第47篇 说洽谈

就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好。宜用书面洽谈的情况有：当一个人想得到书面答复的时候，当自己的洽谈信函日后可作为正当凭证的时候，或当面谈有可能受阻或被断章取义的时候。宜当面洽谈的情况有：当一个人的威信会令对方起敬的时候（如与身份较低者洽谈）；当所谈之事微妙，须观察对方的表情方知说话分寸的时候；更通常的是，当一个人想对自己的话保留否认或解释之自由的时候。在挑选替自己出面洽谈事务的人时，最好挑那些爽快耿直的人，因为他们一般都受人之托就忠人之事，会向你如实汇报洽谈结果；千万别挑那些狡狯之徒，因为他们会利用替上等人办事的机会抬高自己，而且往往报喜不报忧以博取欢心。另须注意挑选那种乐意去谈你所托之事的人，这样会使洽谈事半功倍；同时亦须注意所选之人得适合所谈之事，如要告诫某人须挑敢说敢言者，要劝说某人须挑善甜言蜜语者，要探询某人须挑心眼灵活者，而要洽谈某项违情悖理的事时，则须挑选那种死心眼的人。还应注意选用那些曾受你之托去洽谈并有幸在洽谈中占上风的人，因为以往的成功会增加他们的自信，从而他们会努力坚持自己提出的条件。

洽谈时最好先婉转地探询对方的意图，不要直截了当地开门见山，除非你是想给对方来个出其不意。须知有求于人的洽谈对手比无所欲求的洽谈对手更容易对付。如果一个人与对方已达成初步协议，那该谁先履行协议就成了最重要的问题，而要合情合理地要求对方先履行义务，通常须具备三个条件：一是该协议的性质需要对方先履行义务，二是能使对方相信自己在另外某件事上还需要他的合作，三是能证明自己是最讲信用的人。洽谈的全部策略技巧就是观察对方并利用对方。人们暴露自己的时候往往是受人信任之时、兴奋激动之时、疏于防范之时、万不得已之时，或当想做某事而又找不到适当借口之时。如果你想左右对方，那你就必须了解其习性癖好从而引之，或了解其目的意图从而诱之，或了解其弱点短处从而迫之，要么就是了解到能影响对方的人和事，从而对其加以控制。与狡诈者洽谈必须断定他的真实意图，从而正确理解他的言语，记住在这种人面前应少说为佳，而且说的话要尽可能出乎其意料。在洽谈遇到困难时不要急于求成，但必须为洽谈成功做好准备，以期达成协议的时机逐渐成熟。