33. 为什么我们容易被诱导？

本节我们来谈和锚定效应很像的另一个心理学效应：框架效应。“框架效应”说的是什么呢？你如果已经预先假定了某个看法是对的，预先假定了看待该问题的角度是啥，那么，你只会关注到与你的既定看法相关的证据，而忽略别的部分。与“锚定效应”相对比，“锚定效应”预先定下的是关于事物的第一印象或证据，而在“框架效应”里面，被预先定下的则是描述事物的故事脚本，或者是看问题的视角。

框架效应：1/3的治愈率与2/3的死亡率

如果用一个比喻来说框架效应的话，这就好比说：我们都习惯于在自己的手电筒能够照亮的地方来找钥匙，而手电光圈的边界，也就构成了我们的思维框架的边界。

下述案例颇能说明框架效应的运作。假设有两种药，这两种药的药理不一样，但对于一种疾病的治愈率都是1/3。不过，很不幸，这是一种很危险的病，要么治愈，要么病死。因为暂时没有别的信息，所以科学家只能判断说这两种药应该是一样好，或者说一样差。

现在，假设你是个医药代表，你得劝说医院买你们的药。你可以这样和医院的负责人说：“现在病患得的这病可是旷世绝症，别的厂家都束手无策，而我们厂的A药的治愈率则是1/3。”这时候负责人反问：“不是这样吧，听说还有一家B药厂，他们生产的B药，产品效果也不错啊？”你马上说：“你可别忘了，B药的死亡率是2/3。”

这时，你作为医药代表，虽然没有歪曲事实，但是在讲到自己的药的时候，诱导听众去关注这个药所产生的正面信息，在讲到竞争对手的时候，就诱导听众去关注那些负面信息了。所以，如果医院方面受了忽悠，他们搜集证据的眼光也会只盯住你让他们看到的那些事项了。

框架效应是怎么产生的？

那么，“框架效应”到底是怎么产生的呢？我们就需要回忆一下前文的内容，就是所谓的“工作记忆”。

前文讲到福尔摩斯的时候，曾说到“思维迷宫”这个概念。“思维迷宫”便是工作记忆的工作场所，能够方便你从长期记忆里调取某些思想资源，在该工作场所的思维面板上进行一个快速、简洁的操作。我们也已经讲了，工作记忆当中有不同的组成模块，有一个模块叫情境缓冲器，它会在特定语义关联的帮助下，对工作记忆中出现的事物进行记忆黏合。因此，从某种意义上说，我们就是在一定的语义框架中来看待世界和理解世界的。

这里一定要注意，凡是语义框架都是主观、节俭的，因为语义框架必须要满足于在有限的时间内解决问题这样一个目的。而节俭的要点，就是省略掉和你利益没直接关系的事。

所以，只要你能引导对方关注到你自己需要他关注到的那些利益相关点，你就可以让对方的注意力跟着你的想法进行转移。这也是医药代表的例子所表达的意思：在有限的时间内，该代表先制造出了一个对自己有利的语言框架，然后再诱使别人的眼光也跟着他走。

如何弱化框架效应？

很多人会觉得，框架效应的存在，好像使得我们很容易被别人忽悠。所以，我们都希望在更加理性的决策中弱化框架效应。当然，弱化归弱化，与锚定效应一样，要彻底地消灭框架效应也是不可能的。

关于如何弱化框架效应，这里面有一些小技巧。

第一个技巧：决策的时候最好身边要有谋士——这个谋士起到的作用，就是要给你组织一个与你所习惯听到的语言框架反过来的语言框架，以对冲你前面得到的语言框架。比如，你原本的语言框架是给你看到你可能的损失，他则要反过来要让你看看你能赚到什么；相反，如果你原本的语言框架让你看到你会赚到什么，他则要让你看到你会有什么损失。

第二个技巧，就是换一种语言来进行思维。比如说，你要做一个重大的决策，结婚、买房，或者是考哪个学校，不妨用你自己会用的某一种外语，把同样一件事情再想一遍。

这事与外语又有什么关系？有关系，因为我们都太熟悉自己的母语了，而用母语思考问题，很容易掉到直觉给我们造成的迷魂阵之中。外语则不一样，一般而言，用外语不如用母语方便。所以，你用外语思考时，也许会变得更理性。

第三个技巧，听听孩子怎么说。为何呢？因为小孩子涉世不深，对有些概念的意思，只是知道个大概。比如说“死亡”——孩子大致是知道死亡的浅层含义的，譬如，他们看到动画片里面大灰狼吃掉兔子的画面，就大致知道兔子已经死了。但是他们还没有经历过生离死别，所以，当他们听到“某某药能够导致多少人治愈，或者多少人会死亡”之类的话时，心里的波动没那么大。正因为心理波动没那么大，他们反而能够比较冷酷地来思考这个问题。