制造的零件非常严格。以上每一则的画面都是巨幅写真照片，并以叠影方式表现重点。
这三则组织类广告，分别衬托了“商品有耐用价值”、“技术勇于创新”、“零件均制造精良”三种情况。就当时的市场情势而言，这套组织类广告，确实增强了广告主商品在市场的优势，连嘉云地区的消费者对三阳的印象亦渐渐改观了。
这一整套广告的推出，造成了新产品一上市便掀起了抢购热潮，同时造成广告主在市场中摆脱了劣势而声誉大振。这些广告策划人员可真称得上是胆大心细、经验丰富、老谋深算。当时，广告代理业的专案小组调查得知台湾全省每天约有200部摩托车的成交量，如果能让消费者停止购买六天，则至少可积得700～800部的成交量，一定可以从中争取到不少的成交。自然，在广告推出的最后一天，果真造成了难得的畅销局面。
《鬼谷子·本经阴符七篇》中指出：“心安静则神策生，虑深远则计谋成。神策生则志不可乱，计谋成则功不可间。”意即只有深谋远虑，方能大功告成。三阳公司当时大胆地投入高达二百几十万元新台币的广告费用，但最后事实证明，大额的投入与后来的销售额相比是多么的微不足道。台广公司对整个市场进行了大量的调查研究，才帮助广告主获得了成功，在产品广告打响后，又趁热打铁推出了系列组织类广告。先是欲扬先抑、蓄势制人，再锦上添花，不遗余力地巩固胜利成果。只有有大智慧的人才会有如此的大手笔，正所谓“智者事易矣”！
再减2.5％
20世纪80年代初，丹麦有一家规模宏大的技术建设公司，想要进一步扩大世界市场，所以有意参加联邦德国在中东的全套工厂设备签约的招标工程。
刚开始时，丹麦公司以为根据现状，他们是没有多大机会中标的。后来经过技术上的进一步讨论，才相信自己比其他竞争对手具有更优越的条件，便逐渐感觉到有得标的机会了。
两家公司的谈判代表进行了首轮会谈之后，丹麦公司方面有意结束讨论，想尽早和德方签订合同，以免再横生枝节。可是联邦德国公司的代表却认为，应该再进行一次会议。
在第二轮的会谈中，德方一位年龄颇大的高级官员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点相信你们能够了解。现在，我要再补充一点意见，这可能会很伤感情，但我们也是不得已而为之，就是要请贵公司再减2.5％的要价。我们曾经把同一提案告诉其他竞标对象，只等他们给出答复，便可作出决定了。因为对我们来说，选择谁都一样，不过，我们并没有这样做，我们是真的很有诚意和贵公司做这笔交易的。”
听到这番话，丹麦代表团感到问题有点儿棘手，可一时之间也很难找出合适的应对之策，于是决定拖延时间，以分散对手的气势。因此丹麦代表表示：“那我们必须重新商议一下。”
经过一个小时的紧急磋商，丹麦代表团重新回到谈判桌上，他们故意装作误解了德方的意图，向德方重新出示规格明细表，并说：“贵公司刚才提出削减2.5％的要价的问题，我方认为完全可以行得通。”
原来，丹麦方面已将规格明细表依照德方所希望的那样削减了2.5％的金额的价格编写，并且还一一列出可以删除的一些项目。
见此情景，德方公司赶紧声明：“你们弄错了，我们公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状，并在这个基础上削减工程2.5％的金额。”
接下来的谈判，丹麦方面紧紧抓住规格明细表不放，使讨论的主题始终围绕着规格明细表打转，从而双方根本没有机会提及降价的问题。
大约又过了一个小时，丹麦方面一看时间差不多，便想再一次结束讨论。
“你们希望减价多少？”丹麦代表重新提出同一问题，目的是想看看德方的反应。
而此时德方代表的回答正是丹麦方面所希望听到的：“如果我们要求贵公司削减成本，可是明细表却不做更动，我们的交易还能达成吗？”
很明显，德方已经开始软化，再经过一番舌战，德方终于同意了丹麦公司的意见，不再修改招标数额。
这之后，丹麦公司又就应如何进行工作德方才可获得更大利益，向德方提出了相关建议，德方对此表现出了极大的兴趣。丹麦方面并且主动提出请德方拨出负责监察的部分工作交由丹麦公司分担。
这样一来，不仅交易达成，双方还皆大欢喜，在丹麦公司几乎不作任何让步的情况下，德方获得了所希望的剩余利益。
《鬼谷子·本经阴符七篇》中指出：“散势法鸷鸟。……用之，必循间而动。”就是说要分散对手的威势，变不利局势为有利局势，就必须效法那捕食的鸷鸟，以逸待劳，掌握好时机，瞅准对手现出了漏洞，便勇猛出击，一举成功。在这场谈判中，丹麦公司的聪明之处就在于以拖延时间来避其锋芒，并借此调整自己的对策，等发现对手软化后，再一举出击从而达成了有利于己的交易目标。
隆重非凡的“福特”生日
1978年，在密执安州由恩伯乐的“绿野村”，历史似乎又重演了，75年前的岁月被鲜活地呈现在众人面前：一群老式汽车专家身穿本世纪初的服装，正在装配一辆遗留在那儿的1903年生产的A型福特汽车。电视台与报社的摄影师们将装配过程的每一个步骤都详尽地记录了下来。等到这辆汽车装配完毕，用曲柄发动，然后开着它去参加游行。这个浩浩荡荡的车队由75辆汽车组成，代表着福特75年的历史中每年生产的汽车。其中那辆最古老的汽车作为车队的领队开在最前面……
这到底是在搞什么活动呢？原来是福特车公司建厂75周年庆典。福特建厂于1903年，当时只有拥有2.8万美金和40名职工；而在75年后，福特在185个国家（地区）的职工已达41.6万多人，金融资本达63.5亿美元，成为仅次于通用的美国第二大汽车企业，在全世界也是名列前茅的品牌。为了搞好这次厂庆活动，福特专门设立了75周年厂庆委员会，负责对庆祝活动进行周密的策划。其根本宗旨是：以福特为荣，建立自豪感。而这一宗旨又细分为下列具体目标：
1.提醒人们福特在个人交通和经济发展方面长期以来所作出的贡献，在公司所在的社会范围内进一步提升公司的形象；
2.最大程度地加强公众对于福特公司历史上重大事件与重大成就的认识，借以显示公司目前的实力与发展的前景；
3.提高管理人员、职工、汽车商与供应商的自豪感、荣誉感，并褒扬他们对公司的贡献与忠诚。
福特向新闻媒介提供了有关厂庆的大量消息，以扩展公司的知名度。在庆祝周年里，每月至少有一次新闻消息的发布；到厂庆日为止，每隔两周便有五套新闻资料袋寄给400家主要的新闻媒介代表。这些新闻资料总共包括14篇新闻特写，它们从历史角度对公司的各方面进行了总结。这些报道还附上了照片，其中许多照片是福特的珍贵原版资料，是从福特档案中找出来的。福特对电台与电视台尤为重视，寄出大量材料并被广为采用，在广播、电视播出时间总计达6小时之久。
福特还制作了一些视听资料。公司为职工和公众制作了20分钟的幻灯片，向他们介绍公司历史；制作了三套录像片；一部28分钟的名为《福特世界》的电影，在全球范围内介绍福特公司，并配有10多种语言的音带，以便在世界各地放映。同时，福特又专门出版了5本与福特75周年厂庆有关的书，向全社会广为销售。
而在公司内部，厂庆这一周经常举行特别午餐，提醒职工们勿忘“生日”的快乐。而最精采的、也是让公司职工们最难忘的是庆祝生日的那一天。这天在全国65家福特工厂里举行了规模盛大的开放式庆典活动，45万职工及其家属可在这一天里随意参观工厂的设备和展览的产品，享受多种多样的娱乐活动。
福特的汽车商们也把自己的销售计划与厂庆相结合，开展了有声有色的社会活动。纽约市长与福特的高级官员们在一个仪式上共同切开巨大的周年庆祝蛋糕，然后一起登上一辆旧式福特汽车前往百老汇参加福特汽车队游行；在乔治亚，一辆1914年T型福特汽车从阿特兰特装配线上开下来；在旧金山，另一个福特厂的汽车商将他的1903年A型福特汽车展示给新闻界……
厂庆的范围扩大到了全美各地，福特还提供赞助举行由各地的政界、商界要人参加的午餐聚会和车队游行。同时，福特基金会也向各大中学校提供赞助，派出代表与大学生以75周年为主题进行非正式交谈等等。
福特的这次75周年厂庆，热闹隆重，气度不凡，尽情展现了公司成长、发展的历史，给社会大众留下了深刻的印象。由于与厂庆相配套的汽车商的展销吸引了大量顾客，公司的销售量与利润额在当年的最后一个季度中有了前所未有的突破。威斯康星一家汽车商的评论说得好：“75周年厂庆给了作为福特汽车商的我很大的荣誉感。厂庆的一切活动。提升了福特汽车商在美国的形象，提升了福特产品在美国的形象。”
福特的75周年厂庆活动，既是一次超大规模的广告活动，又是一次在公众中塑造企业形象的壮举，同时还是一着培养企业文化的妙棋，真可谓“一举三得”：
通过介绍、宣传福特的历史、不同历史阶段的产品以及福特为社会所做出的巨大贡献，从而在人们的心目中树立起了福特良好的社会形象。
通过对这次庆祝活动的大规模报道以及同时举办的汽车展，等于为福特汽车做了一次大型广告和促销活动。
通过采取“过生日”的方式热烈庆祝，增加了公司上下职员对公司的亲切感、自豪感和归属感，增进了员工之间的团结友爱。
节日，总是给人以快乐、温馨、庄重的感觉。因此，无论国庆、厂庆、校庆，还是个人的生日，都是一次次增强群体凝聚力和向心力、激发人的生命激情和爱心的绝好机会。类似这样的机会还有公司新产品开发成功时、企业合并时、公司销量达到一定目标时、安全生产达到一定天数时、欢迎新员工时等等。每一位深谙激励术的企业管理者和每一位善于捕捉时机的策划者是决不会轻易放弃这些良机的。福特过生日，也应了《鬼谷子》中的“分威散势术”，即利用时机，施展威权势力。
当今商场中，“分威”是常用的制人手段。使用“分威”术，有以智谋增己之威而压倒敌人的威势令其服者，也有借别人的威势来增加自己的威势以吓唬敌手者，又有使用妙计使敌人中了圈套自分其威势者，还有釜底抽薪除掉敌方的威势所凭恃之物者……只要你肯动脑筋，就会有无穷无尽的办法来“分威”。